Tham vọng “canh tác” thị trường Mỹ

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Thuyết phục được tập đoàn đầu tư vào thị trường Mỹ tại thời điểm khủng hoảng kinh tế đã khó, thực hiện được những dự định đã vạch ra trên đất người càng chẳng dễ dàng. Với 300.000 USD “lưng vốn” mở chi nhánh tại Mỹ, Giám đốc FPT USA Bùi Hoàng Tùng đã chứng minh cho kế hoạch của mình bằng doanh số ấn tượng 5,5 triệu USD – chiếm 15% doanh số năm 2009 của toàn FPT software.

Dễ nhưng cũng vô cùng khó khi viết về những người đã thành công, bởi thường thì khi đó họ đã chứng minh được năng lực cũng như sự đúng đắn trong các quyết định của mình. Điều ấy, có lẽ cũng làm tác giả bài viết này “chùn bút” khi phác thảo chân dung Bùi Hoàng Tùng - dù trong cả Tập đoàn FPT, anh chỉ là giám đốc một chi nhánh tại nước ngoài của FPT software (F-soft). Nhưng, đó là chi nhánh tại Mỹ - một thị trường hàng đầu thế giới về công nghệ. Và thời điểm FPT đầu tư sang Mỹ là năm 2008, khi cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nhìn trước là kéo dài như một cơn ác mộng… Điều gì đã khiến ban lãnh đạo FPT bị thuyết phục?

Anh chàng giỏi “thuyết khách”

“Mình vào nghề từ vị trí sale - bán hàng, chăm sóc các account được giao”, Tùng vào chuyện giản dị. Khi còn là cậu học trò cấp 3 trường Hoàn Kiếm (Hà Nội), anh đã sớm mày mò với “con” PC, suốt ngày lọ mọ ra phố Lý Nam Đế mua linh kiện, tháo lắp, cài đặt phần mềm. Suốt ngày tháo “cây” hí hoáy mang đi copy cái này cái khác, rồi cao hơn thì bắt đầu tập lập trình những thứ đơn giản… Vào Đại học Ngoại thương, ngay từ khi là sinh viên năm thứ 3, anh chàng vừa yêu máy tính vừa thích kinh doanh này bắt đầu bước vào con đường làm “sale”.

Tùng kể: Ngày đó, sản phẩm của mình là thuê bao internet, bán cho người nước ngoài, doanh nghiệp Việt Nam… Khi đó, internet còn rất mới mẻ, vừa phải thuyết phục về chất lượng (vốn rất “rùa” của đường mạng ngày đầu), vừa phải hướng dẫn sử dụng cho người dùng. Có lẽ cái nghiệp “chăm sóc khách hàng” cũng gắn bó với anh từ đó. Ôn chuyện ngày đầu, có một “điển tích” của anh đến giờ vẫn được người FPT thỉnh thoảng nhắc lại chính là chuyện đến tận khách sạn, gặp và… hát cho khách hàng nghe!

Lần đó, một công ty lớn của Nhật Bản sang Việt Nam tìm đối tác, với một danh sách những công ty Việt Nam mà họ sẽ tiếp xúc để lựa chọn. Lịch trình của họ đến thăm FPT (cũng như các công ty khác) chỉ có một tiếng đồng hồ. “Tôi thấy họ có nhu cầu hợp tác thực sự tại Việt Nam, nhưng trong vòng một tiếng làm sao có thể chứng minh hết những khả năng, tiềm lực của công ty mình. Lúc đó, tôi đã nói với họ: cuộc gặp này quá ít thời gian, vẫn là “cưỡi ngựa xem hoa”, không thể hiệu quả cho các ngài và cho chúng tôi, ta cần phải làm việc thêm 1 buổi nữa để có thể hiểu nhau hơn. Điều này đã gây ấn tượng với những vị khách”, Tùng kể. Vậy là, họ đã thu xếp bỏ 1 buổi đi chơi chiều thứ 7 để hẹn tiếp anh. Chàng “thuyết khách” đã đến khách sạn, với máy tính và bản trình chiếu giới thiệu về FPT… Trong một phút cao hứng, Tùng còn hát cả một bản “FPT ca” cho các vị khách nghe. Sau lần gặp đó, khách hàng từ việc xem xét, lưỡng lự chọn lựa đã bị thuyết phục hoàn toàn, chính thức gặp gỡ và xúc tiến hợp tác với FPT. Nay, họ đã là khách hàng “ruột” của F-Soft. Một trong những chất xúc tác khiến họ quyết định chọn FPT chính là màn “ghi điểm” của Tùng, cuộc gặp gỡ mang tính quyết định với lợi thế về thời điểm so với các đối thủ khác.

