Phát triển dịch vụ phân phối thời suy thoái: Cờ đã đến tay

Kinh tế suy thoái toàn cầu đã và đang làm giảm tốc độ đầu tư và mở rộng thị trường của các nhà đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực phân phối tại VN. Nhưng đây chính là khoảng thời gian các DN VN cần tận dụng để củng cố và phát triển hệ thống phân phối của mình.

Với dân số 86 triệu người và đặc thù dân số trẻ trong đó trên 50% dưới 30 tuổi và tỷ lệ những người trong độ tuổi tạo ra thu nhập - có mức chi tiêu nhiều nhất (22-55 tuổi) chiếm 70%, VN được biết tới là một trong những quốc gia hấp dẫn nhất thế giới.  Tuy vậy, hiện trạng hệ thống phân phối trong nước cũng đáng để nói:  Thương mại hiện đại chiếm xấp xỉ 15% doanh số và kênh mua sắm truyền thống chiếm 85%. Một điểm có thể nhận thấy rõ là sự thiếu liên kết mang tính chiến lược giữa các nhà sản xuất – phân phối và bán lẻ. Về cơ sở hạ tầng chúng ta còn thiếu các đại siêu thị, các tổng kho, mặt bằng bán lẻ được quy hoạch hợp lý. Các nhà phân phối nước ngoài trên thực tế đang chiếm lĩnh thị trường thương mại hiện đại thông qua tiềm lực tài chính, công nghệ và trình độ quản lý.  Tuy nhiên, phân khúc thị trường của những người có thu nhập thấp và vùng nông thôn, vùng xa thì vẫn còn bỏ ngỏ.

Biết mình biết người

Các diễn biến gần đây của tình hình kinh tế thế giới đã chỉ ra rằng các chính phủ có thể thông qua các hệ thống phân phối nhà nước để điều tiết cung cầu và giá cả thị trường. Xét về quan điểm đầu tư nước ngoài thì lĩnh vực phân phối ở VN thực sự hấp dẫn. Việc người tiêu dùng có xu hướng tiếp nhận nhanh chóng các phương thức mua sắm và sản phẩm mới đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định chiến lược và phương thức tiếp cận thị trường của mỗi nhà phân phối.

Các nhà phân phối trong nước có lợi thế là đã hiện diện lâu dài và nắm rõ thị hiếu tiêu dùng tuy nhiên đang phải chịu các áp lực cạnh tranh mạnh mẽ. Quá trình cạnh tranh của các nhà phân phối hiện nay diễn ra khá phức tạp với nhiều quan hệ đan xen nhau: Cạnh tranh giữa các nhà phân phối trong nước và nước ngoài; Cạnh tranh do các nhà sản xuất tự thiết lập hệ thống phân phối riêng; Các DN trong lĩnh vực phân phối mới được thành lập; Cạnh tranh với các phương thức phân phối khác: giao hàng tại nhà, qua Internet...

Phát triển liên kết ngang với các DN trong cùng lĩnh vực và liên kết dọc với các DN trong chuỗi giá trị sẽ giúp các DN phân phối VN củng cố vị thế trên thị trường.

Bên cạnh các nhà phân phối nước ngoài đã có mặt tại thị trường VN, hầu hết các nhà phân phối lớn trên thế giới cũng đã bày tỏ sự quan tâm tới thị trường VN ở các mức độ khác nhau. Thực tế cho thấy, dựa vào đặc thù của DN mình mà các nhà phân phối nước ngoài sẽ lựa chọn các phương thức khác nhau thâm nhập thị trường .

Một đặc điểm đóng vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển và lớn mạnh mang tính toàn cầu của một hệ thống phân phối là việc tạo dựng được một triết lý kinh doanh mà trên nền tảng đó hệ thống các giá trị và các nguyên tắc được hình thành và áp dụng. Điều này giải thích nguyên nhân các tập đoàn phân phối lớn luôn giữ nguyên các giá trị và mô hình kinh doanh khi phát triển hệ thống phân phối ra các quốc gia khác.

Các nhà phân phối nước ngoài sẽ lựa chọn các phương thức tiếp cận và thâm nhập thị trường khác nhau. Một số nhà phân phối nước ngoài có quy mô vừa có thể lựa chọn phương thức hợp tác với các nhà phân phối có năng lực trong nước để tận dụng mạng lưới sẵn có. Bên cạnh đó các nhà sản xuất lớn nước ngoài cũng có thể xem xét khả năng lựa chọn các nhà phân phối trong nước để làm các nhà phân phối độc quyền. Bên cạnh các “đại gia” trong lĩnh vực phân phối thì các nhà phân phối quy mô nhỏ hơn có xu hướng xem xét và đánh giá kỹ lưỡng trước khi quyết định tham gia thị trường. Việc xác định phân khúc thị trường và phương thức phân phối đóng vai trò quyết định.

