Chiến lược kinh doanh hiệu quả (22) : Áp dụng chiến lược Judo

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

 Các võ sư Judo dùng các kỹ thuật di chuyển, giữ thế thăng bằng và sử dụng đòn bẩy để đánh bại các đối thủ mạnh hơn. David Yoffie và Mary Kwak đã đưa các nguyên tắc này vào kinh doanh để hình thành nên chiến lược judo.

Họ cho rằng các nhà kinh doanh cũng có thể dùng chiến lược này khi đối đầu với các đối thủ cạnh tranh mạnh hơn. Hai người giải thích: “Nguyên tắc di chuyển ném đối thủ cạnh tranh của bạn ra khỏi thế thăng bằng và vô hiệu hóa các lợi thế ban đầu của họ. Nguyên tắc giữ thế thăng bằng giúp bạn tham gia cuộc cạnh tranh và sống sót qua cuộc tấn công. Nguyên tắc sử dụng đòn bẩy có thể giúp bạn hạ gục đối thủ. Khi được sử dụng cùng nhau, ba nguyên tắc này sẽ giúp bạn đánh bại đối thủ ở bất kỳ quy mô nào”. Sau đây là một vài ví dụ về ba nguyên tắc trong chiến lược judo của Yoffie và Kwak:

Nguyên tắc 1: Di chuyển

Nguyên tắc này khuyến khích nhà chiến lược tránh những hành động như thách thức trực tiếp, vì đây là tín hiệu mời gọi các đối thủ mạnh hơn tấn công. Capital One đã vận dụng nguyên tắc này để tránh sự tấn công bằng cách phát triển công ty theo cách thức né tránh sự chú ý của công luận. Mỗi khi công ty tung ra một loại sản phẩm mới cho một phân khúc khác trong thị trường thẻ tín dụng, họ không quảng cáo hay tiết lộ cho giới truyền thông kế hoạch của mình. Công ty chỉ gửi thư trực tiếp đến hàng ngàn khách hàng tiềm năng. Cho dù nhiều thư đã bị chặn đứng, song Citibank và các đối thủ cạnh tranh lớn khác vẫn không thể nào biết được mục đích của Capital One.

Nguyên tắc di chuyển cũng hướng dẫn nhà chiến lược nhắm đến các cơ hội mà đối thủ không thể phản ứng do phụ thuộc nhiều vào sức mạnh nên di chuyển chậm hơn. Các hãng lớn, như Big Steel trong trường hợp Nucor, có vô số tài sản, phương pháp sản xuất, nhân công và mối quan hệ với khách hàng. Những tài sản đó có thể gây khó khăn cho việc thay đổi. Họ thiếu sự linh hoạt nên không thể từ bỏ chúng một cách đơn giản. Những công ty nhỏ mới gia nhập thị trường tuy thiếu sức mạnh so với những đối thủ cạnh tranh lớn này, nhưng có khả năng di chuyển nhanh hơn để có được những cơ hội thị trường mới và sẵn sàng chấp nhận quy trình mới. Với nhận thức này, họ tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ mạnh.

Nguyên tắc 2: Giữ thế thăng bằng

Thành công trong chiến thuật di chuyển cuối cùng sẽ đưa công ty vào vị thế đối đầu với đối thủ lớn hơn. Trong trường hợp này, Yoffie và Kwak đề xuất nên tránh tình huống ăn miếng trả miếng. Đó chỉ là hành động của kẻ thua cuộc. Khi tấn công, nên dùng chính sức mạnh của kẻ tấn công để củng cố vị trí của mình.

Họ đưa ra ví dụ về Drypers. Công ty này đã nỗ lực khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường là một nhà sản xuất tã giấy trẻ em. Procter & Gamble - đại gia trong lĩnh vực này - đã bao trùm Texas với các phiếu giảm giá nhằm giẫm nát sự ra đời của Drypers ở thị trường quan trọng này. Không thể theo kịp chiến dịch khuyến mãi của P&G, Drypers chấp nhận các phiếu giảm giá của đối thủ. P&G cung cấp càng nhiều phiếu giảm giá thì Drypers càng bán được nhiều tã giấy. Trong thực tế, Drypers đã trở thành người hưởng lợi từ chương trình khuyến mãi tốn kém của đối thủ.

Nguyên tắc 3: Sử dụng đòn bẩy

Theo Yoffie và Kwak, những người sử dụng chiến lược judo áp dụng nguyên tắc đòn bẩy bằng cách biến điểm mạnh của đối thủ thành điểm yếu. Có thể đạt được điều này bằng cách tạo mâu thuẫn giữa một đối thủ cạnh tranh và đồng minh của đối thủ ấy – khiến họ đấu tranh chống lại nhau thay vì đấu tranh chống bạn. Cũng có thể đạt được điều này bằng cách làm một điều gì đó khiến tài sản của đối thủ thành các chướng ngại vật. Yoffie và Kwak nêu ví dụ về Freeserve – một nhà cung cấp dịch vụ Internet hàng đầu của nước Anh – phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ AOL. AOL đã đầu tư mạnh vào thương hiệu, nội dung và dịch vụ khách hàng. Bằng cách dùng một mô hình kinh doanh rất khác biệt, Freeserve đã cung cấp dịch vụ truy cập Internet miễn phí. “Bước tiến này đã buộc AOL phải ra một quyết định đau đớn: giao chiến với Freeserve, và buộc phải chọn lựa giữa việc chấm dứt công việc kinh doanh chi phí cao, lợi nhuận cao, với việc giữ chặt chiến lược của mình và chứng kiến thị phần sụp đổ”.

Các nguyên tắc trong chiến lược judo có phù hợp với bạn không? Nếu bạn là một doanh nghiệp mới với quy mô nhỏ, hoặc nếu bạn chuyển đến thị trường do một đối thủ mạnh thống trị, những nguyên tắc này có thể giúp bạn. Nhưng trước khi áp dụng, bạn hãy tìm hiểu chi tiết hơn về các nguyên tắc này cũng như các chiến thuật áp dụng.

(Nguồn: First News và NXB Tổng hợp TPHCM //maxreading)