Sau nhiều năm làm việc với các nguyên tắc và vấn đề trong tiếp thị, chúng tôi đã đúc kết thành các điều luật cơ bản bảo đảm thành công hay thất bại trên thị trường. Chúng tôi gọi đây là những điều luật tiếp thị không thể thay thế, có tất cả 22 điều. Vi phạm các điều này, rủi ro sẽ đến với bạn.

Vấn đề căn bản trong tiếp thị là sáng tạo được một chủng loại mà mình là người đầu tiên trong lĩnh vực này. Đó chính là “luật dẫn đầu”. Vị trí dẫn đầu vẫn hơn là vị trí tốt hơn. Đi vào trí nhớ trước tiên dễ dàng hơn là thuyết phục mình có sản phẩm tốt hơn sản phẩm của ai đó đã được giới thiệu trước.

Sau khi bia Heineken gặt hái thành công, các vị tại công ty Anheuser-Busch có thể nói: “chúng ta cũng phải nhập một loại bia!”. Nhưng họ đã không làm vậy. Thay vì vậy, họ nói: “nếu đã có một thị trường cho loại bia nhập khẩu có giá cao, thì cũng có thể có được thị trường cho một loại bia nội địa với giá cao”.

Du Mont sáng chế ra máy truyền hình thương mại đầu tiên. Duryea giới thiệu xe ôtô đầu tiên, Hurlay bán ra máy giặt đầu tiên. Tất cả đều không tồn tại. Như vậy là có gì sai trái với luật dẫn đầu đã bàn ở chương 1 hay sao? Không phải vậy nhưng luật về trí nhớ đã sửa đổi nó. Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ của khách hàng hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường. Ơ vị trí đầu tiên trên thị trường chỉ là kết qủa của việc xâm nhập vào trí nhớ trước tiên.

Hầu hết mọi người đều cho rằng mình nhận thức hay hơn người khác. Họ có cảm giác của một sự hoàn hảo mang tính chủ quan. Nhận thức của họ luôn chính xác hơn người láng giềng hay bạn bè. Sự thật và nhận thức trở nên hợp nhất trong tâm trí, không có sự khác biệt giữa hai điều đó.

Một xe hơi được thiết kế “an toàn hơn” nói lên xe được thiết kế và máy móc tốt hơn (a “safer” car). Không biết đó có phải là kết quả của một qúa trình được cân nhắc kỹ hay không, mà hầu hết các công ty (hay nhãn hiệu) thành công là những công ty làm chủ một từ có trong tâm trí người tiêu dùng, (một vài từ như Volkswagen’s fahrvergnugen không đáng để làm chủ).

Federal Express đã bỏ từ “overnight” và cố gắng lấy từ “worldwide” (toàn thế giới) của DHL. “Overnight Letter” đã được in trên bao bì của Federal Express trước đây, nay bạn lại thấy in các từ “FedEx Letter” thay vào chỗ đó. Quảng cáo của hãng trước đây là câu: “Chắc chắn phải tới nơi trong một đêm (overnight)” thì mới đây, từ “worldwide” đã xuất hiện trên quảng cáo của Federal Express thay vào chỗ đó.

Trong khi mục tiêu tiếp thị chính của bạn là chiếm vị trí đầu tiên trong tâm trí của khách hàng, bạn vẫn không thua trong cuộc chiến nếu cố gắng của bạn chưa thành công. Có những chiến lược được áp dụng khi nhãn hiệu của bạn ở vị trí thứ hai và thứ ba.

Điều thường xảy ra là không khi nào vị trí số hai được thấy một cách rõ rệt. Việc gì xảy ra ở bước kế tiếp tùy thuộc vào sự khéo léo của người trong cuộc. Lấy trường hợp lĩnh vực máy vi tính xách tay (laptop computer). Hãng Toshiba đi trước với 21% thị trường. Nhưng có đến năm hãng ở vào vị trí số hai là Zenith, Compaq, NEC, Tandy và Sharp, mỗi hãng chiếm từ 8- 10% thị trường.

Tạp chí Time xây dựng tên tuổi của mình bằng cách viết bóng bẩy. Vì vậy Newsweek làm cách khác đi bằng lối viết thẳng vào vấn đề: “chúng tôi phân chia các sự kiện theo những quan điểm”. Nói cách khác, tạp chí Newsweek nêu ra quan điểm của nó trong mục xã luận, chứ không đưa vào phần tin tức.

Một loại sản phẩm bắt đầu như là một thực thể. Như là máy vi tính, qua thời gian, chủng loại này phân ra nhiều nhánh, máy vi tính loại lớn (mainframe), loại nhỏ (minicomputers), loại dùng trong kinh doanh (workstation), máy cá nhân (personal computers), loại xách tay (laptops), loại sổ ghi chú (notebooks), và có cả pen computers.

Doanh số bán ra của một công ty tăng hay giảm công cuộc kinh doanh? Rõ ràng là trong ngắn hạn, gia tăng doang số bán ra làm thúc đẩy công cuộc kinh doanh. Nhưng có nhiều, rất nhiều bằng chứng cho thấy doanh số bán ra làm giảm công cuộc kinh doanh của một công ty về lâu dài, bởi vì khách hàng được chỉ cho biết là đừng mua theo giá bình thường.

Lấy trường hợp IBM. Nhiều năm trước đâu, khi IBM đặt trọng tâm vào việc sản xuất máy vi tính lớn (mainframe), công ty kiếm được hàng tấn tiền. Ngày nay, IBM tham dự vào mọi thứ và công ty vừa vặn vốn. Như vào năm 1991, doanh thu của IBM là 65 tỷ USD. Rốt cuộc công ty lỗ 2,8 tỷ USD, gần 8 triệu USD mỗi ngày.

Luật hi sinh đối ngược lại với Luật mở rộng. Ngày nay, nếu bạn muốn thành công, bạn phải bỏ bớt đi. Có ba thứ phải hi sing: sản phẩm, thị trường. được nhắm tới và sự thay đổi liên tục.