Chiến lược kinh doanh hiệu quả (24) : Xác lập và thống trị một thị trường mới

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Có phải bạn đang cạnh tranh để theo kịp hoặc vượt trội đối thủ của mình về chi phí, chất lượng và đặc điểm sản phẩm? Đây có thể là trò chơi của kẻ thua cuộc. Phương pháp hiệu quả hơn là xác lập một thị trường hoàn toàn mới mà chưa có đối thủ cạnh tranh nào chinh phục.

Nếu bạn bao trùm những khu vực chính chưa khai phá của thị trường đó với những sản phẩm và dịch vụ tốt, bạn sẽ đạt được sự thống trị để nâng cao rào cản cho những đối thủ khác muốn gia nhập thị trường mới này.

Hãy xem trường hợp của Sony. Sony đã thành công khi tung ra Walkman – một sản phẩm đáp ứng thị trường máy nghe nhạc âm thanh nổi bỏ túi. Ngay khi được giới thiệu lần đầu vào năm 1979, Walkman đã đem lại cho người sử dụng âm thanh kỳ diệu của một chiếc máy nhỏ gọn có thể bỏ trong cặp hoặc túi áo khoác hoặc gắn vào thắt lưng với giá rẻ. Không một sản phẩm nào đủ sức cạnh tranh với Walkman. Sản phẩm này đã được hàng triệu người sử dụng, từ người đi xe buýt, người chạy bộ, đến dân ghiền nhạc, giới văn phòng… Để lấp đầy các phân khúc thị trường mới này và đạt được sự thống trị, công ty đã giới thiệu các phiên bản khác của Walkman, chủ yếu đều dựa trên cùng một nền sản phẩm: phiên bản có kiểu dáng thể thao, phiên bản có đài AM/FM, v.v. Mặc dù các đối thủ cạnh tranh chẳng mấy chốc cũng nhảy vào thị trường với các phiên bản riêng, nhưng Sony vẫn giữ thế thống trị và tiếp tục giới thiệu các mẫu sản phẩm mới.

Những gì Sony đã thực hiện cách đây hàng thập niên đến ngày nay đã được Apple iPod ứng dụng lại. iPod là một hệ thống âm thanh kỹ thuật số bỏ túi lưu trữ được hàng ngàn file nhạc. Sản phẩm này nhanh chóng trở thành món hàng “không thể thiếu” của nhiều người yêu nhạc thuộc mọi giới. Từ khi tung sản phẩm ra thị trường vào tháng 10-2001 đến thời điểm cuối năm 2004, 5,7 triệu máy đã được tiêu thụ. Tháng 12 năm 2004, một người phát ngôn cho Best Buy – tập đoàn bán lẻ hàng điện tử – đã tuyên bố: “Đây là một trong những món hàng điện tử có nhu cầu cao nhất vào các dịp lễ”.

Cũng như Sony trước đó, Apple bắt đầu cung cấp các phiên bản của iPod cho những phân khúc thị trường khác nhau, tất cả đều dựa trên một nền sản phẩm cơ bản. Từ cuối năm 2004, những phiên bản sản phẩm này bao gồm iPod Photo – thiết bị có khả năng lưu trữ cả ngàn file nhạc và ảnh, và iPod U2 – thiết bị có thể tải nhạc đã ghi âm trước. Sản phẩm iPod “Mini” giá thấp được tung ra vào đầu năm 2005 đã đạt được thành công vang dội.

Để tạo ra một thị trường mới, hãy chuyển tư duy của bạn từ việc sản xuất sản phẩm sang một điều gì đó cần thiết hơn: thỏa mãn nhu cầu cấp bách nhất của khách hàng theo những cách mới. Hãy hỏi: “Chúng ta có thể cung cấp gì cho khách hàng nếu bỏ qua mọi cách thức truyền thống và quy tắc hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh của chúng ta? Làm thế nào chúng ta có thể kết hợp những lợi thế của nhiều lĩnh vực để cung cấp giá trị mới cho khách hàng?”.

Bỏ qua những quy tắc cũ để bắt đầu một lối tư duy mới không phải là việc dễ dàng, đặc biệt là khi bạn đã thành công với những quy tắc đó. Nhưng đó lại là cách duy nhất để bạn tiến vào những thị trường mới mẻ, không có đối thủ cạnh tranh.

(Nguồn: First News và NXB Tổng hợp TPHCM //maxreading)