Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả (51 ): Phân phối

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

 Phân phối có thể là khía cạnh rắc rối nhất trong công tác marketing toàn cầu. Một sản phẩm phải tìm đường từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng qua một hoặc nhiều kênh phân phối.

Phương pháp đơn giản nhất là bán hàng hóa cho một công ty thương mại. Công ty này có trách nhiệm đưa hàng hóa đó đến khách hàng. Nhưng sự thu xếp này không phải lúc nào cũng trong tầm kiểm soát của bạn.

Phương pháp phức tạp nhất, nhưng lại là phương pháp giúp công ty có thể nắm quyền kiểm soát nhiều nhất, là thiết lập mạng lưới phân phối ở thị trường mục tiêu, bằng cách thông qua một công ty con tại nước sở tại với đội ngũ nhân viên địa phương biết ngôn ngữ và am hiểu thị trường cũng như văn hóa kinh doanh (xem hình 12-2). Phương pháp này đòi hỏi sự đầu tư đáng kể về vốn và năng lực quản lý.

Giữa hai thái cực này có một số phương án sau đây:

* Một liên doanh được lập với một công ty độc lập và đã có nhiều thành công.

* Các đại lý bán hàng của công ty ở thị trường mục tiêu.

* Các đại lý bán hàng độc lập được đặt ở thị trường mục tiêu.

Sự lựa chọn phù hợp giữa các phương án này thường là kết quả của mục tiêu và kỳ vọng của bạn cũng như quy mô của công ty. Trong nhiều trường hợp, bạn sẽ phải xúc tiến tất cả các phương án này khi bạn xây dựng cơ sở kinh doanh ở nước ngoài và tin tưởng vào khả năng quản lý và marketing ở nước ngoài của bạn.

Ví dụ, một nhà sản xuất các phụ tùng điện ở Đức có thể bắt đầu bằng cách thuê một công ty Hàn Quốc làm đại diện bán sản phẩm của họ cho các nhà sản xuất thiết bị ở nước này. Khi doanh số bán tăng lên, công ty Đức này có thể lập một công ty con ở Hàn Quốc để bán hàng hóa sản xuất tại Đức và để thiết kế, sản xuất và bán các phụ tùng đáp ứng các đặc tính kỹ thuật chính xác của các nhà sản xuất thiết bị Hàn Quốc.

Theo First News và NXB Tổng hợp TPHCM