6. Tham gia hội chợ thương mại

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

6     Tham gia hội chợ thương mại

Hội chợ thương mại là cơ hội lí tưởng để tìm kiếm khách hàng, thu nhận các thông tin mới nhất về tình hình hiện tại của một thị trường hoặc một ngành hàng, các xu thế thị trường và xu hướng phát triển sản phẩm. Cho tới nay đã có hàng trăm doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ Việt Nam tham gia các hội chợ thương mại trên toàn thế giới, cụ thể là ở Đức, Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Anh, Nhật Bản, Hồng Kông, Thái Lan và Mỹ. Rất nhiều trong số đó tham gia hai hoặc ba lần trong một năm.

Nhưng bạn không thể nghĩ đơn giản là tham gia hội chợ thì sẽ gặt hái nhiều thành công mà có được thành công hay không phụ thuộc vào việc bạn chuẩn bị tham dự hội chợ kỹ càng thế nào. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ đưa ra thị trường không đáp ứng được các tiêu chuẩn, kỹ thuật lạc hậu, giá quá đắt hoặc thông tin sản phẩm không chính xác, hậu quả là bạn sẽ không chỉ không bán được hàng mà còn tốn tiền vô ích. Nếu chuẩn bị không cẩn thận, việc doanh nghiệp bạn tham gia hội chợ có thể sẽ làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới hình ảnh của ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam, và của bản thân doanh nghiệp.

Dưới đây là một số cuốn sách hướng dẫn có thể giúp bạn trang bị thêm nhiều kiến thức về lập kế hoạch và chuẩn bị tham dự hội chợ thương mại::

    “Thể hiện sự chuyên nghiệp“- “Show master” của CBI (www.cbi.nl)
    “Tham dự hội chợ thương mại thành công“ – “ Successfully participation in Trade Fairs” của AUMA (www.auma-fairs.com)
    “Đường tới hợp đồng” - “From Contacts to Contracts” (www.sippo.ch) (Cục Xúc tiến Thương mại đã biên soạn, biên tập và phát hành).

6.1    Lựa chọn hội chợ thương mại phù hợp

Lựa chọn hội chợ thương mại phù hợp là một bước quan trọng để quá trình thâm nhập thị trường và tìm kiếm khách hàng thành công. Chỉ nên chọn từ 1 đến 2 hội chợ, nhưng tham gia thường xuyên để thúc đẩy những mối quan hệ ban đầu thành những hợp đồng kinh doanh thực sự và sự hợp tác ổn định. Bạn cũng đừng nên tham vọng quá nhiều vào lần tham dự đầu tiên. Nhìn chung, trên thực tế, thì phải sau 2 hoặc 3 lần tham dự bạn mới có thể ký kết được hợp đồng.

Bạn có thể tìm hiểu thêm thông tin về hội chợ thương mại tại các trang web như www.tsnn.com, www.exhibitions-world.com, www.auma.de hoặc www.fairlink.se.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thêm ở các tổ chức xúc tiến xuất khẩu hoặc các công ty đã từng tham dự các hội chợ thương mại quốc tế. Hầu hết các cơ quan tổ chức hội chợ thương mại đều có website ví dụ Hội chợ hàng quà tặng tại Tokyo Nhật Bản http://www.giftshow.co.jp hoặc Hội chợ Ambiente tại Frankfurt, Đức http://www.ambiente-frankfurt.de.

Các hội chợ thương mại quốc tế quan trọng dành cho hàng thủ công mỹ nghệ có thể kể đến là:

    Ambiente và Tendence (tại Đức) – hội chợ thương mại lớn nhất thế giới về đồ trang trí trong nhà và hàng quà tặng
    Maison & Objet (Pháp) – Một trong những hội chợ thương mại hàng đầu về các xu hướng thiết kế quốc tế
    Expohogar Regalo Otono (Tây Ban Nha), Macef Milano (Ý), Spring Fair Birmingham (Anh quốc) và Herning (Đan Mạch) chủ yếu tập trung vào thị trường các nước EU.
    New York International Gift Fair, (Mỹ), hội chợ thương mại quan trọng nhất ở Mỹ
    Ở Châu Á: Hội chợ hàng quà tặng Hồng Kông, Hội chợ hàng gia dụng Hồng Kông; Hội chợ hàng quà tặng quốc tế, Hội chợ hàng gia dụng quốc tế tại Băng Cốc (Thái Lan), Hội chợ Canton (Trung Quốc), hội chợ hàng quà tặng tại Tokyo và hội chợ hàng quà tặng tại Fukuoka (Nhật Bản).

