Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả (50 ): Hỗ trợ bán hàng

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp với khách hàng hiện tại và tương lai: quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu, phiếu giảm giá, định vị thương hiệu.

Trong hầu hết trường hợp, hỗ trợ bán hàng là yếu tố cần sự điều chỉnh theo nhu cầu khách hàng nhiều hơn các yếu tố khác trong marketing hỗn hợp.

Hỗ trợ bán hàng tiếp cận khía cạnh nhận thức và tinh thần của khách hàng vốn liên kết chặt chẽ với văn hóa, truyền thống và các mong đợi xã hội.

Vì vậy, một nhà sản xuất mỹ phẩm phương Tây không thể giới thiệu một chương trình quảng cáo trên truyền hình với hình ảnh một phụ nữ Hồi giáo ăn mặc hở hang đang trang điểm vì ở một số quốc gia châu Á, hình ảnh này bị xem là khiếm nhã. Ở đây, công ty lại phải đối mặt với sự chọn lựa giữa hiệu quả chi phí của các chương trình hỗ trợ bán hàng tiêu chuẩn hóa với các phiên bản điều chỉnh tốn kém hơn, nhưng lại hiệu quả hơn phù hợp với thị trường.

Một số công ty thích ứng với vấn đề này bằng cách tạo ra các mẩu quảng cáo có tính hấp dẫn toàn cầu. Một ví dụ điển hình là quảng cáo "Tôi muốn dạy cho thế giới hát" của Coca-Cola được tung ra lần đầu tiên năm 1971. Quảng cáo này được dựng trên một đỉnh đồi nước Ý, với năm trăm thanh niên thuộc mọi chủng tộc và nhiều quốc tịch, mặc trang phục truyền thống, cùng đứng nắm tay nhau cất cao tiếng hát về tình anh em trên toàn thế giới. Quảng cáo này đã gợi nên một hình ảnh đầy sức thuyết phục về hòa bình trên toàn cầu, sự hòa hợp và tinh thần lạc quan của tuổi trẻ trong thời kỳ chiến tranh và bạo động xã hội. Và dĩ nhiên, nhờ biết gắn kết những chủ đề hấp dẫn này mà Coca-Cola đã thành công vang dội. Bài hát trở nên phổ biến đến mức một phiên bản không phải nói về Coca-Cola đã được tạo ra và được một ban nhạc nổi tiếng thời đó trình bày và được phát hành ở nhiều ngôn ngữ. Cả đĩa ghi âm và tờ bướm đều thành công lớn.

Qantas, một hãng hàng không Úc, đã làm điều tương tự vào những năm sau đó. Công ty đã thực hiện một bộ phim quảng cáo trên truyền hình hết sức tốn kém, trình chiếu một dàn hợp xướng trẻ em trên nền những vùng đất liên quan đến các đích đến mà Qantas phục vụ. Mẩu quảng cáo được đánh giá là hấp dẫn, nâng cao tinh thần và có giá trị văn hóa toàn cầu. Sau khi đoạn phim đã hoàn thành, giọng ghi âm tiếng Anh gốc sẽ được thay đổi cho phù hợp với các thị trường khác.

Phương pháp hỗ trợ bán hàng nào phù hợp với sản phẩm, mục tiêu và các thị trường nước ngoài của công ty bạn nhất? Phương pháp ít tốn kém nhất là tận dụng các quảng cáo hiện có trên các phương tiện thông tin đại chúng, chỉ thay thế bằng tiếng địa phương. Một giải pháp thay thế khác là công ty có thể điều chỉnh các quảng cáo ấy cho phù hợp với những thị trường cụ thể. Hoặc công ty có thể phát huy tính toàn cầu ngay từ đầu. Mỗi phương pháp đều tạo ra một tác động khác nhau.

Theo First News và NXB Tổng hợp TPHCM

Bài thuộc chuyên đề: Các kỹ năng tiếp thị hiệu quả - Marketing hiệu quả