Bí quyết thâm nhập thị trường Nhật Bản (3)

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

1. Trong kinh doanh, có 2 kiểu báo giá là kiểu Mỹ và kiểu châu Âu. Trong số các thương nhân Mỹ, nhiều người cho rằng giảm được giá trong đàm phán là  phản ánh năng lực của người đó trong kinh doanh. Vì vậy người bán thường có ý báo giá ban đầu cao hơn một chút để chấp nhận là sẽ giảm giá một chút. Trong khi đó ở châu Âu phương pháp này lại không được chấp nhận và nếu ai đó không đưa ra giá tốt nhất từ ban đầu sẽ bị cho là thiếu trung thực.

2. Theo tập quán của người Nhật, mặc cả trong đàm phán là điều không nên. Người Nhật có xu hướng theo tập quán châu Âu và mong muốn mọi người đưa ra giá tốt nhất ngay từ ban đầu. Mặc dù cũng có một số người Nhật theo tập quán giao dịch và kinh doanh của người Mỹ nhưng đó chỉ là thiểu số.

3. Ngoài ra, cần phải hiểu được tính cách của người Nhật để làm ăn với thị trường Nhật Bản. Nói chung người Nhật rất thân thiện và dễ chiếm được cảm tình nếu bạn đánh trúng tâm lý của họ.  Điều này không có nghĩa là bạn chỉ nhăm nhe tranh thủ điểm yếu này của người Nhật, tuy nhiên sẽ luôn luôn đúng khi nói rằng dành được cảm tình của đối phương là một chiếc chìa khóa cho sự thành công.

Nếu bạn hàng của bạn bị ốm, cách tốt nhất để bạn thể hiện sự quan tâm của mình là gửi card chúc họ nhanh bình phục và hoặc là đến bệnh viện hỏi thăm nếu có thể. Nếu con trai hoặc con gái của họ kết hôn bạn nên gửi điện chúc mừng ( hoặc gửi card chúc mừng nếu bạn biết sau khi đám cưới được tổ chức). Thể hiện tình cảm theo kiểu này có hiệu quả hơn nhiều so với việc bạn thết đãi hoặc tặng quà họ. Vì vậy, để làm ăn với thị trường Nhật bản, một yếu tố không kém phần quan trọng là nên để tâm đến tình cảm con người với con nguời.

4.  Một điều quan trọng nữa là khi ký kết hợp đồng mọi nội dung phải rõ ràng, không để bất cứ điểm nào còn mập mờ. Thực tế nhiều vấn đề phát sinh trong tương lai lẽ ra đã có thể tính đến từ trước khi ký hợp đồng. Có nhiều trường hợp việc kinh doanh bị hủy bỏ chỉ vì lý do người Bán nước ngoài suy luận để thực hiện hợp đồng mà lẽ ra là họ phải xác nhận với người mua trước khi ký kết hoặc trước khi thực hiện. Chẳng hạn, người bán suy luận rằng chi phí gửi hàng mẫu bằng máy bay mình đã trả rồi thì đương nhiên người mua phải trả tiền cước máy bay cho lô hàng thực tế. Hoặc có trường hợp người bán sản xuất lô hàng trước khi có sự xác nhận cuối cùng của người mua, dẫn đến kết quả là họ làm số lượng hàng nhiều gấp đôi số lương người mua đặt hàng chính thức cho nên  một nửa số hàng làm ra phải để tồn kho. Vì thế việc xác định mọi thứ rõ ràng ngay từ đầu là điều rất quan trọng.

5. Người Nhật không thích bị thúc ép trong kinh doanh. Nếu một người nào đó vì muốn bán được nhiều sản phẩm của mình mà chỉ đơn thuần bằng việc thúc ép bạn hàng Nhật Bản thì chỉ thu được kết quả trái chiều. Người Nhật nói chung không thích bị thúc ép, và vì vậy sẽ không có lợi nếu bạn ép họ mua một sản phẩm cụ thể, một số lượng cụ thể hay một mức giá cụ thể. Một khi người Nhật muốn mua cái gì đó thì họ sẽ mua với số lượng cần thiết theo kế hoạch của riêng họ. Thông thường họ không mua hàng theo kiểu bốc đồng chỉ vì lý do giá rẻ bất ngờ hay giao hàng nhanh. Một khi tìm được nguồn hàng phù hợp, người Nhật rất chung thuỷ với mối hàng đó.

6. Khi kinh doanh với Nhật Bản điều quan trọng là bạn phải có khả năng cung cấp hàng ổn định lâu dài. Người Nhật không muốn kinh doanh kiểu chộp giật, nhưng để có được quan hệ làm ăn lâu dài trước hết phải xây dựng được sự tin cậy lẫn nhau. Vì vậy giá cả phải được duy trì ở một mức nhất định trong một thời gian nhất định. Đặc biệt là đối với các sản phẩm xuất hiện trong catalog của các nhà sản xuất và các nhà bán sỉ lớn, hoặc khi đã đưa sản phẩm đó vào kế hoạch tiếp thị khách hàng thì cần phải cung cấp và duy trì cùng một mức giá trong thời gian tối thiểu là 1 năm.

