Marketing du kích trong 30 ngày (14): Các liên minh chiến lược và marketing liên kết

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

 Hãy tưởng tượng người ta sẽ ngạc nhiên ra sao nếu ba tuần sau khi chuyển nhà, họ nhận được một phiếu rút thăm trúng thưởng gửi qua mail của trung tâm môi giới nhà đất Lowe. Trong đó có viết: “Xin chúc mừng! Đây là món quà mừng tân gia dành cho bạn - 10% quỹ tiết kiệm đặc biệt. Quà tặng từ Lowe”.

Không ai gửi thông báo thay đổi địa chỉ cho Lowe. Vậy làm thế nào trung tâm có thể gửi chính xác tới các gia đình? Bạn có cho rằng họ đã ký thỏa thuận liên kết với Bưu điện Mỹ hay không? Thật ngẫu nhiên, cũng trong ngày rút thăm trúng thưởng, Lowes nhận được bức thư xác nhận thay đổi địa chỉ do USPS gửi đến. Phải chăng đây là một sự trùng hợp ngẫu nhiên? Cả Lowes và Bưu điện đều biết marketing liên kết. Và bây giờ, bạn cũng thế.

Nói đến marketing liên kết, có thể mọi người sẽ bối rối, chưa hiểu. Nhưng khi nhắc đến các liên minh chiến lược, người ta sẽ hiểu ra ngay. Nếu bạn vẫn chưa biết nhiều về marketing liên kết, chúng tôi sẽ giúp bạn. Trên thực tế, marketing liên kết chính là sự liên minh với một doanh nghiệp khác. Nó phần nào phù hợp với định nghĩa marketing du kích của Webster: “Là việc hợp nhất các thành phần đa dạng, riêng rẽ và tách biệt, thành một thể thống nhất”. Thực hiện việc hợp nhất này dưới hình thức hợp tác kinh doanh chính là marketing liên kết.

Bạn có thể hợp tác với các doanh nghiệp khác để phát triển công việc kinh doanh của mình theo nhiều cách. Một trong số đó là trở thành khách hàng của họ. Đây là một sự hợp tác tuyệt vời mà tất cả các nhà marketing du kích đều cố gắng đạt được. Tuy nhiên, trong ngày hôm nay, chúng ta chỉ bàn về các hình thức cộng tác mà không phải trở thành khách hàng.

Một trong những nguyên tắc cốt lõi đối với các doanh nghiệp là chúng ta không thể hoạt động một mình. Michael Gerber đã phát biểu nguyên tắc này trong The E-Myth Revisited khi nói đến khái niệm làm trong kinh doanh so với làm dựa trên kinh doanh. Rất nhiều nhà doanh nghiệp làm việc trong ngành kinh doanh vì họ cố gắng làm quá nhiều thứ một mình. Chủ của một công ty ống nước chỉ lo lắp đặt các đuờng ống. Chủ một cửa hàng hoa thì lo cắm hay bó hoa. Chủ một hiệu sách chuyên tích đầy các giá sách. Tất cả những chủ doanh nghiệp này đều tự mình làm cả công việc kế toán và marketing. Đôi lúc, họ cố gắng làm thật tốt những công việc ấy. Đôi khi lại không. Những nguời làm marketing du kích thì khác, họ chỉ làm những gì mà họ có thể thực hiện tốt nhất, và nhận sự giúp đỡ của những người khác trong các lĩnh vực mà họ không phải là chuyên gia. Nhận sự giúp đỡ từ người khác giúp bạn xây dựng nền móng vững chắc hơn nhiều so với xây từ “gạch” và “vữa” thông thường.

Các giao kết kinh doanh (không phải khách hàng) với các doanh nghiệp khác thường được coi là những liên minh chiến lược, marketing quan hệ, liên doanh, các mối quan hệ liên kết hay marketing liên kết. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ sử dụng thuật ngữ marketing liên kết. Bổ sung lời phát biểu của Webster, marketing liên kết phối hợp nỗ lực của hai doanh nghiệp, “làm bùng nổ” những cố gắng marketing chung.

