2. Chiến lược tiếp cận thị trường

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

2     Chiến lược tiếp cận thị trường

Các mặt hàng quà tặng và trang trí thường được phân phối qua nhiều trung gian khác nhau như đại lý, nhà nhập khẩu/ bán buôn và người bán lẻ. Biểu đồ sau cho thấy các kênh phân phối ở EU. Đây là một ví dụ về cấu trúc thị trường ở các thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam. Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ được bán rộng rãi thông qua nhiều kênh bán lẻ như các cửa hàng quà tặng, cửa hàng đồ nội thất, các trung tâm nhà vườn, các cửa hàng bán lẻ thực phẩm, các cửa hàng bách hóa…

Nguồn: CBI, Nghiên cứu thị trường EU 2005, mặt hàng quà tặng và trang trí.


Các chiến lược thâm nhập thị trường quan trọng nhất với các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Việt Nam là:

    Cung cấp cho các nhà nhập khẩu chuyên nghiệp - những người mua nhiều chủng loại hàng hóa và phân phối lại dưới thương hiệu của họ cho những người bán lẻ nhỏ hơn. Thông thường, họ chuyên về các kênh bán lẻ khác nhau, cung cấp cho các trung tâm nhà vườn, các cửa hàng hoa hoặc các cửa hàng trang trí nội thất cao cấp. Phụ thuộc vào các kênh bán lẻ mà họ đang điều hành, họ sẽ có những nhu cầu khác nhau về các nhóm sản phẩm, mức giá và đặc điểm thiết kế. Nhà xuất khẩu cần hiểu các nhu cầu này để có thể chào bán các sản phẩm phù hợp.
Nhà nhập khẩu có thể là những đối tác rất tin cậy cho các nhà xuất khẩu. Thông qua nhà nhập khẩu, người xuất khẩu có thể tạo mối quan hệ lâu dài, đảm bảo tăng trưởng bền vững, hợp tác với các đối tác thương mại tin cậy và đảm bảo có các đơn hàng thường xuyên. Hầu hết các nhà nhập khẩu lớn từ EU, Mỹ hoặc các thị trường khác đều tổ chức các đoàn khảo sát thị trường các nước cung cấp Châu Á vài lần một năm. Rất nhiều nhà nhập khẩu đã vài lần có kinh nghiệm đến Việt Nam.

    Thứ hai, cũng có nhiều người bán lẻ mua sản phẩm và gặp gỡ các nhà cung cấp Châu Á và đặt hàng. Đây có thể là cơ hội rất tốt cho công ty bạn bán hàng trực tiếp cho những nhà bán lẻ lớn như thế ở EU, Mỹ, Nhật Bản hoặc các nước khác trên thế giới vì họ thường mua với khối lượng lớn. Có rất nhiều nhà cung cấp ở các nước muốn bán hàng cho họ, vì vậy họ có thể mua hàng từ bất kỳ nơi nào. Điều này tạo nên áp lực về giá cả cho các nhà cung cấp, khiến cho nhà bán lẻ và nhà nhập khẩu cũng như nhà cung cấp đều phải hoạt động hiệu quả nếu họ muốn tồn tại.

    Vẫn còn những cơ hội khác cho nhà xuất khẩu như hợp tác với nhà sản xuất ở thị trường mục tiêu nhằm kinh doanh dưới hình thức sản xuất theo hợp đồng. Để cắt giảm chi phí sản xuất, một số nhà sản xuất quốc tế thuê ngoài một số phần việc của họ ra nước ngoài và chỉ tham gia vào một vài phần việc.

Gần đây, thị trường EU, Mỹ và Nhật Bản đang tràn ngập nhiều sản phẩm gia dụng nhập khẩu. Vì thế, bạn cần tập trung vào những sản phẩm có thể bán được ở cả các cửa hàng tư nhân và các chuỗi cửa hàng. Những mặt hàng mới và sáng tạo, chất lượng cao và có tính thực tiễn sẽ thành công. Tương tự, những sản phẩm có tính xuất xứ cao sẽ rất hứa hẹn vì chúng sẽ tạo ra sự khác biệt cho cửa hàng, làm cho cửa hàng khác với các cửa hàng bán lẻ khác.

