Thời "loạn một giá": Chưa hẳn đã tốt!

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Sau những cơn lốc “giảm giá” giờ lại đến thời “loạn một giá”. Các doanh nghiệp đang tung ra nhiều chiêu để cứu vãn doanh thu. Nhưng cách này có thể phản tác dụng.

Ông Ralf Mathaes - Giám đốc điều hành TNS Việt Nam dùng hình ảnh “mỏ neo tiêu dùng” để ví von về tiềm năng của thị trường Việt Nam trong việc chống lại đà suy thoái kinh tế chung. Tuy nhiên, thay vì tận dụng điều đó, nhiều doanh nghiệp lại có những chọn lựa sai lầm trong việc đưa ra các chiến lược về giá.

Thời của loạn giá

Quay trở lại tìm chỗ đứng trên thị trường sân nhà vào thời điểm này không dễ. Vậy nên, các doanh nghiệp phần nhiều chọn chiến lược về “giá” để thu hút khách hàng. Giảm giá là điều dễ nhận thấy ở đa số các trung tâm mua sắm. Nhưng nếu như hàng nhập khẩu giảm giá có thể thu hút khách thì hàng trong nước giảm giá lại thường gây tâm lý nghi ngại. Chị Nguyễn Mai Lan (Đống Đa - Hà Nội) - khách hàng thường xuyên đi siêu thị ngao ngán, các đồ giảm giá trong nước hầu như là hàng lỗi mốt, bị lỗi… nên sau vài lần tham đồ rẻ, chị quyết tâm cân nhắc kỹ trước khi mua hàng. Hầu như chỉ những gian hàng thực phẩm giảm giá hoặc những đồ gia dụng thiết yếu là có sức hút.

Một trong những mặt hàng luôn có sức tiêu thụ khá chính là hàng may mặc. Gần đây ở khu vực thành phố lớn bung ra nhiều cửa hàng một giá. Đây là hình thức kinh doanh còn khá mới mẻ và hấp dẫn. Hầu hết các gian hàng đều được đặt ở những vị trí đắc địa như phố lớn, hay gần các trường đại học, khu đông dân cư.

Trang trí cửa hàng cũng rất bắt mắt. Chẳng hạn như Tracy đã thiết lập cả hệ thống các cửa hàng một giá trên hàng loạt phố lớn. Tuy nhiên, sau những hào nhoáng ban đầu, giờ đây các cửa hàng này không còn thu hút nhiều khách cũng chính bởi vì sự “loạn giá” trong chính cửa hàng một giá. Quảng cáo trước cửa hàng giá rất hấp dẫn, chỉ 49.000 đồng/sản phẩm chẳng hạn, nhưng vào trong mới biết có đến mấy mức giá khác nhau. Hàng hóa thì cũng không phải phong phú, mẫu mã tuy theo được xu hướng thời trang nhưng chất liệu lại không tốt hoặc đường kim mũi chỉ không đảm bảo… Thế nhưng, ngày một nhiều cửa hàng một giá mọc lên.

Trả lời câu hỏi vì sao khách không nhiều mà vẫn loạn các cửa hàng một giá, một chủ cửa hàng trên phố Khâm Thiên (Hà Nội) cho biết, thật ra lượng khách không dồn dập nhưng khá đều. Hầu hết là sinh viên, học sinh hoặc những nữ công chức trẻ. Tuy né tránh câu trả lời về qui mô đầu tư cho chuỗi cửa hàng của mình, nhưng chị chủ hàng cho biết, phải “khéo” xoay lắm vì tiền thuê cửa hàng, nhập hàng cũng khá tốn kém. Để có thể cạnh tranh được, chị thường phải lặn lội tìm nguồn nguyên liệu, mẫu rồi thuê gia công để ra được sản phẩm khá. Còn có những cửa hàng đặt hàng từ Quảng Châu tuy giá rẻ nhưng chất lượng không đảm bảo, khách hàng không ưng, chị cho biết thêm.

