Làm ăn với Trung Đông: Cần có con đường riêng

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

“Nếu một đối tác ở Trung Đông hẹn gặp bạn buổi sáng để làm việc. Điều đó có nghĩa là bạn phải kiên nhẫn chờ họ từ 7h sáng đến 11h trưa. Đối với họ giờ giấc chỉ là thứ yếu…”, ông Diệp Thành Kiệt, Tổng giám đốc công ty Wec Saigon nói về một trong những kinh nghiệm khi làm ăn với thị trường này.

Ông Nguyễn Công Hiến, phó vụ trưởng, vụ châu Phi – Tây á – Nam á, Bộ Công Thương cho biết, trong những chuyến xúc tiến thương mại ở thị trường Trung Đông, nhiều doanh nghiệp vì sự “thật thà” của mình mà bỏ lỡ cơ hội bán hàng ở thị trường này.

Cần thích nghi văn hoá

Cụ thể, ngoài buổi làm việc chính thức, trong những cuộc trà dư tửu hậu, các doanh nghiệp Trung Đông thường nói chuyện về tôn giáo tín ngưỡng. Doanh nghiệp trong nước không nên trả lời là không theo tín ngưỡng nào cả. Vì cách trả lời này có thể gây trở ngại trong xây dựng mối quan hệ làm ăn. Cần phải hết sức nhạy cảm, khéo léo khi nói về vấn đề tôn giáo, tín ngưỡng, để gây được thiện cảm.

Cũng theo ông Hiến. Nhiều doanh nghiệp được đối tác đưa đi tham quan các trung tâm thương mại, siêu thị vô tình ngồi nghỉ chân ở những chiếc ghế trống trong siêu thị. Đây là chuyện bình thường ở Việt Nam. Nhưng là điều “bất bình thường” với đối tác ở các quốc gia Hồi giáo.

Đối với họ, “những chiếc ghế ở đây chỉ dành riêng cho phụ nữ và trẻ em, đàn ông không được ngồi”. Thế là vô tình doanh nghiệp Việt Nam lại “mất điểm”.

Ông Trần Bảo Minh, phó Tổng giám đốc công ty Vinamilk nói thêm rằng, văn hoá là yếu tố quan trọng nhất khi “làm ăn” ở thị trường Trung Đông. Cũng vì nền tảng văn hoá này, người tiêu dùng Hồi giáo, khi đã chọn một sản phẩm, họ sẽ “trung thành” với sản phẩm đó.

Vì vậy, ông Minh cho rằng, để “trụ vững” lâu ở thị trường này, các doanh nghiệp cần tạo lòng tin cho những đối tác nhập khẩu và người tiêu dùng Trung Đông.

Thực tế mà các doanh nghiệp đã “nếm trải” ở Trung Đông vốn không phải là mới với giới kinh doanh có kinh nghiệm quốc tế. Nhiều học giả đã có các công trình nghiên cứu về vai trò của văn hoá trong kinh doanh. Làm ăn với Trung Đông, phải chú trọng nhiều đến xây dựng quan hệ cá nhân, cộng đồng, dựa trên sự tin tưởng. Khi làm ăn với họ, nếu có người giới thiệu trước, thì mối quan hệ sẽ nhanh chóng được thiết lập.

Khai thác đặc thù

Hiện 100% những chiếc áo thụng mà người dân theo đạo Hồi đang mặc đều nhập khẩu. Ông Kiệt cho hay, cộng đồng đạo Hồi ở Trung Đông trung bình dùng 3 chiếc áo thụng/người/năm. Và thị trường Trung Đông có khả năng tiêu thụ mỗi năm 40 triệu chiếc áo thụng là “mảnh đất màu mỡ” cho doanh nghiệp.

Công ty Wec Saigon đã xuất khẩu được 600.000 chiếc áo thụng (dành cho người theo đạo Hồi) sang ả Rập Saudi, đạt kim ngạch 1,6 triệu USD trong sáu tháng đầu năm 2008.

“Những cư dân sa mạc quanh năm sống ở vùng cát nóng, vẫn cần nước giải khát. Có thể là nước trái cây, hoặc những loại nước giải khát không có cồn. Đây chính là phân khúc mà chúng tôi nhắm đến”.

Ông Nguyễn Đặng Hiến, Tổng giám đốc công ty Tân Quang Minh (Bidrico), cho biết, trong năm 2008, Bidrico đã ký kết với những đối tác Trung Đông xuất gần 3 triệu sản phẩm nước tăng lực, nước trái cây, với kim ngạch xuất khẩu tương đương 10 tỉ đồng Việt Nam.

Sau những năm xuất khẩu sang Trung Đông, thông qua những đối tác ở EU, Bidrico đã bắt đầu có những khách hàng riêng, qua những chuyến xúc tiến thương mại trực tiếp ở thị trường này.

Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) cũng là doanh nghiệp có “thâm niên” làm ăn ở thị trường Trung Đông, ông Minh cho biết, từ đầu năm đến nay doanh thu từ xuất khẩu các sản phẩm sữa của Vinamilk đạt khoảng 90 triệu USD. Trong số này, thị trường Trung Đông bao gồm Iraq, ả Rập Saudi, Jordan chiếm 50% doanh thu xuất khẩu của Vinamilk.

Theo Bộ Công Thương, các tiểu vương quốc ả Rập thống nhất (UAE) phải nhập khẩu 75% lượng hàng thuỷ sản. Và hiện có khoảng trên 80 doanh nghiệp Việt Nam tham gia xuất khẩu thuỷ sản tại khu vực Trung Đông với các mặt hàng chính như: cá tra, tôm đông lạnh, cá basa đông lạnh và cá ngừ đóng hộp.

( Theo Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng )