Thị trường Australia (25): Tiếp cận các nhà nhập khẩu Australia

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

TIẾP CẬN CÁC NHÀ NHẬP KHẨU AUTRALIA

Phần đầu cuốn sách đã dề cập đến việc đa số các nhà nhập khẩu Australia chậm thay đổi sang kinh doanh với các nhà cung cấp mới.

Các yếu tố như đóng gói, vận chuyển đúng thời hạn và lượng đặt hàng thấp ở mức tối thiểu là rất quan trọng đối với các nhà nhập khẩu và bán lẻ Australia.

Các nhà cung cấp nước ngoài nên hiểu rằng các nhà nhập khẩu Australia thường được chào mua các sản phẩm từ khắp nơi trên thế giới. Một nhà cung cấp mói cần phải dảm bảo đơn chào hàng đầu tiên của mình tới nhà nhập khẩu Australia phải có sự cạnh tranh nổi bật.

1. Đặc điểm cạnh tranh của thị trường

Quy tắc chung của người bán lẻ Australia là không nhập khẩu một sản phẩm nào trừ khi sản phẩm đó rẻ hơn ít nhất 15% so với các sản phẩm cùng loại sẵn có trên thị trường nội địa.

Quan điểm so sánh lợi thế giá cả của những người bán lẻ Australia được phản ánh trong phương pháp tiếp cận của các nhà nhập khẩu quy mô lớn. Một nhà cung cấp mới phải có mức giá chào thấp hơn tương đối so với giá của các nhà cung cấp nội địa và các nhà cung cấp nước ngoài đã có thâm niên buôn bán với Australia từ trước. Trước khi nhà nhập khẩu Australia xem xét cân nắhoặc quay sang làm ăn với nhà cung cấp mới thì điều kiện cơ bản là sự chênh lệc về giá của các nhà cung cấp mới phải thấp hơn ít nhất 5% tính trên giá FOB.

Vì vậy, các nhà cung cấp mới ở nước ngoài sẽ thấy rằng nhà nhập khẩu Australia rất chú trọng đến sự cạnh tranh giá của sản phẩm được chào bán. Đơn giá chào hàng đầu tiên phải thật hấp dẫn mới mong thu hút được sự quan tâm của các công ty Australia.

Nên lưu ý, đa số người bán lẻ ở Australia thường kinh doanh theo chính sách hoàn trả lại tiền hoặc đổi hàng nếu hàng hoá có vấn đề vể chất lượng và như vậy các nhà nhập khẩu sẽ hiểu rất rõ sự cần thiết về chất lượng ổn định.

2. Tầm quan trọng của bao bì đóng gói hàng bán lẻ

Ngoài việc đáp ứng các quy định về bao gói, nhãn mác và các tiêu chuẩn đối với những lô hàng đa kiện của các nhà nhập khẩu Australia, các nhà cung cấp mới ở nước ngoài phải hiểu rõ tầm quan trọng của bao bì đóng gói hàng bán lẻ đối với bất kì mặt hàng tiêu dùng nào mà họ chào bán.

Do vậy bao bì đóng gói hàng bán lẻ phải có thông tin chi tiết, hấp dẫn và có chất lượng cao. đối với các nhà nhập khẩu Australia, khi chọn lựa hai đơn chào hàng với giá cả như nhau họ sẽ chọn sản phẩm nào có bao gói tốt hơn.

Chất lượng bao bì đóng gói hàng bán lẻ nhập khẩu từ các nhà cung cấp nước ngoài đã tăng lên đáng kể trong vòng 10 năm qua. Các mặt hàng như vỏ chăn, ga, gối, đệm là một ví dụ, hiện được yêu cầu đóng gói trong những túi bằng vải nhựa poly có chất lượng tốt hơn, tạo hình ảnh sản phẩm tốt hơn, trong khi đói đồ chơi rẻ tiền cũng phải có bao bì đóng gói tốt với nhãn mác treo in đẹp, hấp dẫn.

Những đơn đặt hàng tương đối nhỏ từ phía các nhà nhập khẩu Australia có thể gây khó khăn trong việc đóng gói hàng bán lẻ cho các nhà cung cấp mới bởi với số lượng đặt hàng đôi khi không đủ để thực hiện việc đóng gói đặc biệt và có hiệu quả về mặt chi phí.

Mặt khác, nhiều lô hàng không được đặt do bao bì đóng gói từ nước cung cấp có chất lượng không đảm bảo hoặc là chi phí làm hộp, túi.v.v… quá cao khiến sản phẩm không có tính cạnh tranh.

Bởi vậy, khi tiếp cận các nhà nhập khẩu Australia, điều quan trọng nhất là nên chào những mặt hàng có bao bì chất lượng tốt, hấp dẫn và giá cả cạnh tranh. Điều này có thể thực hiện đơn giản như nâng cao chất lượng túi poly hay in ấn trang trí bao bì theo mẫu mã mới. Nhiều nhà cung cấp nước ngoài cho Australia có thể chào những mặt hàng có bao gói chất lượng tốt và nếu không làm được việc này thì các  nhà cung cấp mới ở nước ngoài có thể sẽ bị hạn chế triển vọng thâm nhập thị trường cũng như mở rộng thị phần tại Australia.