Tâm lý chung hiện nay khách hàng đòi hỏi nhiều hơn từ nhà cung cấp. Và nếu ai nắm được tâm lý đó thì sẽ chạy hàng. Nếu chỉ trông đợi vào giá thôi chưa đủ, bản thân chị chủ hàng này cũng thừa nhận như vậy. Tuy nhiên, chị cũng vẫn phải dùng đến “chiêu” ngoài biển treo giá thấp nhất, vào trong thì bày dăm bảy loại khiến không ít khách phải thở dài bước ra. Rõ ràng, việc tăng mạnh số lượng người có thu nhập khá trở lên từng tạo nên sức hút cho thị trường tiêu dùng Việt Nam, nhưng giờ đây, tâm lý tiêu dùng đã có nhiều thay đổi. Điều đó chi phối đến sự tồn tại hay không của chính doanh nghiệp.

Xu hướng mới

Người tiêu dùng đã tiết kiệm hơn, cân nhắc kỹ hơn khi mua. Họ vẫn dám bỏ một khoản tiền lớn để mua những thứ giá trị cho bản thân hay gia đình như một sự tự thưởng nhưng lại cân nhắc rất kỹ những khoản chi nhỏ lẻ khác. Vì sự thay đổi tâm lý tiêu dùng này mà các doanh nghiệp cũng cần phải thay đổi cung cách kinh doanh của mình, ông Ralf Mathaes đưa ra khuyến nghị.

Nghiên cứu về thị trường Việt Nam, ông Ralf Mathaes đúc kết, các doanh nghiệp nên nhận diện kỹ các nhóm khách hàng của mình. Một công ty thành công là giảm chi phí chứ không phải giảm giá bán.

Nói về việc các doanh nghiệp giảm giá bán sản phẩm để đẩy nhanh lưu thông hàng, ông Ralf Mathaes lưu ý, giảm giá có thể thu hút được một lượng khách hàng nhất định trong ngắn hạn, nhưng giảm giá cũng đồng nghĩa với giảm giá trị thương hiệu. Về sau sẽ rất khó lấy lại điều đó.

Những lưu tâm của TNS với doanh nghiệp là cần mang đến sự tin cậy về chất lượng, tập trung vào những điểm vốn thành công cũng như vạch ra những phân khúc ưu tiên. Doanh nghiệp không nên giảm giá trước khi giảm chi phí. Sẽ chỉ nên giảm giá khi mà tạo được sự khác biệt của sản phẩm nhằm hướng đến nhóm khách hàng quan trọng nhất của mình. Và để người tiêu dùng mua dễ dàng hơn, vị đại diện của TNS Việt Nam cũng cho rằng, không nên bán gộp, bán kèm sản phẩm. Muốn nhãn hiệu có vị trí rõ ràng trong cuộc sống người tiêu dùng để họ không dễ cắt giảm, nhà sản xuất phải thay đổi, bán hàng không phải chỉ vì thói quen tiêu dùng mà phải tạo nên giá trị thực tế cho họ.

Dẫn chứng về việc, 15 năm trước, Việt Nam còn chưa có những thương hiệu lớn, giờ đây thương hiệu nói lên đẳng cấp của người sử dụng, đã có những doanh nghiệp dám mời các thần tượng để quảng cáo cho sản phẩm của mình…, ông Ralf Mathaes khuyến nghị, các doanh nghiệp nên thay đổi cho kịp với sự thay đổi của người tiêu dùng. Giờ đây, chi tiêu qua con đường mua sắm hiện đại tăng lên. Mỗi năm, doanh nghiệp chi khoảng 10 triệu USD cho chi phí quảng cáo trên internet (tăng 20% trong vòng 10 năm qua). Điều này nói lên sự dịch chuyển trong xu hướng tiêu dùng. Khép lại câu chuyện, ông Ralf Mathaes khẳng định, ngay cả khi suy thoái kinh tế kéo dài, doanh nghiệp vẫn có cơ hội tìm kiếm lợi nhuận mà không cần phải dùng đến giá một cách quá đơn giản. Nhưng điều quan trọng là phải đủ sáng suốt và khôn ngoan để tìm ra điểm mới hấp dẫn cho những sản phẩm của mình!

(Theo Mặc San // Diễn đàn doanh nghiệp)