Trong cái khó... có thành công

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Vỏ xe là một trong những mặt hàng đang xuất khẩu khá mạnh sang thị trường Trung Đông. Ảnh: Sơn Nghĩa.

Đa dạng hóa thị trường xuất khẩu là cách để doanh nghiệp vượt qua khó khăn, khi những thị trường truyền thống như Mỹ, Nhật Bản và châu Âu bị ảnh hưởng do kinh tế suy thoái. Dù gặp nhiều khó khăn, nhưng một số doanh nghiệp trong nước đã bước đầu gặt hái thành công ở thị trường Trung Đông và châu Phi.

Gian nan tìm thị trường

Ông Lê Văn Trí, Phó tổng giám đốc Công ty cổ phần Công nghiệp cao su miền Nam (Casumina), không nhớ hết những lần đi lại giữa Việt Nam, Ai Cập, các tiểu vương quốc Ảrập thống nhất (UAE), Nam Phi trong ba năm qua. Không chỉ đến những thương cảng sầm uất ở Dubai hay Cape Town mà ông Trí còn đi đến từng tỉnh lỵ nhỏ của các quốc gia xa xôi này để tìm đầu ra cho sản phẩm vỏ xe của Casumina.

“Khi chúng ta nghĩ đến thị trường Trung Đông hay châu Phi, thì những tập đoàn đa quốc gia của châu Âu, Mỹ và các công ty của Ấn Độ, Trung Quốc đã bán hàng ở đây nhiều năm qua”, ông Trí nói.

Doanh nghiệp Việt Nam gia nhập thị trường sau, nên phải chịu thiệt thòi. Cách để đứng vững ở thị trường này là tìm những phân khúc hẹp hơn, thị trường ngách mà những công ty trước đó chưa vươn tới. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải chịu “đi” và rút tỉa kinh nghiệm riêng cho ngành hàng của mình.

Vừa trở về từ Ai Cập, vị tổng giám đốc của Casumina cho biết ông không làm việc ở Cairo, mà cùng những nhà phân phối của mình dong xe vượt sa mạc để đi đến những tỉnh lỵ cách Cairo vài trăm cây số. Đi để nghe “những cửa hàng nhỏ bán lẻ vỏ xe của Casumina phản hồi về chất lượng cũng như sản phẩm sau thời gian dùng thử”.

Không những đến với nhà bán lẻ, Casumina còn có những buổi làm việc với các công ty vận tải, thậm chí với những... tài xế lái xe chở xi măng ở Ai Cập. Đây là cách để công ty tiếp cận người tiêu dùng nước ngoài, nhằm tìm ra những giải pháp tối ưu cho từng thị trường cụ thể. Kim ngạch xuất khẩu lốp xe của Casumina tăng dần với những chuyến đi “làm thị trường” như vậy. Từ đầu năm đến nay, kim ngạch xuất khẩu vỏ xe của Casumina sang Trung Đông đã ở mức hơn 1 triệu đô la. Thị trường châu Phi cũng đạt kim ngạch gần 1 triệu đô la.

Ở thị trường châu Phi, sau nhiều ngày chào hàng cuối cùng, doanh nghiệp quạt Bifan (Bình Ðông) cũng đã ký hợp đồng xuất khẩu khoảng 4 container quạt máy sang Cộng hòa Trung Phi, mỗi container 10.000 chiếc quạt, với giá trung bình 25 đô la/chiếc. Theo ông Nguyễn Văn Bôn, Giám đốc Bifan, “Đây là quả ngọt mà Bifan có được nhờ... thương mại điện tử”.

Nhiều tháng qua, từ khi gởi e-mail chào hàng cho khách, chỉnh trang lại website tiện ích hơn cho những nhà nhập khẩu tìm kiếm thông tin, niềm hy vọng của ông Bôn cứ nhỏ dần cho đến khi những đối tác từ Trung Phi chính thức đặt hàng. “Sau khi gửi hàng mẫu và đón tiếp chu đáo họ ở nhà xưởng, cứ tưởng họ một đi... không trở lại”, ông Bôn nói. Cộng hòa Trung Phi sẽ là nơi trung chuyển để quạt Bifan vào thị trường các quốc gia lân cận ở châu Phi.

Đối với mặt hàng lương thực, thực phẩm, sản phẩm nước tăng lực với thương hiệu Red Tiger, Công ty Tân Quang Minh (Bidrico) đã dần quen thuộc với người tiêu dùng ở UAE. Ông Nguyễn Đặng Hiến, Tổng giám đốc Bidrico, cho biết thông qua những nhà nhập khẩu Đức và Trung Đông có văn phòng ở Việt Nam công ty đã bán được nước giải khát tăng lực ở thị trường này. Nước giải khát không cồn là lựa chọn ưu tiên của cư dân của những quốc gia Hồi giáo ở vùng sa mạc. Thị trường này vẫn còn nhiều dư địa cho các doanh nghiệp trong nước.

