Bí quyết thâm nhập thị trường Nhật Bản (2)

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

1. Những người đang tìm kiếm thị trường Nhật Bản luôn bắt đầu bằng việc tìm kiếm khách hàng; nhưng trước khi làm thế họ cần phải khảo sát xem liệu sản phẩm mình định bán có thực sự phù hợp với thị trường Nhật Bản không. Cần phải cân nhắc một số yếu tố như sản phẩm có phù hợp với thị hiếu người Nhật không, có thể cạnh tranh được với các sản phẩm tương tự đã có trên thị trường Nhật Bản về mẫu mã, bao gói và giá cả không, chất liệu sản phẩm có phù hợp với các điều kiện ở Nhật Bản không.

Bằng việc tiến hành nghiên cứu sơ bộ thị trường trước khi vội vã tìm kiếm người mua, bạn sẽ có đủ tự tin rằng sản phẩm của mình sẽ được thị trường Nhật Bản chấp nhận, thứ hạng của sản phẩm sẽ rõ ràng, khách hàng và các kênh phân phối phù hợp cũng sẽ rõ ràng. Nếu lần đầu tiên bạn tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình ở thị trường Nhật Bản, bạn phải luôn nhớ rằng tìm được một khách hàng phù hợp có thể khá khó khăn, và việc thành công ở ngay lần đầu là một việc không dễ dàng.

2. Nếu việc nghiên cứu sơ bộ thị trường cho thấy sản phẩm của bạn không phù với Nhật Bản thì có hai lựa chọn: cải tiến sản phẩm cho phù hợp hoặc là từ bỏ ý định thâm nhập thị trường Nhật Bản. Không nhất thiết cứ phải tiếp cận thị trường Nhật Bản theo cách của bạn, bạn có thể làm thử dưới hình thức OEM.
Bạn nên biết rằng mặc dù trong tiến trình toàn cầu hoá, người Nhật Bản vẫn có thị hiếu truyền thống, đặc biệt riêng của họ và thị trường Nhật Bản cũng có những đặc thù riêng. Ví dụ, ngay cả nhà sản xuất túi da nổi tiếng của Pháp Louis Vuitton cũng áp dụng rộng rãi hình thức OEM để tạo ra các sản phẩm phù hợp với thị trường Nhật Bản, và nhiều túi Louis Vitton bày bán ở các shop của Nhật Bản được thiết kế và sản xuất chỉ dành riêng cho thị trường Nhật Bản.

3. Điều quan trọng nữa là phải biết rằng ngay cả Osaka và Tokyo cũngcó những khác biệt trong thị hiếu và sở thích. Người Tokyo dường như thích sản phẩm lớn hơn với các màu sáng, trong khi đó người Osaka có khuynh hướng thích sản phẩm tương đối nhỏ với các gam màu nhẹ nhàng, đơn giản. Ví dụ các loại hoa giả chẳng hạn, những loại hoa lớn với các màu sáng được bán tốt hơn ở Tokyo và những loại hoa nhỏ “kiểu cách” được bán nhiều hơn ở Osaka. Và tương tự đối với hàng túi xách tay cũng vậy.

4. Cần mất thời gian dài để đi đến kết luận về đơn hàng ở Tokyo, nhưng ở Osaka thì có thể đạt được quyết định cuối cùng một cách nhanh chóng. Lý do là ở Osaka có nhiều công ty nhỏ và vừa, chủ tịch công ty hay người có đủ thẩm quyền thường tham gia đàm phán trực tiếp, họ sẵn sàng đưa ra quyết định dựa trên đánh giá riêng của họ. Trong khi đó ở Tokyo người không có thẩm quyền quyết định thường tham gia đàm phán, và vì vậy quá trình tốn nhiều thì giờ do phải xin ý kiến của lãnh đạo trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

5. Những ai muốn bán sản phẩm của mình ở Nhật Bản cần phải hiểu rõ về sản phẩm của chính mình.
Ví dụ, một người đến Nhật chào bán những chiếc túi da. Khi được hỏi là da để làm túi được thuộc bằng chrome hay tannin, anh ta tỏ ý cho rằng điều này không liên quan bởi vì anh ta nghĩ đơn giản là người mua túi da thì chỉ biết mua túi da thôi, và thản nhiên trả lời là “ Tôi mua da từ Ý về để làm túi, tôi chẳng biết gì về da cả”. Trên thực tế, giá cả và thời gian sử dụng sản phẩm da phụ thuộc rất nhiều vào việc loại da đó được thuộc bằng chrome hay tannin. Suy nghĩ cho rằng “ Tôi chỉ biết bán sản phẩm cuối cùng thôi” là không đầy đủ. Bạn phải hiểu sâu hơn và có những kiến thức đặc biệt hơn về sản phẩm của mình.

