4. Chuẩn bị sản phẩm xuất khẩu

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

4    Chuẩn bị sản phẩm xuất khẩu

Lựa chọn và chuẩn bị một sản phẩm xuất khẩu không chỉ cần có sự hiểu biết về sản phẩm mà cả về những đặc điểm đặc trưng của mỗi thị trườngmục tiêu. Nghiên cứu thị trường, đặc biệt thông qua nghiên cứu thực địa và thông qua các mối liên hệ được tạo ra với các đại diện nước ngoài, sẽ cho bạn ý tưởng về sản phẩm nào có thể bán được trên thị trường nào. Tuy nhiên, trước khi bán, bạn cần phải chỉnh sửa một sản phẩm cụ thể để đáp ứng yêu cầu hoặc thị hiếu của người mua ở các thị trường nước ngoài, từ đó tạo ra một cách thức bán hàng riêng cho sản phẩm của bạn.

Những sản phẩm bán chạy nhất của bạn: Nếu công ty bạn sản xuất nhiều loại sản phẩm, bạn nên bắt đầu với một sản phẩm phù hợp nhất với thị trường mục tiêu. Nếu có thể chọn một hoặc hai sản phẩm phù hợp với thị trường và không cần chỉnh sửa nhiều về thiết kế thì là lý tưởng nhất. Hãy giới thiệu những sản phẩm mà bạn làm tốt và mang yếu tố văn hoá của đất nước bạn. Hãy làm mọi việc hoàn hảo hết mức có thể, đặc biệt là công đoạn hoàn thiện.

Chú ý chất lượng đầu tiên: Khách hàng quốc tế luôn mong muốn mua được những sản phẩm chất lượng cao với giá tốt. Điều này tạo nên quá trình cơ cấu lại thị trường bậc thấp và bậc trung cho hầu hết các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Để đáp ứng mong muốn của khách hàng, ngay cả các nhà kinh doanh lớn cũng phải nâng cấp sản phẩm để có được chất lượng cao hơn, thiết kế đẹp hơn. Lấy ví dụ trường hợp nhà máy ở Trung Quốc đã nâng cao chất lượng và phương thức sản xuất nhưng vẫn giữ mức giá bán thấp. Họ đã đưa ra một tiêu chuẩn chất lượng mới cho phần lớn các sản phẩm có giá bán thấp và gây áp lực lớn tới hầu hết các phân đoạn thị trường khác buộc các nhà sản xuất khác phải giảm giá và nâng cao chất lượng. Vì thế, để định vị doanh nghiệp trên thị trường, bạn phải sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất có thể, ngay cả với các sản phẩm không đắt tiền. Cố gắng không ngừng để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Khác biệt hoá sản phẩm cho các khách hàng khác nhau: Để có được nhiều mối kinh doanh, các nhà xuất khẩu thủ công mỹ nghệ Việt Nam có xu hướng chào bán tất cả những sản phẩm họ sản xuất hoặc mua lại từ các làng nghề truyền thống cho mọi khách hàng. Chiến lược này có thể giúp bạn có nhiều đơn hàng trong ngắn hạn, nhưng có thể tạo ra bất lợi trong dài hạn. Khi bạn (và nhiều nhà xuất khẩu khác trong khu vực của bạn) bán cùng một loại sản phẩm cho nhiều người mua, thị trường sẽ nhanh chóng trở nên bão hoà và thừa cung còn sản phẩm sẽ mất dần tính độc đáo, đặc trưng. Do sản phẩm được bán ở nhiều nơi nên chúng trở nên bình thường và giảm giá trị. Tuy nhiên, phụ thuộc vào tình hình thực tế, bạn có thể tính đến việc chào bán những sản phẩm tương tự cho các thị trường khác nhau.

Không sao chép của người khác mà phát triển những sản phẩm riêng: Người mua hàng nước ngoài rất dễ tìm ra hàng trăm website của các nhà xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam, nhưng họ thường rất thất vọng vì không tìm thấy nhiều sự khác biệt của các sản phẩm được chào bán trên website. Hình ảnh các sản phẩm trên website của các nhà sản xuất gần như giống nhau. Tương tự, khi tham quan một triển lãm quốc tế, đặc biệt Triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ và nội thất quốc tế tại Tp. Hồ Chí Minh, bạn sẽ nhận thấy rất nhiều gian hàng trưng bày các sản phẩm cùng loại. Làm như vậy, nhà sản xuất Việt Nam đã hạn chế khả năng cạnh tranh của chính họ và các nhà sản xuất khác, vì cuối cùng không một công ty nào có sản phẩm riêng của mình.