Lorraine Segal, tác giả cuốn intelligent Business Alliances (Các liên kết kinh doanh khôn ngoan) (Times Business),
quan sát thấy 30% doanh thu của hầu hết các công ty Mỹ là kết quả từ các liên kết kinh doanh. Bà cũng lưu ý là có một xu hướng đang trở nên phổ biến, đó là cộng tác doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn. Các công ty nhỏ hơn, theo kiểu du kích, có thể giúp đáp ứng nhu cầu về tốc độ, sự phản hồi và quan tâm vốn là trở ngại với các công ty lớn. Trong trường hợp này, liên minh đem lại lợi ích cho cả hai phía và có tính chất hiệp lực.

Marketing liên kết sẽ hợp lý khi hai công ty có thị trường mục tiêu, triển vọng, và giá trị giống nhau. Ví dụ, toàn bộ thế giới marketing trên mạng là khu vực thường xuyên cho marketing liên kết. Ở đây, các công ty cùng hoạt động để hiển thị thông tin của nhau. Việc đó cũng đơn giản như việc hiển thị các đường kết nối đến trang web của nhau hay đường dẫn đến các bài báo, các hình thức yêu cầu, các ứng dụng hay nghiên cứu trường hợp…v.v. Mỗi thành viên tham gia đều được quảng cáo nhiều hơn khi cải thiện nội dung và chất lượng marketing của thành viên khác.

Một luật sư về nhà đất có thể đăng một bài báo Top Ten Tips to Avoid Probate (Mười thủ thuật hay nhất tránh bản sao di chúc chứng thực) trên trang web của một công ty bảo hiểm. Còn trang web sẽ có một đường dẫn Tư vấn miễn phí cho việc chuẩn bị chúc thư ngược trở lại trang web của luật sư đó. Nhân tố sáng tạo ở đây là chi phí để đưa các đường dẫn này lên trang web gần như bằng 0. Cùng với công sức và trí tưởng tượng, nó chỉ như những đồng xu lẻ trong khối tài sản kếch xù của bạn.

Trong ngày 12, chúng ta đã bàn về các đối tác sức mạnh. Các đối tác sức mạnh là một ví dụ về marketing liên kết: hai công ty làm việc với nhau như các khách hàng và khách hàng tiềm năng của nhau theo kiểu hiệp lực.

Các ví dụ về đối tác trong marketing liên kết bao gồm:

* Một công ty in với một nhà thiết kế đồ họa.

* Một nhà tổ chức chuyên nghiệp với một công ty lưu trữ lưu động.

* Một doanh nghiệp xây dựng và một kiến trúc sư.

* Một khách sạn hay khu nghỉ mát với một công ty du lịch.

* Một chuyên gia về bất động sản với một nhà môi giới thế chấp.

Danh sách những ví dụ như trên có thể dài vô tận và chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng sáng tạo cũng như khả năng hợp tác làm việc của con người. Chẳng phải đã từng có câu nói “Hai cái đầu luôn tốt hơn một” đó sao?

Mỗi sự hợp tác liên kết lại đem đến một cơ hội quảng cáo tới những khán giả từ quan tâm cuối cùng chuyển sang mong muốn mua hàng. Nếu không liên kết marketing, bạn sẽ không thể tiếp cận các khách hàng mới. Điều đó đồng nghĩa với việc bạn không thể kiếm thêm những khoản lợi nhuận mới.

Marketing liên kết là một trong những cách marketing du kích ít tốn kém, hiệu quả. Bất cứ khi nào có thể gắn hoạt động marketing của mình với hoạt động của những người khác, bạn cũng sẽ thu được kết quả tốt hơn.

Thống nhất với toàn bộ tư duy marketing du kích, marketing liên kết không quá phức tạp. Các đối tác sức mạnh khá đơn giản. Một bức thư chung cũng không rắc rối. Người ta có thể dễ dàng đính kèm một tờ thông tin sản phẩm của đối tác trong lần chuyển hàng sắp tới của mình và ngược lại. Marketing liên kết có thể chỉ đơn giản là đặt một tập danh thiếp của mình trên bàn thanh toán của bạn hàng để danh thiếp của họ trên bàn thu ngân của mình.