6. Trường hợp người Bán chuẩn bị không đầy đủ các thông tin cần thiết về sản phẩm mà đã đi chào bán hàng là rất phổ biến. Nhiều khi họ chỉ đưa mẫu ra và nói các mẫu này vừa được làm xong, nhưng đôi khi họ lại không nắm được giá cả hoặc thời hạn giao hàng. Bạn hãy lưu ý một điều chỉ nên đến Nhật chào bán các sản phẩm của mình sau khi đã nắm chắc về sản phẩm đó, từ chi tiết nhỏ nhất.

7. Một khi mục tiêu của bạn là thị trường Nhật Bản, thì nếu có thể đựơc, bạn nên làm một ít tờ rơi hoặc catalo bằng tiếng Nhật. Và nếu muốn bán hàng trực tiếp bạn nên thuê nhân viên người Nhật hoặc đào tạo nhân viên nói tiếng Nhật. Làm được như vậy việc làm ăn với thị trường Nhật Bản bạn sẽ suôn sẻ hơn.

8. Một số công ty nước ngoài đã có tỷ lệ xuất khẩu vào Nhật Bản tới 70% hoặc 85% rồi mà vẫn muốn tìm cách tăng tỷ lệ này lên. Xét từ quan điểm phân tán rủi ro thì đây là một việc làm hoàn toàn không nên. Nếu chẳng may thị trường Nhật Bản trở nên xấu đi, việc xuất khẩu vào Nhật sẽ bị ảnh hưởng như một cú sốc lớn. Sẽ rất nguy hiểm nếu để tỷ lệ xuất khẩu vào một thị trường cụ thể vượt quá ngưỡng 30%. Bạn nên cố gắng tránh rủi ro nàầmnỳ và tìm những thị trường mới.

9. Nếu chẳng may bạn bị khiếu nại liên quan đến lô hàng được giao, bạn đừng bao giờ né tránh vấn đề hoặc làm ngơ. Bạn nên nhận bất cứ lỗi nào thuộc về mình và trả tiền phạt. Có như vậy bạn mới giành được sự tin cậy của bạn hàng và có sự tự tin cần thiết để làm ăn lâu dài, bạn sẽ lấy lại được gấp nhiều lần cái mà bạn đã bị mất. Nên nhớ một điều quan trọng là “tổn thất hôm nay, bù đắp ngày mai”.

10. Những nội dung trên nghe có vẻ không được khích lệ lắm nhưng chúng hoàn toàn không có nghĩa là thị trường Nhật Bản đã bão hoà hoặc không thể thâm nhập được. Việc thâm nhập thị trường Nhật Bản sẽ thành công nếu bạn thực sự cố gắng. Sự nỗ lực và cần cù của bạn sẽ được đền bù. Sự thành công của Toys ‘ R ’ Us và McDonald’s đã chứng minh điều đó. Nếu bạn muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản thì bạn nên chuẩn bị đầu tư cho những nỗ lực liên tục của mình.

11. Để thâm nhập thị trường Nhật Bản việc sản xuất phải được thực hiên tại công ty của chính mình và sẵn sàng xuất khẩu theo kế hoạch và yêu cầu của đối tác, bao gồm cả hàng hóa có nhãn hiệu. Điều này phù hợp với hình thức OEM ( Sản xuất theo đơn đặt hàng). Bạn không nên chỉ bán những sản phẩm do mình tự sản xuất ra mà phải đáp ứng được mọi qui cách của đối tác, đáp ứng được nhu cầu của thị trường Nhật Bản.