Để tạo được mối quan hệ ban đầu với người mua hàng tiềm năng, công ty của bạn có thể xác định và tìm kiếm khách hàng bằng cách:

    Xác định đại lý mua hàng của các nhà bán lẻ lớn đã từng kinh doanh trên thị trường Việt Nam hoặc trong khu vực như IKEA, Wal-Mart, Tchibo, Otto, Habitat…

    Tham gia các triển lãm thương mại quốc gia hoặc quốc tế

    Tham gia các phái đoàn thương mại ra nước ngoài

    Khởi động các chiến dịch gửi thư cho người mua mà bạn tìm thấy địa chỉ qua website của họ, qua danh bạ thương mại, catalô và website của các triển lãm thương mại…

    Đánh giá các website có những cơ sở dữ liệu lớn bao trùm quốc tế, như Bảng danh mục các nguồn thông tin thương mại của ITC (www.intracen.org), Danh bạ doanh nghiệp Châu Âu (www.europages.com), Hiệp hội Trung tâm Thương mại Thế giới (www.wtca.org).

    Đăng ký sử dụng các cổng thương mại trực tuyến B2B toàn cầu như www.ecplaza.net, www.alibaba.com, http://trade.indiamart.com, www.b2explorer.com, www.verticalzoom.com, www.go4WorldBusiness.com... và tìm kiếm người mua hàng trên các cơ sở dữ liệu này.

    Đánh giá các nguồn tin từ chính phủ hoặc các hiệp hội thương mại (VIETRADE, đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngoài, Các trung tâm thương mại ở New York, Dubai, Nhật Bản…)

    Xác định các văn phòng đại diện hoặc các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài ở Việt Nam như JETRO, KOTRA…

    Xây dựng website của riêng bạn với các từ khoá đặc biệt như “Vietnam Handicrafts” (Hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam), “Vietnam Home Décor” (Hàng trang trí nội thất Việt Nam), “Vietnam Home Furnishings” (Đồ nội thất Việt Nam), “Vietnam Bamboo & Rattan” (Hàng mây tre Việt Nam), “Vietnam Embroidery” (Hàng thêu Việt Nam), “Vietnam Lacquer ware” (Hàng sơn mài Việt Nam), “Vietnam Ceramics” (Hàng gốm sứ Việt Nam)…

Cách tốt nhất để gặp gỡ một số nhà nhập khẩu EU là thông qua các triển lãm thương mại hàng đầu ở EU. Một số nhà nhập khẩu khác lại ưa chuộng gặp mặt ở Việt Nam và tìm kiếm các nhà cung cấp chưa được biết đến ở Việt Nam. Bạn có thể gặp nhóm nhà nhập khẩu này tại các triển lãm thương mại trong nước.

Đối với thị trường Nhật Bản, việc sử dụng đại lý/ nhà phân phối là chiến lược thâm nhập thị trường thiết thực nhất đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Tuy nhiên để thực hiện được việc này, bạn cần quan tâm nhiều đến việc việc lựa chọn đại diện. Nhiều công ty Nhật Bản tham gia các triển lãm thương mại trong nước hoặc quốc tế. Đây cũng là nơi bạn có thể thiết lập quan hệ ban đầu.

Ở thị trường Mỹ, các nhà nhập khẩu Mỹ chiếm ưu thế trong hầu hết các triển lãm thương mại và không phù hợp cho các nhà xuất khẩu trưng bày hàng hoá. Nhiều nhà xuất khẩu Việt Nam đã thất bại trong việc tìm kiếm người mua thông qua các triển lãm thương mại ở Mỹ do họ cạnh tranh với khách hàng của họ. Nếu bạn muốn thâm nhập thị trường Mỹ, bạn nên nghĩ đến việc tìm kiếm các nhà nhập khẩu Mỹ mà bạn có thể gặp gỡ thông qua việc tham gia các triển lãm thương mại trong nước như Triển lãm hàng nội thất và thủ công mỹ nghệ quốc tế tại Tp. Hồ Chí Minh hoặc các triển lãm thương mại ở Châu Âu và các nước Châu Á khác.
 

( Nguồn: VIETRADE/ITC/WTO/UNCTAD )