Thị trường Australia (26): Xúc tiến bán hàng hiệu quả ở Australia

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

XÚC TIẾN BÁN HÀNG HIỆU QUẢ Ở AUSTRALIA

Chìa khoá của sự thành công lâu dài trên bất kì thị trường nào chính là khả năng thích ứng với các yêu cầu và điều kiện của thị trường đó. Một sản phẩm có kiểu dáng đặc biệt có thể bán chạy ở thị trường này lại hoàn toàn thất bại ở thị trường khác. Tương tự như vậy, đã có nhiều mình chứng cho thấy một hoạt động xúc tiến thương mại có thể thành cong ở châu Âu nhưng lại có thể không thành công ở một thị trường như Australia. Thị trường Australia đòi hỏi cách tiếp cận xúc tiến thương mại hơi khác so với cách thức có thể đem lại kq ở những thị trường khác.

Những khía cạnh quan trọng ảnh hưởng tới việc làm thế nào để các nhà cung cấp nước ngoài có thể xúc tiến bán sản phẩm của họ sang Australia bao gồm:

-    Số lượng triển lãm thương mại quốc tế quy mô lớn ở thị trường Australia không nhiều;

-    Các mối bán lẻ đóng vai trò không quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng.

-    Thiếu các triển lãm thương mại phù hợp với hoạt động xúc tiến cho các mặt hàng dệt may và giày dép nước ngoài.

Các hình thức lựa chọn dành cho các nhà cung cấp nước ngoài trong việc xúc tiến bán sản phẩm của họ ở Australia bao gồm:

1. Phái đoàn xúc tiến bán hàng

Nhiều quốc gia đã thành công trong việc cử các phái đoàn xúc iến bán hàng sang Australia để tiếp cận thị trường.

Tuy nhiên, việc lên kế hoạch cẩn thận cho các phái đoàn đó rất quan trọng. Nhiều nhà nhập khẩu Australia thấy rằng việc tổ chức các  phái đoàn như vậy rất lãng phí thời gian bởi họ mang tới Australia những sản phẩm không phù hợp với thị trường và / hoặc có giá cả không cạnh tranh. Một số nhà nhập khẩu tỏ ra miễn cưỡng khi gặp các pháid doàn này doi họ cảm thấy không có gì thú vị./

Bởi vậy, khi lập kế hoạch tổ chức một phái đoàn sang tiếp cận thị trường Australia, điều quan trọng là chỉ chọn những công ty có sản phẩm phù hợp với thị trường và có giá cả cạnh tranh. Một diều quan trọng nữa là nên sắp xếp trước thời gian biểu cho việc hẹn gặp của mỗi phái đoàn tại văn phòng của nhà nhập khẩu hay văn phòng của người mua cuối cùng. Đa số các nhà nhập khẩu Australia đều tỏ ra là họ rất bận, không có thời gian đến gặp đối tác tại khách sạn hay một địa điểm nào đó và họ muốn các đối tác đến chỗ họ.

Một phái đoàn bán hàng có kế hoạch được lập chu đáo có thể thu được hiệu quả cao vì nó tạo cơ hội cho phép người bán và người mua gặp gỡ trực tiếp để thảo luận về các cơ hội giao thương. Mặt khác, một phái đoàn chuẩn bị không tốt sẽ làm lãng phí thời gian, tiền bạc và tạo ảnh hưởng không đẹp đến hình ảnh quốc gia đối với các nhà nhập khẩu Australia.

2. Tham gia hội chợ, triển lãm thương mại chuyên ngành

Đây cũng là một phương pháp hiệu quả trong việc xúc tiến bán sản phẩm của một nhà cung cấp nước ngoài sang thị trường Australia.

Như đã đề cập ở phần trước, số lượng các triển lãm thương mại chuyên ngành ởi Australia đang tăng lên và hầu hết diễn ra ở Syney hoặc Melbourne. Các triển lãm này trưng bày nhiều loại hàng hoá sản phẩm; từ máy vi tính cá nhân cho đến các đồ dùng cắm trại. Các triển lãm chính về dầu lửa, gas và công nghiệp khai mỏ lại thường diễn ra ở Perth.

Mặc dù nhiều cuộc triển lãm được coi alf công cụ xúc tiến hữu dụng nhưng lại thu hút rất ít người mua nước ngoài. Bên cạnh đó, ở Australia có rất ít các triển lãm thật sự phù hợp cho các nhà cung cấp hàng dệt may và giày dép nước ngoài.

Các cơ quan đại diện thương mại tại Australia hay Phòng Thương mại và Công nghiệp Australia đều có khả năng cung cấp các thông tin chi tiết về những cuộc triển lãm thương mại sắp diễn ra. Những cuộc triển lãm rất tốt đối với các nhà cung cấp nước ngoài thuộc những lĩnh vực sau:

-    Vật liệu xây dựng;
-    Trang thiết bị và sản phẩm thuộc ngành công nghiệp khai mỏ và dầu lửa;
-    Máy vi tính, thiết bị viễn thông và thiết bị văn phòng;
-    Máy nông nghiệp;
-    Sản phẩm vui chơi giải trí và cắm trại;
-    Sản phẩm điện tử và linh kiện;
-    Thực phẩm;
-    Thiết bị cơ khí và dịch vụ;
-    Đồ chơi

Việc tham gia triển lãm thương mại chuyên ngành ở Australia nói chung cũng tốn kém ngang như ở các nước phát triển khác. Những lợi ích do các cuộc triển lãm này mang lại là quảng cáo và xúc tiến bán hàng trên phạm vi rộng, sự tham gia sôi nổi của người mua và khả năng tiếp cận được một lượng khác hàng tiềm năng.

