Thu hút các nhà đầu tư như thế nào?

Bạn đang nỗ lực thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư đến với dự án kinh doanh của bạn, nhưng bạn lại không biết rõ điều gì khiến cho một dự án kinh doanh trở nên hấp dẫn và đáng tin cậy trong mắt các nhà đầu tư.

Có phải các nhà đầu tư đang tìm kiếm những gì thuyết phục họ bỏ tiền vào dự án kinh doanh hoặc vào công ty bạn?. Câu trả lời nằm trong sự phối kết hợp các yếu tố khác nhau, một vài trong số đó bạn có thể nhìn thấy ngay, trong khi những yếu tố khác lại cần đến sự nghiên cứu kỹ lưỡng. Hãy bắt đầu từ những gì chúng ta có thể nhìn thấy được: 

1. Thời điểm bắt đầu có lãi. Nhiều năm trước đây, các giáo sư tại Trường Đại học Stanford đã tiến hành nghiên cứu nhằm xác định xem liệu có mẫu số chung nào giải thích thành công của 100 công ty hàng đầu trên thị trường Nasdaq hay không. Sau công trình phân tích chi tiết, người ta tìm thấy điểm chung duy nhất của tất cả các công ty là họ đều bắt đầu có lãi vào năm thứ hai sau khi thành lập. Các nhà đầu tư khôn ngoan - những người hiểu được nhân tố chủ chốt này - sẽ không chú tâm quá nhiều tới những công ty tuyên bố lợi nhuận đầu tiên sẽ xuất hiện sau ba đến năm năm. 

2. Doanh số năm thứ ba và năm thứ năm. Các nhà đầu tư không thích thú gì với những tăng trưởng “chậm chạp và chắc chắn”. Tại sao vậy?. Bởi vì họ muốn biết rằng họ sẽ có được mức lợi ích thích hợp từ khoản tiền bỏ ra trong thời gian từ ba đến năm năm, trong khi những tuyến bố tăng trưởng “chậm chạp và chắc chắn” không thể đem lại điều đó. Như một nguyên tắc chung, nếu một công ty không thể cho thấy con số doanh thu vào năm thứ ba và gấp đôi số đó vào năm thứ năm, thì không một nhà đầu tư nào quan tâm tới dự án kinh doanh. 

3. Kiểm tra tính thực tế. Các nhà đầu tư ngày càng quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề cụ thể liên quan tới tình hình kinh doanh và tài chính trong lĩnh vực của bạn, cả trước đây và sau này. Họ thường đưa ra câu hỏi: “Liệu các con số đó có sát với mức trung bình của ngành?”. Nếu các câu trả lời của bạn là “không”, họ sẽ nhanh chóng gạt dự án của bạn ra ngoài. Một số vấn đề cụ thể mà các nhà đầu tư tìm kiếm là: 

-         Những tuyên bố, mục tiêu của dự án kinh doanh có chính xác?. Nếu công ty nói rằng họ có thể có một sản phẩm trên thị thị trường sau 6 đến 9 tháng, đó có phải là một mục tiêu thực tế?.

-         Chu trình bán hàng dự kiến là gì?. Phải mất bao lâu để một khách hàng điển hình chấp nhận sản phẩm của bạn, quyết định mua sắm và sau đó đưa ra một đơn đặt hàng?.

-         Mức độ sẵn sàng và chi phí lao động, nguyên vật liệu là bao nhiêu?. Những giả định của bạn có thực tế và chuẩn xác?.

-         Quy mô và năng lực của các đối thủ cạnh tranh như thế nào?. Các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào một khi bạn gia nhập thị trường?. Bạn có đủ các nguồn lực và thời gian để đối phó hiệu quả với các phản ứng đó?. Hay chúng sẽ chỉ làm xói mòn số vốn đầu tư của bạn?. 

4. Lợi nhuận tổng thể. Sau khi việc kiểm tra tính thực tế đã được hoàn tất và tất cả các chi phí hợp lý được giải trình, liệu bạn có thể điều hành công việc để đạt được mức lợi nhuận như dự kiến?. Lợi nhuận đó được so sánh với các tiêu chuẩn của ngành như thế nào?. Phải mất bao lâu để cải thiện lợi nhuận đó?. Tỷ lệ lợi nhuận dành cho các nhà đầu tư là bao nhiêu?. Nếu quá cao, nó có thể khiến bạn nản lòng, còn nếu quá thấp sẽ khiến các nhà đầu tư nản lòng. Vậy tỷ lệ phần trăm bao nhiêu là đủ?. Điều đó tuỳ thuộc vào ngành nghề kinh doanh của bạn. Nhìn chung, mức 1% đến 5% là không thật sự hấp dẫn, còn nếu là 30% có thể lại quá cao. Con số hợp lý nên dao động trong khoảng 5% đến 15% tỷ lệ phần trăm lợi nhuận trên số vốn đầu tư họ bỏ ra. 

5. Liệu có mối quan hệ “dao kéo” (razor and blade) nào?. Các nhà đầu tư thường chú ý tới các sản phẩm có thể “bắt” khách hàng phải mua sắm thường xuyên. Ví dụ, khi bạn mua một sản phẩm phầm mềm, bạn sẽ có xu hướng mua các phiên bản mới hơn. Các sản phẩm được bán duy nhất một lần và sau đó 100 năm không có bất cứ cập nhập hay đổi mới nào thường không hấp dẫn các nhà đầu tư. 