7. Các vấn đề liên quan đến tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt ở Nhật Bản đã được đề cập ở trên cho thấy một điều hiển nhiên ở Nhật là sản phẩm được giao có tỷ lệ khuyết tật bằng zero. Nếu bạn cho rằng hàng sản xuất với số lượng lớn thì thế nào chẳng có 1 hoặc 2 sản phẩm lỗi, suy nghĩ đó chắc chẳn không được chấp nhận ở Nhật Bản, nơi mà người ta mua 10.000 chiếc là mong muốn phải sử dụng được cả 10.000 chiếc. Trong trường hợp sản phẩm làm ra kiểu gì cũng có sản phẩm bị lỗi thì tỷ lệ này cần phải được thảo luận ngay từ khi ký hợp đồng để đạt được sự hiểu biết lẫn nhau của cả hai bên. Mọi sự tranh cãi và bất đồng quan điểm cần phải được giải quyết sớm nhất có thể.

8. Có một số công ty nước ngoài tìm cách bán 10 sản phẩm hoặc nhiều hơn vào thị trường Nhật bản trong cùng một lúc. Điều này thường sảy ra đối với các công ty thương mại không trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm đó. Cũng dễ hiểu vì họ muốn tăng chủng loại sản phẩm để tăng thêm doanh số, nhưng kiểu kinh doanh “ nghề nào cũng biết nhưng chẳng tinh nghề nào” này không hợp với Nhật Bản. Các công ty chỉ nên tập trung vào một số mặt hàng mà mình tự tin nhất. Tục ngữ có câu: “ Trăm voi không được bát nước xáo”, chính sách kinh doanh dàn trải kiểu đó thường mang lại kết cục thất bại. Bạn phải tiến hành thận trọng từng mặt hàng một, nên xác định thứ tự ưu tiên và trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch thực hiện cụ thể.

9. Cũng không nên bán những mặt hàng giống nhau trên khắp đất nước Nhật bản. Cách tốt nhất là bạn nên tìm người mua tốt nhất hoặc nhà phân phối tốt nhất cho mặt hàng đó. Nếu may mắn tìm được người mua thì bạn nên giữ quan hệ chặt chẽ và hợp tác với họ để cùng nhau nuôi dưỡng và phát triển nhu cầu về sản phẩm đó ở Nhật. Nếu đối tác tỏ ra có khả năng tiếp thị tốt sản phẩm đó thì bạn nên ký với họ hợp đồng phân phối độc quyền. Bắt đầu với số lượng nhỏ sau đó tăng dần lên.

10.  Điều đặc biệt quan trọng là ít nhất bạn nên chuẩn bị tài liệu bằng tiếng Anh (tài liệu giới thiệu công ty, ảnh và catalog mô tả chi tiết sản phẩm bạn muốn bán) để đưa trước cho đối tác ở Nhật.  Nếu bạn có thể cung cấp được tài liệu bằng tiếng Nhật thì càng tốt. Catalog quan trọng đến mức được gọi là những “người bán hàng thầm lặng”. Thời gian và công sức sẽ bị lãng phí nếu bạn cố ép các công ty mua hàng mà không chuẩn bị catalog giới thiệu sản phẩm và công ty của bạn. Do vậy công việc quan trọng đầu tiên mà bạn phải làm chuẩn bị đầy đủ tài liệu như nói ở trên.

11. Người Nhật đặc biệt khó chịu khi phải thay đổi hoặc hủy bỏ kế hoạch ở phút chót. Có rất nhiều người lạnh lùng hủy bỏ một cuộc hẹn mà chỉ thông báo trước 2-3 ngày, với câu nói cửa miệng là có việc khẩn đột xuất phát sinh. Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản - người đã dầy công chuẩn bị cho cuộc hẹn đó sẽ buộc phải băn khoăn rằng người ta hủy cuộc hẹn dễ như vậy chứng tỏ đối với người ta nó chẳng quan trọng gì so với cái việc khẩn cấp kia,  và liệu sau này khi làm ăn với nhau thì những lời hứa và cam kết của anh ta có thể bị huỷ bỏ dễ dàng như thế không? Việc này chắc chắn sẽ dẫn đến kết quả là bị mất lòng tin. Tuy nhiên, việc thay đổi kế hoạch có thể chấp nhận được trong những trường hợp đặc biệt (ví dụ trường hợp có người thân qua đời…). Trừ những trường hợp đặc biệt đó,  một khi bạn đã hứa hoặc hẹn gặp thì nên thực hiện đúng như vậy.  

12. Ở Nhật Bản, quan hệ con người rất được coi trong ngay cả trong kinh doanh. Có rất nhiều câu chuyện kể rằng công việc kinh doanh đang xuôi chèo mát mái nhưng khi có sự thay đổi người làm thì lại bị trục trặc.Thậm chí có trường hợp quan hệ làm ăn tốt suốt trong thời gian dài nhưng có thể vẫn bị bị trục trặc do người làm trực tiếp bị cấp trên ép buộc phải thay bằng người khá.

13. Hiện nay các công ty Nhật Bản đã có các nguồn cung cấp từ nước ngoài cho các sản phẩm dệt may, hàng tạp hoá, đồ trang trí, đồ chơi… Vì thế, bạn phải biết rằng rất khó có thể tìm khách hàng mới ở Nhật Bản cho các sản phẩm này.  Tốt nhất là bạn phải bán những gì mà thị trường Nhật Bản thực sự cần. Để đạt mục đích này, điều quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường Nhật Bản. 
 

( Nguồn: Vietrade )