Để làm ăn lâu dài ở thị trường Campuchia

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

10 năm thâm nhập thị trường Campuchia, phân bón Bình Điền đã đạt doanh số mỗi năm lên đến 30 triệu USD. Chia sẻ kinh nghiệm với doanh nghiệp thâm nhập thị trường Campuchia do trung tâm Xúc tiến thương mại và đầu tư TP.HCM tổ chức hôm 28.5.2009, ông Nguyễn Xuân Trường, giám đốc tiếp thị công ty phân bón Bình Điền nói: “Cần xây dựng chiến lược cho thị trường này”.

Có cách tiếp cận phù hợp

Không chỉ quan tâm tới mẫu mã, chất lượng, doanh nghiệp còn phải có thông điệp tiếp thị phù hợp. Ảnh:B.N

“Kiên nhẫn hơn!”, ông Trường thuật lại cách mở đại lý phân phối của Bình Điền. Phải tới lần thứ tư, họ mới chịu tiếp chuyện. “Chúng tôi bằng nhiều cách thuyết phục họ nhận phân phối hàng như đưa hàng gối đầu, bán thử trong một mùa”, ông Trường kể. Sau một mùa, bán được hàng, đại lý phân phối này đã bán được cho Bình Điền hơn 1,5 triệu USD/năm. Đi đôi với sự kiên nhẫn, dĩ nhiên chất lượng hàng hoá phải bảo đảm. Công ty không lấy tiền của nông dân khi mua phân bón, nếu sản lượng không đạt như cam kết.

Ông Trương Cung Nghĩa, giám đốc điều hành công ty Trương Đoàn cũng cho rằng, việc quảng cáo hàng Việt Nam tại thị trường Campuchia cũng cần thay đổi cho phù hợp với thói quen tập quán của người Khmer. Đơn cử, ở Việt Nam, những mẫu quảng cáo bột giặt “trắng sáng” là bột giặt tốt. Tuy nhiên, người dùng Campuchia chuộng những màu tối, vì vậy bột giặt trắng sáng quá… họ sợ quần áo phai màu. Nội dung trên bao bì, theo ông Trường, phải được chuyển ngữ sao để người tiêu dùng, nông dân ở đất nước chùa tháp đều hiểu.

Mặt sau của tấm danh thiếp của ông Vũ Bá Quang, phó giám đốc nhà máy chế biến thực phẩm Đồng Nai (D&F – tổng công ty Công nghiệp thực phẩm Đồng Nai) đã in tiếng Khmer. Ông Quang nói: “Công ty đã bắt đầu bán những mặt hàng thực phẩm vào thị trường Campuchia và có kế hoạch bám trụ lâu dài ở thị trường này, chúng tôi phải giao dịch bằng tiếng Khmer”.

Khắc phục trở ngại trong thanh toán

Mới thâm nhập thị trường này, điều lo lắng nhất của ông Quang và các doanh nghiệp tại buổi gặp gỡ vẫn là việc thanh toán. Theo ông Nguyễn Phụng Hoàng, phó chủ tịch hiệp hội doanh nghiệp An Giang, thành viên của hội Người Việt Nam tại Campuchia, doanh nghiệp có thể mở tín dụng thư tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agribank) và ngân hàng ANZ. “Nhiều doanh nghiệp lâu nay chỉ bán hàng tiểu ngạch nên không quan tâm đến những thông tin này. Để thâm nhập thị trường Campuchia lâu dài, doanh nghiệp buộc phải thanh toán qua ngân hàng”, ông Hoàng nói.

Giải quyết khó khăn này, theo bà Trần Thanh Thảo, trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH Quốc tế Phương Nam (công ty giao nhận và vận tải quốc tế), doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang Campuchia sẽ được đại lý của Phương Nam ở Campuchia thanh toán tiền cho các chủ hàng ở Việt Nam. Nếu đại lý này xác nhận đối tác của doanh nghiệp Việt Nam ở Campuchia có uy tín và đủ tiềm lực tài chính. Đây là một giải pháp để tháo gỡ khó khăn về thanh toán cho các doanh nghiệp mới ở Việt Nam khi làm ăn ở thị trường Campuchia.

Một hướng giải quyết khác là uỷ thác thanh toán cho một đối tác người Việt khác ở Campuchia. “Phương thức thanh toán này chỉ dành cho những doanh nghiệp đã có thâm niên kinh doanh thị trường Campuchia. Ưu điểm là không tốn chi phí, dựa trên uy tín nhiều năm làm ăn với nhau”, ông Hoàng nhận xét. Ông cho biết thêm, một số doanh nghiệp giải quyết khâu thanh toán bằng cách đưa hàng cho những đại lý phân phối của Việt Nam ở các tỉnh gần biên giới với Campuchia. Sau khi những đại lý này bán hàng cho các đầu mối ở Campuchia và thu tiền trực tiếp từ họ.

( Theo Sơn Nghĩa // SGTT Online)