Bạn nên tìm hiểu xu hướng sản phẩm bằng cách quan sát thị trường nhưng không nên sao chép. Cố gắng phát triển các sản phẩm của riêng bạn trên cơ sở phân tích các xu hướng đó. Bạn có thể tìm ra rất nhiều đặc điểm xu hướng sản phẩm từ một triển lãm thương mại, ví dụ các vòng ngọc trai được đặt vào các bình sơn mài, các vòng tròn thêu trên gối và đệm, các vòng tròn trên giấy dán tường… Tất cả những điều này cho bạn biết: vòng tròn có thể là xu hướng của thị trường và bạn có thể áp dụng ý tưởng về “vòng tròn” để trang trí cho bề mặt ấm sứ của bạn theo một cách sáng tạo. Các nhà thiết kế thường thu thập các tạp chí, catalô và tạo ra một “catalô” về các mô hình để phát triển sản phẩm riêng của họ. Đó cũng là việc bạn có thể làm để phát triển sản phẩm riêng cho chính doanh nghiệp mình.

Sản phẩm nào càng thô và càng ít đặc tính riêng, thì bạn càng phải hạ giá sản phẩm đó. Sản phẩm nào hội tụ nhiều nét tinh xảo và khéo léo, bạn sẽ có nhiều cơ hội để thương lượng về giá.

Phát triển một bộ sưu tập: Các sản phẩm trang trí nội thất là các mặt hàng thời trang thay đổi theo thị hiếu người tiêu dùng. Người tiêu dùng mua các sản phẩm mà họ thấy hấp dẫn và phù hợp với thứ đồ họ có. Tốt hơn bạn hãy phát triển một bộ sưu tập gồm một vài sản phẩm có thể kết hợp với các sản phẩm khác hơn là cố gắng phát triển những sản phẩm riêng biệt như một bộ đồ trải bàn gồm các loại khăn trải bàn, vải trang trí bàn, khăn lau phủ bàn và khăn phủ bàn. Bạn luôn phải lưu ý để tạo ra kết hợp tốt nhất giữa các chi tiết trang trí và công dụng thực tế của sản phẩm.

Sử dụng nhà thiết kế chuyên nghiệp: Phát triển sản phẩm thời trang là điều kiện tiên quyết để dẫn đến thành công, và các nhà thiết kế chuyên nghiệp là những người tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm. Và thậm chí sẽ tốt hơn nếu bạn phát triển các bộ sưu tập mới phù hợp với khách hàng của bạn. Về mặt kỹ thuật, bạn biết rất rõ bạn có thể làm ra cái gì. Thêm vào đó, khách hàng của bạn biết họ có thể bán cái gì và sẽ rất vui lòng cho bạn thông tin về thiết kế và màu sắc nếu bạn đã tạo được một mối quan hệ kinh doanh dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau. Cố gắng kết hợp lời tư vấn về thiết kế từ khách hàng của bạn với những ý tưởng phát triển sản phẩm của các nhà thiết kế Việt Nam.

Thêm giá trị vào sản phẩm của bạn: Bên cạnh tính năng trang trí, hãy thêm giá trị thực tiễn vào sản phẩm. Cải thiện thiết kế và tăng tính hấp dẫn, đồng thời tạo ra sản phẩm thực tiễn có tính thời trang. Ví dụ, một chiếc gối vừa có tính thực tiễn vừa có thể dùng làm đồ trang trí. Một chiếc hộp đẹp cũng rất hữu ích, có thể dùng để cất giữ đồ. Những vật dụng đa tính năng hoặc sản phẩm có thể tái sử dụng thường có giá trị cao hơn. Chất lượng và khâu hoàn thiện là quan trọng nhất, thậm chí ngay cả với các mặt hàng không đắt tiền. Bạn có thể sử dụng một số nguyên liệu hoặc mẫu vải; sử dụng nhiều kỹ thuật sản xuất hoặc các bộ phận tách rời trong một sản phẩm. 

Thích nghi sản phẩm với thị trường: Công ty cần thích nghi hóa sản phẩm với các điều kiện địa lý và khí hậu ở thị trường mục tiêu, và tận dụng mọi nguồn lực có thể. Những yếu tố như địa hình, độ ẩm và các chi phí nhiên liệu có thể ảnh hưởng đến một sản phẩm hoặc thậm chí quyết định cách thức sử dụng của sản phẩm. Ví dụ trường hợp các mặt hàng đan bằng tre, chủ yếu được sản xuất ở làng Cát Đằng, tỉnh Nam Định. Những mặt hàng này đã được xuất khẩu sang nhiều nước trên khắp thế giới, đặc biệt là Đức, Anh, Pháp, Mỹ và Nhật Bản. Nhiều nhà sản xuất mặt hàng này (bình hoa, hộp, khay…) đã bị khách hàng phàn nàn vì sản phẩm rạn trong kho và phòng trưng bày của khách chỉ sau một thời gian ngắn. Lý do là độ ẩm ở các nước này quá thấp. Để tránh việc này, các nhà xuất khẩu Việt Nam nên áp dụng nhiều biện pháp xử lý hơn để bảo vệ lõi tre khỏi sự tác động của môi trường bên ngoài, hoặc sử dụng một vài loại sợi thô để bọc lõi tre trước khi làm sơn mài nhằm giúp sản phẩm chắc chắn hơn.