3. Cách tiếp cận các nhà nhập khẩu Australia

Mối quan tâm lớn nhất của nhà nhập khẩu Australia đối với các nhà cung cấp mới ở nước ngoài là:

•    Giá cả: Giá sản phẩm nhập khẩu đã tính thuế giao tại Australia phải rẻ hơn giá mặt hàng tương tự được sản xuất tại Australia hoặc từ các nguồn Australia khác.

•    Sự tin cậy: Nhà cung cấp phải có khả năng sản xuất những sản phẩm có chất lượng ổn định, giao hàng đúng hạn và liên lạc đều đặn; và

•    Tính linh hoạt: Nhà cung cấp phải sấnngf chấp nhận những dơn đặt hàng có giá trị vừa phải (điều này là đặc biệt quan trọng với thị trường quy mô nhỏ của Australia).

Nếu như một nhà cung cấp mới ở nước ngoài có thể thuyết phục được nhà nhập khẩu Australia bằng tất cả những điểm trên thì họ sẽ có triển vọng bán sản phẩm cho thị trường này. vấn đề ở đây là làm thế nào để một nhà cung cấp mói có thể thuyết phục nhà nhập khẩu xem xét mua sản phẩm của mình?

Đa số các nhà cung cấp nước ngoài dùng biện pháp gửi thư quảng cáo chào hàng tới nhà nhập khẩu Australia. Tuy nhiên, cách tiếp cận này thường không thành công. Hàng tuần, nhà nhập khẩu Australia thường nhận được rất nhiều thư quảng cáo chào hàng kiểu này nhưng hầu hếtchúng bị vứt vào sọt rác trừ khi đúng vào lúc nhà nhập khẩu Australia đang cần tìm một nhà cung cấp mới. Cách duy nhất để tiếp cận theo hình thức này là viết một bức thư ngắn gọn trìnhbày hiểu biết của mình về thị trường, chào hàng với giá cả cạnh tranh, hợp lí và bao bì đóng gói tốt. Một bức thư được viết không tốt, không có thông tin về giá cả sẽ không được nhà nhập khẩu chú ý xem xét.

Cách tiếp cận mang lại thành công nhất là thăm quan khảo sát thị trường và thảo luận, trao đổi trực tiếp với các công ty Australia. Đối với phần lớn các nhà cung cấp nước ngoài, một chuyến thăm quan  khảo sát Syney và Melbourne (và có thể là Perth hay Brisbane nếu muốn xuất khẩu khoáng sản, dầu lửa, gas, các sản phẩm nông nghiệp, và Adelaide nếu nhằm mục tiêu vào ngành công nghiệp tự động) là đủ để gặp gỡ các mối tiêu thụ lớn, nhưng nên sắp xếp cuộc gặp trước khi đến. Việc này có thể làm được thông qua các đại diện thương mại của nước người xuất khẩu ở Australia, hoặc thông qua phòng Thương mại và Công nghiệp Australia bằng fax hay email.

Khi đã gặp đối tác nhập khẩu Australia, diều quan trọng là giá chào hàng đầu tiên phải chính xác. Hầu hết các nhà nhập khẩu Australia không thích mặc cả. Họ sẽ có phản hồi thẳng thắn đối với các đơn chào hàng của người cung cấp và nếu thấy nó quá đắt thì họ cũng là trả lời ngay.

Khi đã thông qua được vấn đề giá cả,nhà nhập khẩu sẽ muốn xem mẫu hàng vào bao gói sản phẩm nếu thấy phù hợp. Những vấn đề cần quan tâm là đơn đặt hàng có số lượng nhỏ lẻ, việc kiểm soát chất lượng và lịch trình giao hàng. Nói một cách khác, nhà nhập khẩu Australia cũng không khác so với các nhà nhập khẩu ở các thị trường khác.

Tuy nhiên, nhà nhập khẩu Australia thường quyết định đặt hàng chỉ khi trước đó họ đã thẩm tra các quy trình hoạt động sản xuất của nhà cung cấp để kiểm tra trình tự kiểm soát chất lượng, hoạt động sản xuất và hiệu quả chung của công ty cung cấp. Vì mục đích này, nhà nhập khẩu và người mua lẻ ở Australia thường xuyên đi du lịch nước ngoài. Một lựa chọn có thể chấp nhận khác đố với các nhà cung cấp nước ngoài là gặp gỡ những người mua hàng này trong khi họ ở đất nước của nhà cung cấp. Đại diện thương mại của nước người xuất khẩu ở Australia cũng có thể đưa ra những tư vấn liên quan.

Cách thành công nhất để tiếp cận những người mua lẻ lớn ở Australia là thông qua các đại lý mua hàng đã được chỉ định tại nước người xuất khẩu. Những người bán lẻ lớn sẽ không nhập khẩu kmà không có sự liên quan đến đại l ý mua hàng của họ. Các nhà cung cấp quan tâm đến thị trường Australia nên liên hệ với các đại lý đó để đảm bảo chắc chắn rằng nhà cung cấp có thể được chấp nhận đăng ký thương thuyết với những người mua lẻ trong chuyến khảo sát làm việc tiếp sau của họ.

Các đại diện thương mại của nước người xuất khẩu ở Australia hoặc các cơ quan xúc tiến xuất khẩu của chính phủ nước xuất khẩu nên cung cấp các địa chỉ liên hệ chi tiết.
 

( Nguồn: Sưu tầm trên internet )