Một trong những chiêu làm giá “kinh điển” của giới chủ đầu tư là bán các suất mua “ngoại giao”, “ưu đãi” từ 6 tháng đến 1 năm trước khi dự án chính thức khởi công. Để làm được điều này, chủ đầu tư sẽ giới thiệu các suất này qua một “đầu nậu”. Các đầu nậu này gửi thông tin đến hệ thống các đại lý và khi người có nhu cầu gọi đến công ty thường nhận được câu trả lời: “Công ty chưa bán hàng”. Tuy nhiên, chỉ cần để lại số điện thoại với lời nhắn đang cần nhà, khách hàng sẽ được nhân viên công ty giới thiệu đến người có hàng với tư cách bán hộ cho người có suất mua ưu tiên theo diện “ưu đãi” hoặc suất “ngoại giao”.

Vào bất kỳ trang web nào có thông tin mua – bán bất động sản đều có thể tìm được loại hàng hoá bất động sản “ưu đãi” hoặc “ngoại giao” kiểu này. Tại một dự án nổi tiếng ở khu vực phía Tây Hà Nội, trong khi chủ đầu tư khẳng định chưa cung hàng ra thị trường, nhưng những ai quan tâm đến Dự án, đều có thể dễ dàng tìm được các thông tin về các suất mua biệt thự theo diện “ngoại giao”. Người mua chỉ việc trả cho người bán số tiền chênh lệch (800 triệu - 2 tỷ đồng/căn, tùy từng thời điểm) để được vào tên trong hợp đồng mua bán trong tương lai. Mọi cam kết trong hiện tại chỉ là bản giấy viết tay và sơ đồ dự án photocopy có đánh dấu vị trí khu đất.

Tất cả các dự án nhà ở chuẩn bị tung ra thị trường đều có các suất “ngoại giao” bán theo kiểu trên. Người mua có thể tìm thấy trên mạng đầy rẫy các thông tin bán các suất mua căn hộ “ưu đãi”, “ngoại giao” tại các dự án nhà ở, từ dự án cải tạo chung cư cũ thành chung cư mới tại Thái Hà, Láng Hạ, Thành Công, Giảng Võ, Kim Liên… đến các dự án khu đô thị mới như Văn Phú, Mỗ Lao, Xa La, Kim Chung, Di Trạch, Vân Canh… trên các trang báo rao vặt, hoặc trang web về bất động sản.

Thậm chí, 2 dự án nhà ở xã hội được Sở Xây dựng Hà Nội khởi công mới đây tại Dịch Vọng (Cầu Giấy) và Việt Hưng (Long Biên) cũng có thông tin về hàng chục suất ngoại giao như vậy, với điều kiện người mua trả tiền chênh lệch 200 triệu đồng/căn. Một dự án cải tạo chung cư cũ trên đường Huỳnh Thúc Kháng (Hà Nội) cũng vừa rao bán các suất mua nhà “ưu đãi” với mức giá 1.500 USD/m2. Tất cả những thông tin này được loan truyền theo đường “rỉ tai” và rất khó tìm được bằng chứng để quy trách nhiệm cho chủ đầu tư.

 … đến cung hàng “nhỏ giọt”

Theo quy hoạch, mỗi dự án nhà ở có ít nhất hàng trăm căn hộ chung cư và nền biệt thự, nhưng mỗi đợt, chủ đầu tư chỉ cung hàng ra thị trường khoảng vài chục căn để thăm dò phản ứng thị trường. Nếu thị trường tỏ ra “mặn mà”, ngay lập tức, giá bán sẽ được đẩy lên. Người mua sau nhìn người mua trước bán có lời, lập tức đổ xô đến đặt suất mua nhà dự án!

Ví dụ, một dự án chung cư vừa làm xong phần móng tại Khu đô thị Xa La mới đây kêu gọi góp vốn từ cuối năm 2008. Hợp đồng được thực hiện dưới dạng chủ đầu tư vay vốn khách hàng, đổi lại, khách hàng được hưởng quyền mua căn hộ tại dự án. Ban đầu, chủ đầu tư chỉ “chủ trương” cho người trong công ty góp vốn (nhưng không cam kết cụ thể giá bán là bao nhiêu). Sau khi dự án hoàn thiện phần móng, chủ đầu tư sẽ có các chiến dịch PR trên các phương tiện thông tin đại chúng. Khi khách hàng biết thông tin đến hỏi thường nhận được câu trả lời là chỉ còn rất ít hợp đồng góp, hoặc thái độ lửng lơ của nhân viên công ty. Mức giá ban đầu mà công ty cam kết bán cho nhân viên là 11 - 12 triệu đồng/m2, nhưng khi đến tay khách hàng, mức giá đã đội lên 13,5 - 14,5 triệu đồng/m2 với lý do “khan hàng”. Kết quả là, đã có lúc giá tại khu chung cư này được đẩy lên 16 – 17 triệu đồng/m2.