6. Liệu có chỗ cho các sản phẩm bổ sung?. Không ai thích đầu tư vào công ty chỉ có duy nhất một sản phẩm. Khi giới thiệu các dự báo tài chính, bạn nên thể hiện rõ ràng khi nào một sản phẩm mới được giới thiệu và nó sẽ có tác động như thế nào đến doanh số bán ra và lợi nhuận của công ty. 

7. Liệu có những yếu tố tiềm tàng nào có thể khiến sản phẩm, dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn hơn?. Ví dụ, công ty của bạn có một vài bí quyết công nghệ mới cho phép bạn nổi bật so với tất cả các đối thủ cạnh tranh, vậy thì công nghệ này có được giữ bí mật và bảo vệ kỹ lưỡng?. Bạn có phải là công ty đầu tiên nghĩ ra ý tưởng này, và giờ đây là người đầu tiên gia nhập thị trường?. Liệu có trở ngại nào khiến cho các đối thủ mới gia nhập thị trường phải mất vài năm mới đuổi kịp bạn?. Nếu có được những yếu tố trên, các nhà đầu tư sẽ quan tâm đến bạn. 

8. Liệu có bất cứ rào cản luật lệ, quy định nào?. Nếu bạn kinh doanh những ngành nghề nằm dưới sự quản lý trực tiếp của các cơ quan nhà nước, nếu bạn đã vượt qua sự giám sát chặt chẽ của họ để sẵn sàng kinh doanh, và nếu bạn là người đầu tiên có mặt trên thị trường, thì rõ ràng là các nhà đầu tư sẽ tìm đến với bạn. Các nhà đầu tư chỉ thích các “rào cản” khi chúng thực tế và có giá trị, đồng thời các đối thủ cạnh tranh chưa thể vượt qua được rào cản đó, trong khi công ty của bạn đã qua được. 

9. Phân tích chi tiết đối thủ cạnh tranh. Nhiều công ty đã mắc phải sai lầm khi đơn thuần cho rằng sản phẩm của họ vượt trội so với mọi sản phẩm đang có mặt trên thị trường, cả hiện tại và trong tương lai. Họ thậm chí còn không quan tâm tới những gì mà các đối thủ cạnh tranh sẽ thực hiện trong vài tháng tới để tìm cách đối phó. Một nhà đầu tư dày dạn kinh nghiệm sẽ tìm cách xác định tất cả những gì mà các đối thủ cạnh tranh đang ngầm chuẩn bị và sản phẩm tiếp theo của họ sẽ cạnh tranh như thế nào. Vì vậy, nếu bạn mong muốn gây ấn tượng với nhà đầu tư, hãy làm công việc này thay cho họ!. Bạn cần nghiên cứu và đưa ra những giả thiết về phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Thông tin về đối thủ cạnh tranh càng rõ ràng bao nhiêu, dự án kinh doanh của bạn càng được các nhà đầu tư tin tưởng bấy nhiêu. 

10. Tính toán công thức “vốn chết” (dead capital). Đối với các công ty sản xuất sản phẩm, có một công thức luôn được các nhà đầu tư chuyên nghiệp sử dụng để ước tính lượng vốn mà họ cần để đầu tư, trước khi công ty sẵn sàng cho tình trạng đảm bảo thanh toán lỏng (tình trạng mà tại đó tiền mặt công ty đủ để thanh toán các khoản nợ và cổ phiếu công ty đạt tính thanh khoản cao), cho dù đó có là lần đầu phát hành cổ phiếu ra công chúng hay sáp nhập, hợp nhất với công ty khác. Công thức này được gọi là công thức “vốn chết”, bởi vì nó xác định lượng tiền mặt cố định cần được đổ vào công ty để phục vụ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Công thức là: 

(Doanh thu + Vốn + Khoản vay) - Chi phí = 35 triệu USD đến 50 triệu USD = Thời điểm thanh toán lỏng. 

Vì vậy, nếu doanh thu ở mức thấp và chi phí ở mức cao (công thức trên tính toán không ra kết quả từ 35 triệu USD đến 50 triệu USD) thì công ty sẽ cần thêm vốn và/hay các khoản vay (Vốn + Khoản Vay = Vốn chết). Một nhà đầu tư sẽ nhìn vào yếu tố sau: 

- Lượng vốn chết cần thiết là bao nhiêu?

- Trong thời gian bao lâu công ty cần đến lượng vốn đó? 

Hiển nhiên, nếu lượng vốn chết càng thấp, các nhà đầu tư sẽ chú ý đến công ty bạn nhiều hơn, bởi như vậy rủi ro sẽ ít hơn.

Tóm lại, làm kinh doanh chỉ có một người, chi bằng bạn hãy tìm lấy khoảng 5 người cùng hợp tác, như vậy rủi ro của bạn sẽ chỉ còn là 1/5. Nếu công ty của bạn không có những kế hoạch kinh doanh tốt và triển vọng lợi nhuận cổ phiếu không rõ ràng, thì chắc chắn không nhà đầu tư nào để mắt tới bạn.