Tham khảo thêm phụ lục số 7 để biết thêm danh sách các hội chợ triển lãm khác.
 
Trước khi quyết định tham dự bất kì một hội chợ, triển lãm nào bạn cũng phải nghiên cứu cẩn thận loại hình của hội chợ, triển lãm đó. Chẳng hạn, ở Mỹ có rất nhiều hội chợ thương mại nhưng phần lớn đơn vị tham dự lại là các nhà nhập khẩu Mỹ, không thích hợp để các nhà xuất khẩu trưng bày sản phẩm. Các đơn vị tham dự triển lãm ở đó sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn nhưng họ sẽ không thoải mái khi bạn cũng bán những sản phẩm đó với mức giá thấp hơn.
 
 

6.2    Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm

Trước khi tham dự hội chợ triển lãm với tư cách là đơn vị trưng bày sản phẩm, bạn nên đến đó với tư cách là khách tham quan. Bạn có thể nói chuyện với các đơn vị triển lãm và các khách tham quan khác, xác định được vị trí lí tưởng để trưng bày sản phẩm và tận dụng cơ hội để thiết lập mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng.

Mục đích của việc này là để nghiên cứu và tìm câu trả lời cho những vấn đề sau:

    Đặc điểm chung của hội chợ là gì? Thiết kế, chất lượng và giá cả như thế nào? Những mặt hàng nào được trưng bày? Loại hình của các công ty tham dự là gì?
    Sản phẩm và xu hướng thiết kế như thế nào?
    Những gian hàng như thế nào được nhiều khách tham quan lui tới?
    Các sản phẩm được trưng bày như thế nào? Cách sắp xếp các gian hàng?
    Nhà tổ chức cung cấp những dịch vụ phát triển mạng lưới kinh doanh gì (ví dụ như địa chỉ liên hệ với người mua, đại diện bán hàng)? Cung cấp những dịch vụ trưng bày nào? (ví dụ như kho hàng, ánh sáng, bố trí gian hàng, danh mục các đơn vị triển lãm)
    Các chi phí và dịch vụ hậu cần, đây có thể là những vấn đề quan trọng khi bạn đã quyết định tham dự hội chợ triển lãm (hoặc đến thăm văn phòng quản lý hội chợ).

Bảng dưới là một số hướng dẫn cơ bản của CBI khi lập kế hoạch chi tiết tham dự hội chợ, triển lãm:

Trước khi tham gia hội chợ, bạn nên chuẩn bị những tài liệu cần thiết giới thiệu về doanh nghiệp (ví dụ như danh mục hàng cung cấp, bảng giá, catalog, địa chỉ trang web, tờ rơi, danh thiếp…) để phát cho khách tham quan và các doanh nghiệp nhập khẩu tại hội chợ. Bạn nên mang theo catalog giới thiệu sản phẩm vì như thế khách hàng sẽ hiểu rõ hơn, nhanh hơn về tất cả các sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, nếu bạn có thể mời những khách hàng tiềm năng đến thăm gian hàng thì việc đó có ý nghĩa rất quan trọng. Nhất là ở những hội chợ thương mại quốc tế qui mô lớn, nếu là doanh nghiệp mới tham gia thì bạn rất khó thu hút sự chú ý của khách tham quan và người nhập khẩu. Vì thế, bạn nên gửi thư mời tới những nhà nhập khẩu và khách hàng tiềm năng trước khi đến hội chợ, thông báo vị trí gian hàng và thu hút họ đến thăm gian hàng của bạn. 

( Nguồn: VIETRADE/ITC/WTO/UNCTAD )