Việc hợp tác và liên kết làm giảm chi phí marketing. Tổng chi phí đầu tư cho marketing không giảm, nhưng nó được chia ra, và chi phí cho mỗi đối tác sẽ giảm xuống. Là những người làm marketing du kích, chúng ta thích như vậy vì nó mang lại lợi nhuận lớn hơn.

Một ví dụ điển hình của marketing liên kết, và cũng là một hình thức đang dần trở thành một ngành kinh doanh riêng biệt là để hiển thị nhãn hiệu và sản phẩm của các công ty trong các buổi chiếu phim hay chương trình truyền hình. Các nhà quảng cáo dành một khoản ước tính khoảng 360 triệu đô mỗi năm để chèn nhãn hiệu sản phẩm vào một bộ phim hấp dẫn. Hiện đang có một xu hướng phát triển tương tự như vậy đối với các chương trình truyền hình. Liên minh giữa Madison Avenue và Hollywood không phải là do ngẫu nhiên. Cũng không phải tình cờ khi diễn viên bạn yêu thích trong bộ phim giật gân mới đây lại uống một chai Coca-Cola. Các diễn viên chỉ có những sở thích kiểu như vậy khi các công ty điện ảnh tạo ra cho họ. Không phải tình cờ chiếc máy photocopy được sử dụng trong kịch truyền hình mới nhất được sản xuất, đóng nhãn và được chiếu là máy của Xerox. Các công ty này chi một khoản tiền lớn cho hãng sản xuất phim và truyền hình để đưa hình ảnh các sản phẩm của họ vào trong phim. Dù tốn kém, nhưng đây lại là một khoản đầu tư hiệu quả để giới thiệu các sản phẩm ra công chúng, cũng như hỗ trợ các hoạt động quảng cáo và marketing sản phẩm.

Trên đây là những ví dụ về các công ty lớn, tuy nhiên, càng ngày hình thức marketing này càng có thể áp dụng nhiều vào các loại hình kinh doanh vừa và nhỏ.

Người ta gọi nó là lực đòn bẩy. Còn các nhà marketing du kích gọi nó là marketing liên kết.

Đa số những ví dụ của chúng ta là các liên kết kinh doanh giữa các công ty đơn lẻ. Các nhà marketing du kích còn hợp tác với một kiểu đối tác marketing liên kết rộng hơn. Nếu các đối tác có cùng chung giá trị, tham vọng và khách hàng tiềm năng, lúc ấy tầm nhìn và nhận thức của mỗi bên sẽ nâng cao và chi phí sẽ giảm đi theo một thỏa thuận liên kết. Đây thật là một kết hợp sáng tạo!

Các đối tác marketing liên kết không chỉ có mặt trước cửa nhà bạn vào mỗi buổi sáng. Hãy sử dụng yếu tố thời gian, công sức và trí tưởng tượng, các hình thức marketing du kích đã được đưa vào thực tiễn để phát triển mối giao kết giữa các đối tác. Các nhà marketing du kích phải tìm kiếm đối tác thích hợp. Khi tìm kiếm đối tác, phải cân nhắc những điều sau:

* Một công ty có giá trị tương tự

* Một công ty có cùng mục tiêu kinh doanh

* Một công ty có quan điểm và tư duy quảng cáo tương tự

* Khả năng marketing trên mạng

* Sẵn sàng chia sẻ và trao đổi

Tìm những công ty như vậy để liên kết là cách tốt nhất trong hợp tác và cũng là cách thu lợi nhuận tốt nhất.

Hai dạng marketing liên kết phổ biến là các quỹ đồng quảng cáo và tài trợ.

Tài trợ có nghĩa là một công ty sẽ được nhắc đến trong phần quảng cáo để đổi lấy tiền, giúp đỡ, dịch vụ hay các lợi ích
khác. Hãy nhìn vào những lĩnh vực phi lợi nhuận và mang tính từ thiện mà bạn đang tham gia. Tài trợ xuất hiện rất nhiều trong các lĩnh vực này.

Quỹ đồng quảng cáo là những khoản tiền marketing mà các nhà sản xuất và các nhà phân phối cung cấp cho các doanh nghiệp. Nếu một nhà sản xuất, một nhà phân phối hay nhà cung cấp khác không có chương trình hợp tác quảng cáo, bạn hãy đề nghị họ thiết lập một chương trình như thế. Hãy sử dụng phần nào trí tưởng tượng sáng tạo và năng lực cho các chương trình ấy. Đừng do dự. Những người làm marketing du kích không bao giờ do dự.