Đây là cách thức làm giá khá phổ biến của các chủ đầu tư từ Bắc chí Nam. Tất cả những dự án tổ chức bốc thăm, đặt cọc tiền vào ngân hàng để hưởng quyền mua nhà… thời gian qua đều nằm trong “chiêu” này.

Trên thực tế, số lượng người mua nhà thật sự không đông đến gấp 5 – 7 lần số căn hộ được bán ra, nhưng một đội ngũ “cò” hùng hậu sẵn sàng làm diễn viên “đóng thế” để tạo không khí “mua tranh bán cướp” cho những buổi bốc thăm đặt chỗ này.

 … và giá niêm yết “đến hẹn lại lên”

Một thứ luật bất thành văn được chủ đầu tư và giới đầu cơ bất động sản cam kết với nhau là giá bán sơ cấp (giá do chủ đầu tư công bố) đợt sau phải cao hơn đợt trước. Có những dự án tại khu vực Hà Đông, đường Lê Trọng Tấn thời gian qua, đều đặn 3 tháng một lần lại được chủ đầu tư “điều chỉnh giá bán” theo hướng tăng. Cách làm đơn giản này tỏ ra rất hiệu quả khi cho phép những khách hàng đặt suất mua nhà trước đó có thể nhìn thấy và tính toán được khoản lợi nhuận từ căn hộ mà mình đã đầu tư, mặc dù đó chỉ là lợi nhuận kiểu “bánh vẽ”. Với cách này, thị trường liên tục rơi vào trạng thái “rượt đuổi”, vì người mua sau sợ chậm chân, giá sẽ càng tăng nữa.

Chính vì kiểu giá bán nhà “đến hẹn lại lên” này mà giữa năm 2009 đã có những xích mích từ phía khách hàng với chủ đầu tư Dự án tháp căn hộ Keangnam trên đường Phạm Hùng (Hà Nội). Nguyên nhân dẫn đến việc khách hàng phản ứng là vào thời điểm đó, khi thị trường trầm lắng, để đẩy hàng, chủ đầu tư chấp nhận bán căn hộ với mức giá thấp hơn trước đó. Hành động này không chỉ “phá lệ” khi người mua nhà sau lại được hưởng giá “mềm” hơn những người mua trước đó, mà quan trọng hơn, những người mua trước đó rất khó “lướt sóng” những căn hộ đã mua. Chủ đầu tư đã phải giải thích với khách hàng mua trước là những căn hộ bán sau là những căn bán “vét”, có diện tích và hướng không đẹp bằng những căn hộ đã bán trước đây!

 Tất cả là nghệ thuật “làm giá”

Ông Hà Xuân Nam (trú tại Khu tập thể Vĩnh Hồ, Đống Đa, Hà Nội), một người đã từng tham gia “lướt sóng” nhiều dự án bất động sản cho rằng, không có hoặc có rất ít “đầu nậu” hoặc cá nhân được hưởng toàn bộ số tiền chênh lệch hàng tỷ đồng/nền biệt thự hay hàng trăm triệu đồng/căn nhà ở xã hội mà họ đều phải “ăn chia” theo tỷ lệ nhất định với chủ đầu tư. Đó vừa là một cách huy động vốn (trước khi dự án làm xong hạ tầng theo luật), vừa là cách để nâng giá của chủ đầu tư.

Chẳng hạn, với dự án nhà ở, nếu chủ đầu tư đưa toàn bộ các căn hộ trong dự án ra thị trường với mức giá cố định nào đó, thì rất mạo hiểm. Một là, khách hàng sẽ không mua để chờ giá xuống. Hai là, đầu nậu “ôm” hết rồi bán lại, thì chủ đầu tư không có “siêu lợi nhuận”. Hoặc với dự án nhà ở xã hội, Nhà nước quy định giá bán 350 triệu đồng/căn hộ có diện tích 45 m2 và được trả góp trong thời gian 10 năm (không phải trả lãi). Để có lời “chút đỉnh”, chủ đầu tư buộc phải bán qua “đầu nậu” dưới chiêu bài “suất mua ưu đãi” để thu thêm của khách hàng 200 triệu đồng/căn, trước khi dự án giao nhà!

LS. Trần Đình Triển (Văn phòng Luật sư Vì dân), người đã tham gia bảo vệ quyền lợi cho người mua nhà, đất dự án cho biết, vì lợi nhuận cao, người mua đã bất chấp những rủi ro có thể xảy ra khi tham gia ký các hợp đồng góp vốn, mua nhà trước khi dự án làm xong hạ tầng theo quy định của pháp luật. Thực tế thời gian qua xảy ra hàng loạt vụ việc chủ đầu tư ôm tiền của khách hàng bỏ trốn, hoặc thế chấp tài sản của khách hàng để vay vốn ngân hàng, chính là một trong những hệ quả mà người mua bất động sản phải gánh chịu trước những “chiêu” làm giá của chủ đầu tư.