“Sau những lô hàng xuất thử thăm dò người tiêu dùng ở đây, năm 2010, Bidrico có những chiến lược cụ thể để xuất thẳng vào thị trường Trung Đông mà không qua những công ty trung gian nữa”, ông Hiến nói.

Thâm nhập cách nào?

Dù ít nhiều thành công ở thị trường mới, nhưng để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải nhanh chóng thích nghi với yêu cầu của các nhà nhập khẩu.

Đàm phán giá bán hàng hóa ở thị trường Trung Đông khá quan trọng. Theo ông Trí, nhà nhập khẩu Trung Đông thường yêu cầu các doanh nghiệp Việt Nam bán hàng với mức giá bằng hoặc thấp hơn hàng Trung Quốc. Hàng Trung Quốc có ba loại với mức giá khác nhau do các tập đoàn đa quốc gia, có thương hiệu, công ty nhỏ và tổ hợp sản xuất. Nhà nhập khẩu ở Trung Đông yêu cầu doanh nghiệp Việt Nam bán hàng bằng với giá các tổ hợp của Trung Quốc. Mức giá này rẻ hơn 20% so với sản phẩm của Casumina.

Casumina chấp nhận bán giá thấp những lô hàng đầu tiên trong vòng 3-6 tháng. Số lượng bán cho các đối tác cũng hạn chế ở mức 1 container/tháng cho đối tác dùng thử sản phẩm và so sánh chất lượng với những mặt hàng cùng loại ở thị trường Trung Đông. “Sau khi sử dụng sản phẩm, chúng tôi yêu cầu đối tác so sánh và định giá lại sản phẩm”, ông Trí nói.

Sau khi thỏa thuận về giá, Casumina sẽ dành cho đối tác phân phối độc quyền sản phẩm, với điều kiện mỗi năm doanh số bán phải tăng trưởng ít nhất 10%/năm. Hợp đồng với đối tác cũng quy định rõ, nếu đối tác không đạt mức tăng trưởng này, công ty sẽ chọn nhà phân phối khác. Khi nhà phân phối đạt mức lợi nhuận cao từ sản phẩm của Casumina, họ yêu cầu xuất thêm hàng. Đây là thời điểm mà doanh nghiệp có thể đàm phán lại giá với đối tác để hai bên cùng có lợi.

Đối với mặt hàng lương thực thực phẩm, xuất khẩu vào Trung Đông, theo ông Hiến, điều quan trọng nhất, doanh nghiệp phải có chứng chỉ Halal (thực phẩm dành cho người hồi giáo). Hiện sản phẩm nước tăng lực của Bidrico xuất vào Trung Đông luôn có giám sát chặt chẽ từ những đối tác nhập khẩu, sau thời gian họ gửi mẫu sản phẩm về UAE để kiểm tra về những tiêu chuẩn của Halal.

Để sản phẩm thích ứng với thị trường châu Phi quanh năm nóng bức, Ông Nguyễn Văn Bôn đã đầu tư một dây chuyền mới sản xuất quạt riêng cho thị trường này. Với những thay đổi về kỹ thuật, tăng độ bền cho sản phẩm, sản phẩm quạt của Bifan có thể hoạt động ở môi trường 55 độ C. “Do đặc thù là thị trường có thu nhập thấp, ngoài lợi thế về giá rẻ, Bifan còn cam kết về độ bền cho sản phẩm với người tiêu dùng ở châu Phi.

Việc thanh toán ở thị trường này có nhiều rủi ro, theo nhiều doanh nghiệp làm ăn với châu Phi, nên yêu cầu đối tác mở L/C trước, hoặc phải trả 30% giá trị lô hàng trước khi doanh nghiệp đưa hàng sang. Doanh nghiệp nên tranh thủ thương vụ của Việt Nam đặt ở các quốc gia này, khi muốn tìm thông tin và bán hàng vào nước sở tại. Thâm nhập tốt thị trường Trung Đông, kinh nghiệm của nhiều doanh nghiệp là thiết lập được đầu mối, đối tác nhập khẩu ở Dubai. Đây là cửa ngõ vào thị trường Trung Đông, nơi quy tụ nhiều thương nhân có uy tín với hệ thống phân phối rộng khắp.

(Theo Trần Sơn Nghĩa // Thời báo kinh tế Sài Gòn)