Gần đây, trong một bài viết của mình, ông Nguyễn Thành Nam (nay là Tổng GĐ FPT) cũng nhắc lại kỷ niệm này và câu nói của đại diện khách hàng: “Tôi gặp Bùi Hoàng Tùng, tôi biết anh ấy là người có năng lực. Và anh ấy rất yêu công ty của mình, chứng tỏ đó cũng là một công ty có năng lực”.

Từ đó đến nay, Bùi Hoàng Tùng đã có những bước tiến dài. Gần đây nhất, anh vinh dự là một trong 10 gương mặt được đích thân Phó Thủ tướng Nguyễn Thiện Nhân trao tặng giải thưởng CNTT Quả Cầu Vàng tại Văn phòng Chính phủ. Trong bản thành tích của anh, người ta không thể bỏ qua những dòng thông tin “sáng giá”: “… người tiên phong của FPT đến các thị trường Nhật Bản, Pháp, Singapore để khai phá và thiết lập sự hiện diện của FPT tại các thị trường này; Người đầu tiên thiết lập và quản lý các khách hàng lớn nhất của FPT hiện nay như IBM (tại Mỹ, Nhật Bản, Singapore, Pháp) các tập đoàn Hitachi, NEC, NTT, Công ty Nissen (Nhật Bản), Neopost (Pháp). Thành công với những khách hàng này đã tạo sức bật cho FPT trong chiến lược phát triển phần mềm cho thị trường nước ngoài…”

Tìm câu trả lời tốt nhất cho “Why Vietnam?”

Trò chuyện với anh, câu chuyện luôn say sưa quanh chủ đề chinh phục thị trường Mỹ cho ngành phần mềm Việt Nam, cho F-Soft. Trong kế hoạch khai thác sâu rộng thị trường này, tham vọng của Bùi Hoàng Tùng không chỉ là marketing cho công ty, cho Tập đoàn FPT, mà còn là quảng bá hình ảnh đất nước với những trả lời tốt nhất cho câu hỏi “Why Vietnam?” của các tập đoàn quốc tế. Sau 10 năm, từ vị trí nhân viên kinh doanh ngày nào, nay anh đã là Giám đốc FPT USA. Việc kinh doanh, thuyết phục khách hàng vẫn là một đam mê và quá trình truyền dạy kỹ năng miệt mài cho các cộng sự, nhân viên. Song, mặt trận mới thì chiến thuật cũng phải thay đổi! Không “ngẫu hứng” nữa mà có những phân tích kỹ càng, chỉ có yếu tố “dứt điểm đúng lúc” là không thay đổi!

Bùi Hoàng Tùng chia sẻ: Thời điểm FPT USA thành lập là tháng 10/2008, khi kinh tế thế giới đang lâm vào khủng hoảng trầm trọng, đặc biệt là thị trường Mỹ. Thay vì “giữ chặt” vốn mà lại đầu tư vào một thị trường đang khủng hoảng, ai cũng cho là “bất thường”. Anh lý giải: “Theo tôi, trong khủng hoảng ẩn chứa những cơ hội tốt, nếu biết tận dụng thì có thể thành công. Ít nhất, đây cũng là dịp để học hỏi, nâng cao năng lực và xây dựng được một nguồn lực nhất định tại Mỹ”. Trình bày ý tưởng này trước ban lãnh đạo F-soft, anh còn đưa thêm nhiều dẫn chứng, tính toán cụ thể và cuối cùng đã được chấp thuận với một khoản đầu tư nhỏ có giới hạn là 300.000 USD.

“Với mối quan hệ sẵn có là ông Vivek Paul, đại diện Quỹ đầu tư TPG (Texas Pacific Group) phụ trách mảng đầu tư tại FPT, chúng tôi bước đầu đã tiếp cận thành công với một số khách hàng tại Mỹ. Từ đó, có thêm kênh để mở rộng với những khách hàng khác”, anh cho biết. Chỉ sau 3 tháng, doanh số của FPT USA đã vượt mức số tiền công ty đầu tư. Năm 2009 vừa qua, thị trường Mỹ đạt doanh số 5,5 triệu USD (chiếm 15% doanh số của toàn F-soft), với các khách hàng là những công ty có tên tuổi như IBM, Microsoft, Freescale, ngân hàng Deutsch, Omgeo, Copart… Năm 2010, FPT USA đặt ra mục tiêu tăng trưởng 100%, tức là gấp đôi 2009. Con số ấn tượng chứng minh cho hiệu quả của việc đầu tư vào thị trường này!