Khi cuốn Marketing du kích trong 30 ngày được giới thiệu trên khắp nước Mỹ, các công ty được nhắc đến trong các quảng cáo và trong buổi giới thiệu, đổi lại chúng tôi được sử dụng một phòng hội thảo. Tài trợ rất đơn giản. Marketing liên kết cũng đơn giản không kém.

Việc thiết lập các kiểu đối tác marketing liên kết cũng diễn ra tương tự. Nếu hiện tại bạn chưa có đủ đối tác, hãy tìm kiếm. Đề nghị các doanh nghiệp hợp tác, marketing cùng nhau nhiều hơn sẽ làm tăng gấp đôi hiệu quả thu.

Trong thế giới mạng, marketing liên kết đã xuất hiện và đang phát triển với tốc độ chóng mặt. Hầu hết các mối liên hệ đều dưới dạng “hợp tác”. Các chương trình marketing liên kết đơn giản là sự hợp tác giữa một người bán với một người bán khác hay giữa một người bán với một nhà phân phối. Mỗi bên sẽ dành ưu đãi hay tiền hoa hồng cho các sản phẩm và dịch vụ mà bên kia bán được. Các nhà phân phối là các nhà liên kết, họ cũng là những đối tác marketing liên kết. Rất có thể, họ cũng là những người làm marketing du kích.

Có nhiều cách để tạo ra các liên minh, liên kết và quan hệ hợp tác marketing liên kết. Hai nhà marketing tốt hơn là một, đặc biệt nếu cả hai cùng chịu chung một khoản chi phí. Marketing liên kết sẽ làm tăng doanh thu của bạn.

Tóm tắt ngày thứ 13

* Marketing liên kết chính là một liên minh chiến lược với một doanh nghiệp khác.

* Marketing liên kết có hiệu quả khi hai công ty có chung thị trường mục tiêu và có những giá trị tương tự nhau.

* Marketing liên kết là một trong những phương thức marketing du kích, ít tốn kém và rất hiệu quả

* Những người làm marketing du kích liên kết với một phạm vi đối tác marketing liên kết rộng.

* Có hai dạng marketing liên kết là quỹ hợp tác quảng cáo và tài trợ.

* Các chương trình marketing liên kết là những mối quan hệ giản đơn giữa một người bán hàng với một người bán hàng khác hay giữa một người bán hàng với một nhà phân phối.

* Hai nhà marketing sẽ tốt hơn một, đặc biệt là khi cả hai cùng chịu chung một khoản chi phí.

Các bước hành động

1. Liệt kê những kiểu công ty có thể là những đối tác tốt với bạn.

2. Liệt kê danh sách các công ty cụ thể phù hợp với kiểu này.

3. Bạn có thể cung cấp cho đối tác marketing liên kết những gì?

* Đường dẫn đến trang web

* Bài báo đăng trên mạng hoặc tờ rơi

* Trao đổi ký hiệu

* Phiếu trúng thưởng

4. Cả hai công ty được hưởng những gì từ một thỏa thuận marketing liên kết?

5. Thảo luận với họ về những ý tưởng marketing liên kết khác, đặc biệt là những ý tưởng liên quan đến marketing trên
mạng.

6. Đồng ý cùng nhau thử một số chương trình marketing liên kết và mở rộng các chương trình khi cả hai bên đều đồng ý với thỏa thuận.

7. Ai sẽ được lợi từ việc tài trợ cho một số hoạt động bạn tham gia (ví dụ: một buổi hội thảo, một trang web, một dạng sự kiện khác, sự đóng góp cho một tổ chức từ thiện,…).

8. Những nhà cung cấp nào có sẵn các quỹ hợp tác quảng cáo?

9. Đối với những nhà cung cấp chưa có các quỹ hợp tác, hãy hỏi họ về khả năng thiết lập một chương trình như vậy.

(Theo JAY CONRAD LEVINSON // maxreading)

Bài thuộc chuyên đề: Marketing du kích trong 30 ngày