Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả (36): Định giá “hớt váng”

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

 Thông thường, một sản phẩm khi mới xuất hiện trên thị trường sẽ được định giá cao và mức giá này sẽ giảm dần trong những tháng sau đó. Cách định giá này khá phổ biến đối với các sản phẩm tiêu dùng công nghệ cao.

Đây thường là đặc điểm của các nền kinh tế sản xuất cơ bản, nơi mà chi phí sản phẩm giảm mạnh khi nhà sản xuất tăng thêm công suất cần thiết để thỏa mãn nhu cầu và trở nên linh hoạt hơn trong việc giảm giá.

Nhưng trong một số trường hợp, giá giảm là dấu hiệu của một chiến lược thận trọng mà qua đó các nhà sản xuất sẽ "hớt váng" lợi nhuận từ những người sử dụng tiên phong - những người mà sản phẩm mới luôn là một mặt hàng thu hút sự chú ý của họ. Điều này đã xảy ra với điện thoại sóng ngắn trên xe hơi và sau đó là khi điện thoại di động ra mắt thị trường. Nhiều người sẵn sàng chấp nhận bỏ ra mọi chi phí để có được những món hàng mới này, dù mục đích của họ là để sử dụng hay đánh bóng địa vị.

Một khi đã thu được lợi nhuận từ phân khúc thị trường "cần phải có", nhà sản xuất sẽ giảm giá nhằm thu lợi nhuận từ phân khúc thị trường tiếp theo, và cứ như thế. Mỗi lần giảm giá là thêm một lần mở rộng thị trường cho sản phẩm mới. Hình 9-1 minh họa cho hình thức định giá này.

Hệ thống âm thanh nổi, máy tính điện tử, máy tính cá nhân, điện thoại di động, máy ảnh kỹ thuật số, màn hình phẳng, máy nghe nhạc MP3 đều áp dụng hình thức định giá này. Khi mới ra mắt thị trường, những sản phẩm này được định giá cao do tính mới lạ và hấp dẫn của chúng. Sản phẩm ngay lập tức được sự đón nhận của những người có tiềm lực kinh tế mạnh và muốn mình phải là người đầu tiên có được sản phẩm mới đó. Số lượng sản phẩm bán ra theo đơn vị tuy nhỏ nhưng mức giá cao giúp cho nhà sản xuất vẫn có lợi nhuận.

Sau đó, công ty tăng công suất, cải thiện sản lượng và giảm được chi phí sản xuất do sản xuất với số lượng lớn. Với chi phí sản xuất trên từng đơn vị sản phẩm giảm, công ty lại có thể giảm giá nhiều lần nên những sản phẩm trở nên hấp dẫn với những thị trường khách hàng đa dạng và có sự nhạy cảm về giá. Lượng bán trên đơn vị sản phẩm tăng lên. Những phân khúc khách hàng khác nhau sẽ có phản ứng khác nhau về giá.

Không phải lúc nào cũng có thể sử dụng phương pháp định giá “hớt váng”. Trước hết, phương pháp này kêu gọi sự cạnh tranh của các đối thủ. Bằng cách giữ mức giá cao khi "hớt váng" lợi nhuận từ những khách hàng có khả năng chi trả, người đổi mới tạo cơ hội cho đối thủ nhanh chân nhảy vào thị trường với sản phẩm có mức giá thấp hơn và nhanh chóng chiếm phần lớn thị trường. Nếu điều này xảy ra, người đổi mới có thể thấy mình bị kẹt trong một phân khúc thị trường nhỏ mà chẳng mấy chốc sẽ bị bão hòa. Có một cách để hóa giải những lo lắng này là người đổi mới tìm cách nắm giữ vị thế độc quyền tạm thời. Nhưng cũng có một số đối thủ nhanh chóng sao chép các sản phẩm mới theo những cách không vi phạm luật bảo vệ bằng sáng chế.

Định giá thâm nhập

Định giá thâm nhập (penetration pricing) là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường. Các công ty sử dụng chiến lược này với kỳ vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn. Đó là thị trường của những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Định giá thâm nhập làm tối đa hóa doanh số bán trên mỗi đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh thu theo thị phần, nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường. Hãy xem ví dụ sau:

McSwiggin Electronics là công ty đầu tiên phát triển một loại phần mềm kỹ thuật mới. Trước khi tung ra sản phẩm này, các nhà quản lý công ty họp lại để bàn việc định giá. Một nhà quản lý ủng hộ phương pháp định giá “hớt váng”. Ông nói: "Trên thị trường vẫn chưa có sản phẩm nào như thế này. Chúng ta hãy tối đa hóa lợi nhuận bằng cách định giá cao rồi sẽ giảm giá khi có sản phẩm cạnh tranh".

Một nhà quản lý khác lại ủng hộ chiến lược định giá thâm nhập. Cô lập luận: "Dĩ nhiên là mức giá ban đầu cao sẽ giúp chúng ta tối đa hóa lợi nhuận, những điều đó chỉ càng khuyến khích cạnh tranh hơn mà thôi. Khi đối thủ cạnh tranh thấy được mức giá mà chúng ta đang có, họ sẽ phát triển các sản phẩm tương đương. Sẽ có năm hoặc sáu đối thủ cạnh tranh trên thị trường này thì chúng ta khó mà thu được lợi nhuận. Nếu chúng ta duy trì giá thấp và biên độ lợi nhuận thấp, đối thủ cạnh tranh sẽ nhìn nhận thị trường này không hấp dẫn và sẽ không ngó ngàng gì tới".

Tuy nhiên, định giá thâm nhập vẫn có điểm bất lợi. Sau khi mức giá đã được định hình, việc tăng giá sẽ khó khăn hoặc thậm chí là không thể thực hiện được. Ngoài ra, nếu không phải là một nhà sản xuất hiệu quả - tức là nếu không thể tiếp tục hạ thấp chi phí sản xuất - công ty có thể vĩnh viễn bị mắc kẹt trong một công việc kinh doanh lợi nhuận thấp. Kinh nghiệm của các công ty thẻ tín dụng và điện thoại di động cho thấy một vấn đề khác: việc định giá thâm nhập thu hút nhiều người chuyên săn lùng hàng hạ giá, và về lâu dài, nhiều người trong số họ sẽ không thu được lợi nhuận và sẽ nhanh chóng nhanh chóng rút lui nếu công ty tăng giá.

Nếu bạn định theo đuổi một chiến lược định giá thâm nhập, hãy đồng thời triển khai một kế hoạch cắt giảm chi phí sản xuất và phân phối. Đó là cách bảo đảm tốt nhất để đạt được tỷ lệ lợi nhuận đáng kể trên doanh thu như được trình bày trong hình 9-2.

Theo First News và NXB Tổng hợp TPHCM

Bài thuộc chuyên đề: Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả - Marketing hiệu quả