Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả (34): Định giá sản phẩm

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

 Giá là một trong bốn yếu tố chính của thuyết marketing hỗn hợp bên cạnh sản phẩm, phân phối và hỗ trợ bán hàng. Bốn yếu tố này tác động tương hỗ và quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của yếu tố kia. Do đó, việc định giá sản phẩm đóng góp đáng kể vào sự thành công hay thất bại của một công ty.

Mức giá quá cao sẽ làm giảm nhu cầu về số lượng, cho phép các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng; trong khi đó giá quá thấp sẽ khuyến khích mua hàng nhưng lại giảm biên độ lợi nhuận trên mỗi giao dịch. Nhưng giá như thế nào thì được xem là "quá cao", "quá thấp" hay "hợp lý"? Câu trả lời này chủ yếu được xác định qua mục tiêu của những người định giá và những gì mà thị trường có thể chấp nhận được. Sau đây là một số mục tiêu thường gặp:

* Tối đa hóa lợi nhuận. Mục tiêu này có thể áp dụng trong thời gian trước mắt hoặc lâu dài và không nhất thiết phải được diễn giải bằng mức giá cao.

* Tối đa hóa doanh số bán trên đơn vị sản phẩm. Đây là mối quan tâm của các nhà sản xuất khi muốn duy trì cơ sở sản xuất của mình hoạt động gần với công suất.

* Tăng thị phần. Mục tiêu này sẽ đem lại một số lợi ích có tính chiến lược.

* Ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường. Các mức giá chỉ tạo ra lợi nhuận khiêm tốn thường sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh nản lòng không tham gia vào thị trường.

* Xây dựng nhận thức về chất lượng nhãn hiệu hay sự độc nhất. Một số người nghĩ rằng các sản phẩm giá thấp là hàng kém chất lượng, còn những sản phẩm giá cao là hàng chất lượng tốt.

* Thu hút khách hàng đến cửa hàng bằng cách giảm giá một mặt hàng chính.

* Khuyến khích mua thử. Phương pháp này thường dùng để quảng bá cho các sản phẩm và dịch vụ mới được giới thiệu.

Chương này sẽ trình bày các chiến lược về giá cùng với những thuận lợi và bất lợi của chúng, bao gồm các chiến lược: định giá cộng thêm vào chi phí; định giá “hớt váng”, định giá thâm nhập, định giá khuếch trương thanh thế, định giá “nhử mồi”; khuyến mãi bằng giá và định giá dựa trên giá trị nhận thức của khách hàng. Bất luận bạn sử dụng phương pháp nào, thì phương pháp ấy cũng phải nhắm đến các mục tiêu trong kế hoạch marketing của công ty. Ngoài ra, nội dung chương này còn đề cập đến vòng đời sản phẩm theo các quyết định về giá.

Theo First News và NXB Tổng hợp TPHCM