3. Triển lãm giới thiệu đất nước

Việc tổ chức một cuộc triển lãm giới thiệu đất nước có thể là một phương pháp hữu ích cho ccnhà xuất khẩu nước ngoài không quen thuộc với Australia để thử nghiệm sản phẩm của họ ở thị trường này. Các cuộc triển lãm như vậy cũng có thể hỗ trợ các quốc gia nước ngoài thúc đẩy khả năng cung cấp của họ tới cộng đồng các nhà nhập khẩu Australia.

Tuy nhiên, điều quan trọng là phải lên kế hoạch phù hợp cho một cuộc triển lãm như vậy. Các nhà nhập khẩu Australia ngày càng kém kiên nhẫn trong vịec thăm quan các cuộc triển lãm giới thiệu đất nước trừ khi họ biết chắc rằng sẽ có những mặt hàng quốc tế mới lạ và hấp dẫn trong các cuộc triển lãm đó.

Trong bối cảnh cạnh tranh như hiện nay, các nhà nhập khẩu Australia không múôn lãng phí thời gian đếnthăm một cuộc triển lãm sản phẩm có giá đắt và không thích hợp với thị trường Australia.

Khi lên kế hoạch tổ chức một cuộc triển lãm giới thiệu đất nước, vấn đề quan trọng là phải thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi chọn lựa các đơn vị và sản phẩm tham dự triển lãm.

Nếu không lên kế hoạch cẩn thận và không có biện pháp xúc tiến hiệu quả thì các triển lãm giới thiệu đất nước sẽ không mang lại thành công như mong đợi. Mặt khác nó cũng không thể hỗ trợ các nhà xuất khẩu thâm nhập vào thị trường Australia.

4. Phái đoàn mua hàng

Một trong những hoạt động xúc tiến thương mại thành công nhất được thực hiện bởi nhiều quốc gia là tổ chức chương trình gặp gỡ giữa các phái đoàn mua hàng người Australia với các nhà xuất khẩu ở nước xuất khẩu.

Cách tiếp cận này thường chứng tỏ sẽ thành công bởi người mua sẽ xác nhận đặt hàng cho tới khi họ trực tiếp xem xét kiểm tra các hoạt động của nhà cung cấp và họ có thể sẽ bị cuốn hút vào việc tham quan đất nước nếu họ biết được rằng có một chương trình được chuẩn bị trước cho các cuộc hẹn. Cách tiếp cận này sẽ thành công hơn cả khi được tổ chức tiếp sau một hoạt động xúc tiến thương mại ở Australia và những người mua đều đã có những thoả thuận sơ bộ với các nhà xuất khẩu từ các quốc gia đó.

Và một lần nữa, sự thành công thực sự sẽ phụ thuộc vào việc lập kế hoạch cẩn thận. Việc tổ chức những phái đoàn mua hàng đi gặp gỡ những nhà cung cấp không sản xuất những gì họ yêu cầu sẽ không đem lại tác dụng gì cũng như không đáng để gặp gỡ với các nhà xuất khẩu không có tính cạnh tranh, vì điều này sẽ tạo ấn tượng cho là tất cả các nhà cung cấp ở quốc gia đó không có khả năng cạnh tranh.

5. Xây dựng hình ảnh trên thị trường

Ở một thị trường qui mô nhỏ như Australia, công cụ xúc tiến thương mại hữu dụng nhất đối với các nhà xuất khẩu từ một quốc gia cụ thể là thực hiện giao dịch thành công với các nhà nhập khẩu Australia. Ngay khi sản phẩm từ một nước cung cấp mới bắt đầu hiện diện trên thị trường, các nhà nhập khẩu khác sẽ bắt đầu quan tâm hơn đến việc xem xem có cơ hội nào cho họ không.

Phần lớn các nhà nhập khẩu Australia biết các đối thủ cạnh tranh của họ và bất kỳ một sản phẩm mới nào mà họ đang kinh doanh. Ở thị trường Australia đầy cạnh trah, các nhà nhập khẩu và bán lẻ không có đủ khả năng để đối thủ cạnh tranh của họ đạt được bất kì một cơ hội nào.

Mặt khác, phần lớn các nhà xuất khẩu và bán lẻ sớm biết được các khó khăn do đã có kinh nghiệm đối với các sản phẩm từ một số nước cụ thể và điều này sẽ ảnh hưởng đến các quyết định mua hàng của họ.

Thông điệp cho các nhà cung cấp nước ngoài là sự thành công trên thị trường này sẽ dẫn tới sự gia tăng các mối quan tâm từ các nhà nhập khẩu khác. Trê thực tế hình thức tốt nhất để xây dựng hình ảnh trên thị trường là quảng cáo. Nếu có vấn đề xảy ra dù chỉ với một nhà cung cấp ở một quốc gia cũng có thể làm cho nhiều nhà nhập khẩu Australia trở nên thận trọng khi làm ăn buôn bán với các nhà xuất khẩu khác từ các quốc gia đó.
 

( Nguồn: Sưu tầm trên internet )