- Vậy tại thị trường Mỹ, F-Soft có những lợi thế cạnh tranh cụ thể nào?

Ngoài quy trình làm việc theo đúng tiêu chuẩn quốc tế, năng lực nhân viên tốt, chất lượng đảm bảo…, chúng tôi còn chứng minh được với các khách hàng lợi thế về giá - không phải giá rẻ mà là giá cạnh tranh! Xu hướng chung của các công ty Mỹ hiện nay là giảm thiểu chi phí một cách “hiệu quả nhất” (chứ không phải chọn giá “rẻ nhất’). Bên cạnh đó, chúng tôi còn có sự “hậu thuẫn” từ những khách hàng đã hợp tác và có tín nhiệm với F-Soft. Họ đã kết nối, giới thiệu chúng tôi với những khách hàng mới.

- Sau bước đầu tiên “đặt chân” thành công trên đất Mỹ, mục tiêu sắp tới của FPT USA sẽ là gì?

Dự kiến, chúng tôi sẽ duy trì  tăng trưởng tại thị trường Mỹ ở mức 100 đến 150 % trong vòng 3 năm sắp tới. Chúng tôi sẽ gia tăng sự hiện diện của mình tại Mỹ. Hiện FPT USA đã có trụ sở tại San Mateo (bang California), New York (bang New York) với các kênh bán hàng trải rộng tại nước Mỹ. Dự kiến, sang năm 2010, sẽ mở thêm chi nhánh ở Austin (bang Texas), thành phố Atlanta (bang Gieorga), thành phố Chicago (bang Illinois). Đồng thời, chúng tôi cũng sẽ mở rộng đối tác và đại diện bán hàng tại khoảng 10 - 15 bang của Mỹ. Dự kiến, đến cuối 2010, tổng số nhân sự làm phát triển kinh doanh cho FPT tại Mỹ sẽ lên 50 người. Và từ 15 khách hàng hiện có, trong năm 2010 chúng tôi có kế hoạch sẽ nâng lên khoảng 30 - 40 công ty.

- Mỗi thị trường, mỗi mặt hàng đòi hỏi một cách tiếp cận khách hàng khác nhau. Vậy anh có so sánh gì giữa khách hàng Mỹ và các khách hàng khác?

Trong lĩnh vực CNTT, điểm đáng nói nhất, hiện nay hình ảnh Việt Nam như một đối tác làm phần mềm với các công ty Mỹ chưa cao. Nói về phần mềm thì người ta vẫn nhắc đến Ấn Độ, Trung Quốc.., Việt Nam chưa nằm trong danh sách ưu tiên cho các thương vụ về phần mềm! Giải quyết được yếu tố mấu chốt đó mới mong “canh tác” được tại thị trường Mỹ. 

Đó cũng là lý do tháng 11/2009 vừa qua, chúng tôi tích cực phối hợp với Bộ Ngoại giao, Bộ Thông tin và Truyền thông, Hiệp Hội Phần mềm Việt Nam tổ chức sự kiện “Meet VietNam” tại TP. San Francisco (bang California). Mục tiêu chính của sự kiện này là nhằm quảng bá hình ảnh nước Việt Nam đang nổi lên như một quốc gia phần mềm mới trong giới CNTT và truyền thông Mỹ.

Sự khác biệt thứ 2 là về văn hóa. Người Mỹ thẳng thắn, sòng phẳng, làm việc với nhau dựa trên những lợi ích hiện thời của hai bên chứ không nặng vào cam kết hợp tác lâu dài như các đối tác ở Nhật Bản, Singapore, Malaysia… Với họ, để thuyết phục làm ăn phải trả lời thuyết phục những câu hỏi: chi phí giảm bao nhiêu, có rút ngắn thời gian làm phần mềm hay không? Độ rủi ro như thế nào?…

- Xin cảm ơn anh!

(Theo Song Hà // Báo Doanh nhân)