Vẽ bản đồ hệ thống phân phối hàng Việt

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Bà Vũ Kim Hạnh.

Đây là ý tưởng mà Trung tâm nghiên cứu và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) do bà Vũ Kim Hạnh làm giám đốc đang triển khai, nhằm giúp doanh nghiệp (DN) phát triển hệ thống phân phối nội địa.

Bà Vũ Kim Hạnh cho biết: Chúng tôi đang vẽ bản đồ phân phối ở các địa phương và hiện nay đã hoàn tất việc vẽ bản đồ phân phối tại tỉnh Trà Vinh. Chúng tôi đã làm xong một tỉnh, trên cơ sở đó rút kinh nghiệm để làm ở những tỉnh khác và sẽ bán cho DN Việt Nam bản đồ, đồng thời mời chuyên gia hướng dẫn để DN sử dụng được bản đồ này.

Với các DN, bản đồ có tác dụng gì, thưa bà?

Khi đi sâu vào tìm hiểu mạng lưới phân phối, tôi thấy chuyện phân phối hàng hóa có rất nhiều vấn đề. Ví dụ, vào cuối năm, nhân viên bán hàng của DN chạy theo doanh số nên cứ đẩy xuống cho nhà phân phối, nhà phân phối trả tiền và coi như bán được hết. Nhưng sau tết hàng tồn dội ngược đầy kho.

Như vậy, DN có doanh số nhưng đó không phải là doanh số thật mà là doanh số ảo. Cho nên, khi tính đến sức mạnh của hệ thống phân phối người ta phải tính đến 4 yếu tố gồm: thị phần, doanh số, lợi nhuận, tính chuyên nghiệp và sự ổn định của đội ngũ.

Ngay cả khi được hết tất cả những cái đó nhưng chưa chắc đã đảm bảo được độ ổn định. Ví dụ, khi nhà phân phối làm rất tốt, đối thủ cạnh tranh nhảy vào trả lợi ích cao hơn, nhà phân phối đó chuyển sang phân phối cho đối thủ. Khi đó đặt ra vấn đề là nhà phân phối có bản đồ phân phối của chính mình hay không. Và đó chính là cái chúng tôi đang làm để giúp các DN Việt Nam.

Việc sử dụng bản đồ phân phối sẽ rất hiệu quả. Ví dụ vào một huyện nào đó, người ta sẽ tính trên mỗi con đường có bao nhiêu cửa hàng tạp hóa và từ đó sẽ biết phải bắt đầu phân phối hàng của mình vào những cửa hàng nào.

Nhìn vào bản đồ phân phối, họ sẽ biết cửa hàng này bán được bao nhiêu, lời lãi thế nào… tất cả những cái đó đều tính được. Chưa thâm nhập thị trường nhưng cũng đã tính trên giấy được rồi, và khi đi vào thực tế là y chang như thế.

Nếu không có bản đồ, khi nhà phân phối đang làm tốt bị đối thủ cạnh tranh giật mối bằng chính sách tốt hơn, nhà phân phối bỏ theo đối thủ thì DN sẽ mất thị trường.

Theo bà, các DN Việt Nam hiện nay đã thật sự quan tâm đến việc phát triển hệ thống phân phối chưa?

Rất quan tâm, nhưng họ không biết phải bắt đầu từ đâu. DN Việt Nam hiện mới chỉ dừng ở mức mỗi tỉnh có một đại lý và hài lòng với điều đó. Nhưng khi đại lý đó nhảy sang bán cho DN khác là họ mất luôn thị trường tại đó.

Chúng tôi mong sẽ cung cấp được bản đồ này cho DN. Tuy nhiên, hiện chưa nhiều DN Việt Nam biết về sự cần thiết của bản đồ và chưa chắc dám bỏ tiền ra mua bản đồ này, trong khi DN nước ngoài sẵn sàng bỏ tiền ra mua. Thành ra, nếu không khéo mình vẽ bản đồ là để bán cho DN nước ngoài.

Giá bán thế nào, thưa bà?

Chủ trương của tôi là làm sao những DN nhỏ có thể tiếp cận được. và tôi sẽ tổ chức cho các chuyên gia hướng dẫn cho DN cách thức tiến hành, phát huy tác dụng của bản đồ. Chuyên gia sẽ đến tận địa bàn cụ thể, dạy do đội ngũ nhân viên bán hàng cách đánh giá với những kế hoạch chi li và thuyết phục.

Những người có nghề, khi vào một tiệm tạp hóa, nếu họ thấy một mặt hàng nào đó như nước rửa chén chẳng hạn, tồn bao nhiêu chai thì họ sẽ tính được trong một tuần chủ tiệm bán được bao nhiêu chai.

Tới đây, khi có bản đồ rồi sẽ có một số doanh nghiệp áp dụng, khi thấy có hiệu quả thì các DN khác sẽ làm theo. Đối với DN nghèo, không có tiền mua, thì chúng tôi có thể tặng miễn phí luôn.

(Theo Tienphong Online)