12. Sẽ rất hiệu quả nếu các thành viên trong cùng một ngành hàng cùng tham gia vào 1 đoàn để sang Nhật Bản tổ chức các cuộc gặp gỡ giao dịch với các công ty Nhật Bản về OEM. Một doanh nghiệp châu Á muốn xuất khẩu sang Nhật mặt hàng da sống gắn keo  làm thức ăn cho chó để tăng độ cứng cho răng của chúng, gọi là mặt hàng “ Kẹo cao su  da sống cho chó”. Kết quả là sau khi khảo sát, doanh nghiệp này đã bán được hàng vào Nhật, nhưng trước đây vài năm đã phải ngừng vì thị trường Nhật đã xuất hiện những loại thức ăn mới cho chó xa xỉ hơn, mặt hàng kẹo cao su nói trên không còn phù hợp với thị trường Nhật Bản nữa.

13. Nhu cầu của người tiêu dùng Nhật Bản ngày nay đã có sự thay đổi từ nhập số lượng lớn sang nhập nhiều chủng loại hàng với số lượng nhỏ hơn để đáp ứng sở thích cá nhân. Tình hình đã thay đổi từ số lượng sang chất lượng. Hơn nữa, con người ta không thích những thứ giá quá cao và người Nhật cũng không phải là ngoại lê. Đây là xu hướng chung lan toả khắp thế giới. Để chiến thắng được trong cuộc cạnh tranh quốc tế,  điều quan trọng là phải tăng năng suất,tăng hiệu suất và cần phải có hệ thống sản xuất giá thành thấp. Ngoài ra, bạn sẽ không thâm nhập được thị trường Nhật Bản nếu bạn không có cái của riêng mình.

14. Để thâm nhập được thị trường mới là Nhật Bản, việc giới thiệu một cách có hiêu quả các sản phẩm của mình là chìa khoá của sự thành công. Khỏi phải nói, sản phẩm vốn dĩ tự nó đã có sức hấp dẫn. Vì catalog được biết đến như là “những người bán hàng thầm lặng” nên chúng phải được làm chính xác và dễ hiểu. Ngoài catalog tiếng Anh cũng nên có cả catalog tiếng Nhật. Tốt nhật là kẹp cả bản tiếng Nhật và bản tiếng Anh.

15. Để bán hàng vào Nhật Bản, việc hoàn tất và đóng gói rất quan trọng. Đối với châu Âu mà Mỹ, người ta cho rằng chỉ cần sản phẩm tốt, không mấy ai quan tâm đến khâu hoàn tất và bao gói, nhưng điều này không đúng đối với thị trường Nhật Bản. Ví dụ, có một số người cho rằng vì không nhìn thấy đáy của hộp kim loại nên không cần thiết phải đánh bóng phần đó. Nhưng ở Nhật Bản, nếu phần đáy không được đánh bóng người ta sẽ không mua.

16. Nếu trên hộp in không đẹp hoặc đóng hàng vào những chiếc hộp có mầu đơn điệu thì chẳng ai hỏi mua. Khâu hoàn thiện mặt ngoài và bao gói có thể gọi là trang điểm cho sản phẩm. Ở Nhật Bản, mọi thứ thường được dùng như là hàng quà tặng, vì vậy nếu không trang điểm thì sẽ không bán được. Bạn phải lưu ý đến thiết kế bao bì trên vỏ hộp và nhãn hiệu. Trong nhiều trường hợp, bao gói đẹp hay xấu quyết định việc hàng bán chạy hay không.

17. Ở Nhật Bản, quan hệ con người rất được coi trong ngay cả trong kinh doanh. Có rất nhiều câu chuyện kể rằng công việc kinh doanh đang xuôi chèo mát mái nhưng khi có sự thay đổi người làm thì lại bị trục trặc.Thậm chí có trường hợp quan hệ làm ăn tốt suốt trong thời gian dài nhưng có thể vẫn bị bị trục trặc do người làm trực tiếp bị cấp trên ép buộc phải thay bằng người khá

18. Để tránh tình trạng này, bạn nên xem xét người thực hiện mới và người phụ trách mới, giải thích cho đối tác đầy đủ mọi chi tiết của công viêc kinh doanh, toàn bộ quá trình, những đặc điểm của sản phẩm, mục đích của việc đàm phán và tính kế thừa. Điều quan trọng là không nên bỏ lửng, cần phải duy trì việc trao đổi và bán hàng một cách tích cực.

19. Nếu bạn bắt đầu khởi nghiệp với thị trường mới bằng thư từ, fax hoặc email, điều quan trọng là phải liên hệ đúng với phòng hoặc bộ phận phụ trách công việc đó, không nên  đề chung chung tên công ty và địa chỉ. Nếu bạn không biết phòng ban cụ thể nào phụ trách công việc đó thì bạn nên đề trên thư là  “Kính gửi Trưởng phòng nhập khẩu (Attention: Product Import Manager)”. Nếu không ghi như vậy thư của bạn sẽ bị ném vào sọt rác mà không ai đoc nó. Đây là tình trạng chung, đặc biệt là đối với các công ty lớn.

10. Sẽ không hiệu quả  nếu bạn tham lam muốn cố bán thật nhiều sản phẩm vào Nhật trong cùng một thời điểm. Bạn nên có sự xem xét lựa chọn một vài sản phẩm mang tính mục tiêu bởi vì hiện nay ở Nhật Bản không còn tồn tại hệ thống cửa hàng kinh doanh “ Cái gì cũng có” mà thay vào đó là các cửa hàng chỉ chuyên doanh một vài mặt hàng.

21. Có trường hợp chúng tôi nhận được liên hệ từ một công ty nước ngoài. Công ty này muốn xuất khẩu vật liệu xây dựng vào Nhật Bản. Chúng tôi trả lời họ rằng chúng tôi muốn biết cụ thể công ty định bán những mặt hàng  nào vào Nhật Bản, rằng công ty nên lựa chọn một số mặt hàng chủ lực vì vật liệu xây dựng có rất nhiều loại. Nhưng rất tiếc ngày lại ngày trôi qua mà chúng tôi không nhận được bất cứ trả lời nào. Chúng tôi không hiểu công ty đó định bán mặt hàng gì. Có thể công ty này đã từ bỏ ý định ( có thể họ thấy phiền khi liên hệ chi tiết mặt hàng với chúng tôi chăng?). Kiểu liên hệ kiểu nửa vời như thế này làm phiền và làm mất thời gian cho cả hai bên.

22. Có lần công ty A đề nghị chúng tôi “ Công ty tôi muốn xuất khẩu hàng mây tre vào Nhật, đề nghị giới thiệu giúp nhà nhập khẩu Nhật Bản”. Chúng tôi đã giới thiệu cho công ty A  5 nhà nhập khẩu trực tiếp Nhật Bản. Nhưng sau đó có một cú điện thoại từ công ty B của Nhật bản ở Tokyo gọi đến cho chúng tôi nói là  họ đã có danh sách 5 công ty mà chúng tôi giới thiệu cho công ty A nhưng công ty B mới chính là nhà phân phối độc quyền của công ty A tại Nhật.  Chúng tôi trả lời công ty B :  “ Nếu công ty B là nhà phân phối độc quyền của công ty A tại Nhật thì hàng mây tre của công ty A muốn bán vào Nhật phải qua công ty B, vì vậy 5 công ty chúng tôi giới thiệu cho công ty A là không phù hợp bởi họ đều là nhà nhập khẩu trực tiếp”.  

 Thực tế, công ty A đã giấu một sự thật là họ đã có đại lý độc quyền tại Tokyo, nhưng vì đại lý độc quyền này không mua nhiều hàng của công ty A, để bán được nhiều hàng hơn vào Nhật Bản , công ty A muốn được giới thiệu thêm nhiều người mua khác nữa. Trong trường hợp này, lẽ ra công ty A phải thành thật nói rằng họ đã có đại lý độc quyền tại Nhật và chúng tôi đã có thể giới thiệu cho họ các công ty Nhật Bản mua hàng không phải trực tiếp từ công ty A mà từ đại lý của công ty A tại Tokyo.

23. Nhiều người nói rằng thị trường Nhật Bản khó tiếp cận vì nó được bảo hộ rất chặt chẽ và có những rào cản bên cạnh hệ thống thuế và những qui chế, luật lệ…Nhưng trên thực tế, so với châu Âu và Mỹ, thuế nhập khẩu của Nhật Bản thấp hơn nhiều so với mức thuế trung bình của các nước này và có rất nhiều danh mục được miễn thuế nhập khẩu. Các danh mục hạn chế nhập khẩu của Nhật Bản cũng ít hơn. Có thể nói thị trường Nhật bản khá mở. Tuy còn có một số điểm hạn chế trong các qui chế nhưng những hạn chế đó đang được xóa bỏ. Thi trường Nhật Bản đã và đang được rộng mở.

 

( Nguồn: Vietrade )