Cùng với các diễn biến của kinh tế thế giới, chúng ta có thể thấy rằng khả năng các nhà phân phối nước ngoài tiếp cận “ồ ạt” thị trường bán lẻ VN là không nhiều. Vào thời điểm cuối năm 2008 và đầu năm 2009 đã ghi nhận nhiều đoàn khảo sát của các nhà phân phối lớn nước ngoài với các phương thức kinh doanh đa dạng và các thương hiệu nổi tiếng tới khảo sát và tìm hiểu thị trường VN. Tuy nhiên việc tiếp cận phần lớn tập trung vào khảo sát, nghiên cứu thị trường và tìm cơ hội liên kết với DN trong nước.

Động thái của các nhà phân phối lớn là rất đáng quan tâm bởi lẽ với tiềm lực tài chính, thương hiệu mạnh và trình độ - công nghệ quản lý tiên tiến thì các nhà phân phối này có thể đóng vai trò dẫn dắt thị trường cũng như làm trụ cột để tạo dựng liên kết với các nhà phân phối và nhà cung ứng VN. Để nâng cao hiệu quả, cơ hội kinh doanh thì xu hướng liên kết giữa các nhà phân phối trong nước cần tiếp tục gia tăng. Bên cạnh đó cũng sẽ xuất hiện các liên kết dọc (theo chuỗi giá trị) giữa các nhà phân phối với các khâu khác trong chuỗi giá trị: sản xuất, logistic, truyền thông, bán hàng trực tuyến.

Các vấn đề về vệ sinh, an toàn sản phẩm là thách thức và lực cản đối với hệ thống phân phối truyền thống và thương mại quy mô nhỏ. Tuy nhiên, đây là lợi thế của các nhà phân phối nước ngoài. Bên cạnh đó các diễn biến về kinh tế vĩ mô trên quy mô toàn cầu hiện nay đã làm cho việc định hướng và xây dựng chiến lược của các nhà phân phối khó khăn hơn.

Thương hiệu đang trở thành một công cụ quan trọng, đặc biệt là với phân khúc khách hàng có thu nhập trung và cao. Năng lực quản trị các hệ thống phân phối lớn, dàn trải trên các địa bàn khác nhau là thách thức đối với các nhà phân phối trong nước. Quá trình cạnh tranh ngày càng gia tăng hiện nay sẽ dẫn tới việc thâu tóm và sáp nhập các hệ thống phân phối ở các quy mô khác nhau.

Sẽ thắng !

Lĩnh vực phân phối có đặc điểm là lợi thế của DN đi trước là rất lớn. Lợi thế này thể hiện qua việc các DN đi trước chiếm lĩnh được các địa điểm-vị trí phân phối thuận lợi và thông qua đó có thể tạo dựng và thiết lập một lượng khách hàng ổn định, đặc biệt là các khách hàng trong địa bàn lân cận. Tuy nhiên lợi thế này không hoàn toàn đến một cách tự nhiên mà còn tùy thuộc vào định vị phân khúc thị trường và phương thức phân phối. Các trung tâm và hệ thống phân phối lớn luôn đòi hỏi hạ tầng về đường sá, kho bãi... Quy hoạch và đầu tư thiếu đồng bộ có thể ảnh hưởng không tốt tới hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối.

Định hướng và chuẩn bị của các nhà phân phối VN có thể tập trung vào các hướng sau đây:

- Kế hoạch phát triển tổng thể cần được xây dựng trên cơ sở hài hòa các kế hoạch phát triển ngắn, trung và   dài hạn

- Áp dụng các phương pháp quản trị và quản lý hiện đại

- Củng cố và phát triển thương hiệu

- Tăng cường đầu tư và phát triển về nhân lực và công nghệ.

   Các giải pháp kích cầu và phát triển thị trường nội địa trong thời gian gần đây cũng sẽ tạo ra cơ hội cho các nhà phân phối VN. Nhiều chủng loại hàng hóa xuất khẩu có chất lượng cao sẽ được định vị để phục vụ thị trường trong nước. Bên cạnh đó trong một số trường hợp người tiêu dùng cũng có thể lựa chọn các sản phẩm nội địa thay hàng nhập khẩu. Tài chính giảm sút cũng có thể hướng người tiêu dùng hàng xa xỉ (chủ yếu là hàng nhập khẩu và phần lớn được tiêu thụ qua hệ thống phân phối nước ngoài) chuyển sang sử dụng hàng “bình dân” hơn do các nhà phân phối trong nước cung ứng.

Tình hình kinh tế trên quy mô toàn cầu hiện nay đã làm giảm tốc độ đầu tư và mở rộng thị trường của các nhà đầu tư nước ngoài. Đây là khoảng thời gian các DN VN cần tận dụng để củng cố và phát triển hệ thống phân phối của mình.

[ Trở về]