Vấn đề độ ẩm cũng ảnh hưởng đến việc xuất khẩu các sản phẩm gỗ, đặc biệt là đồ nội thất bằng gỗ (ghế, bàn, tủ…). Những sản phẩm này hầu như được các nhà xuất khẩu hoặc nhà sản xuất ở các làng nghề thủ công làm ra nên không được áp dụng công nghệ xử lý (sấy khô) tiên tiến.

Bên cạnh việc thích nghi với các điều kiện khí hậu, văn hóa và thị hiếu người tiêu dùng, nhà xuất khẩu nên biết rằng ngay cả những yếu tố cơ bản của sản phẩm cũng cần có sự thay đổi. Ví dụ, ở nhiều nước qui cách các sản phẩm đồ điện có thể khác so với ở Việt Nam. Bạn không thể tìm thấy loại ổ cắm hai lỗ ở Mỹ và chiếc đèn tre xinh đẹp được bọc lụa của bạn có thể sẽ bị khách hàng Mỹ từ chối chỉ vì nó dùng phích cắm cho ổ điện hai lỗ. Nếu bạn xuất khẩu các mặt hàng thiết bị chiếu sáng, bạn cần sử dụng các loại mạng điện khác nhau cho mỗi nước, như tiêu chuẩn CE cho EU, UL cho Mỹ, UK cho Anh, PSE cho Nhật Bản và OVE cho Australia…

Hiểu rõ thời vụ bán hàng của sản phẩm: Ở Nhật Bản, các tháng 3, 6, 9 và 12 được coi là thời điểm bán chạy hàng gia dụng và quà tặng. Tháng 3, họ mua các mặt hàng này để làm quà tặng tốt nghiệp. Tháng 4, họ mua làm quà tặng nhập trường và mừng cho những người nhận được công việc mới hoặc chuyển chỗ làm. Tháng 6 và tháng 9, họ tặng quà trong các lễ cưới. Tháng 12, họ mua làm quà tặng giáng sinh.

Sản phẩm từ các làng nghề truyền thống: Trong nhiều trường hợp bạn cần chuyển một số phần việc sản xuất đến nhiều gia đình ở các làng nghề. Đối với các đơn hàng lớn gồm một hoặc hai loại sản phẩm, bạn có thể cần thuê một hoặc hai làng, nhưng số hộ gia đình tham gia sản xuất có thể lên tới hàng nghìn. Đối với một vài đơn hàng, bạn có thể phải mua sản phẩm từ nhiều làng nghề và trong nhiều trường hợp những làng nghề này không phải gần nhau. Chính vì thế, rất nhiều lần bạn có thể thấy sản phẩm cuối cùng không thống nhất về hình dạng, kích cỡ, màu sắc và thậm chí cả cách thức hoàn thiện.

Để đảm bảo chất lượng sản phẩm của bạn, bạn cần kiểm soát chất lượng trong suốt quá trình sản xuất và kiểm tra tất cả sản phẩm trước khi chúng được đóng vào container. Bạn cần loại bỏ tất cả các sản phẩm hỏng hoặc không phù hợp với mẫu đã được chọn.

Có một thực tế là bạn càng bỏ nhiều thời gian để kiểm soát quá trình sản xuất ở các hộ gia đình, bạn càng mất ít thời gian ở nhà xưởng. Vì thế, bạn phải nỗ lực hết sức để xây dựng năng lực cho các nhóm nhà sản xuất ở các làng nghề truyền thống về quản lý chất lượng.

Cân nhắc việc sử dụng máy móc: Các phương pháp sản xuất hiện đại có thể sản xuất khối lượng lớn sản phẩm có bề ngoài giống với các sản phẩm thủ công nhưng với chi phí rất thấp, làm cho người tiêu dùng khó phân biệt giữa sản phẩm thủ công và sản phẩm được sản xuất bằng máy. Tính xác thực của nguyên liệu hay phương thức sản xuất không quan trọng với người tiêu dùng, mà cái quan trọng là thiết kế của sản phẩm, sản phẩm có bề ngoài như thế nào.

Nếu với nguyên liệu khác nhưng cách đan hoặc cách sản xuất tốt, hầu hết người tiêu dùng sẽ dễ dàng bị thuyết phục mua hàng, đặc biệt nếu giá rẻ hơn. Vì thế, trừ khi sản phẩm có mẫu mã độc đáo hoặc có đặc điểm riêng dễ dàng nhận thấy đối với khách hàng phương Tây, nếu không bạn sẽ thấy rất khó có thể bán được các sản phẩm làm theo phương thức thủ công và nguyên liệu thô do chúng đắt đỏ hơn. Người tiêu dùng nói chung không thể phân biệt được hàng thủ công và hàng làm máy và chỉ muốn mua sản phẩm vì “vẻ bề ngoài”, không phải vì “tính xác thực”. Các sản phẩm thủ công sẽ có giá trị hơn ở các thị trường nghệ thuật cao cấp, nơi mà giá trị thẩm mỹ của sản phẩm được đề cao.
 

( Nguồn: VIETRADE/ITC/WTO/UNCTAD )