"Chai mặt" nghề tư vấn, môi giới bảo hiểm

Sau nhiều năm làm ở phòng kinh doanh của một siêu thị điện máy, anh T.V.Quang quyết định chuyển sang làm nhân viên tư vấn bảo hiểm cho công ty Prudential. Anh lý giải: “Chuyển hướng vì mấy năm về trước “đánh hơi” thấy nhiều người bắt đầu quan tâm đến vấn đề mua bảo hiểm cộng thêm mình có mối quan hệ khá rộng, bước đầu chắc chắn sẽ có lượng khách hàng tiếp cận không mấy khó khăn”.

Đi và “hót”

Thế nhưng, khi “dấn thân” rồi mới thấy “chằn ăn lắm, không như mình nghĩ”, anh Quang chia sẻ. Mặc dù khách hàng biết nếu mua hợp đồng cũng là cách họ tích lũy một số tiền để mười hay hai mươi năm sau rút ra tiêu dùng, hoặc dự phòng khi bất trắc, song không phải ai cũng chịu mở hầu bao.

Như trường hợp một khách hàng vốn là nhân viên nhà nước, khá hiểu về loại hình bảo hiểm này nhưng phải sau khi nhân viên môi giới muốn “gãy cả lưỡi” thì chị mới đồng ý tham gia. Trước đây, chị cứ nhất quyết “tiền mình thì mình giữ vẫn hơn, lỡ có sự cố thì mất trắng”.

Chị T. T. Thúy, nhân viên công ty bảo hiểm Nhân thọ Daiichi Việt Nam nhớ lại: “Đi gặp khách hàng tới lui nhiều lần để thuyết phục mua bảo hiểm hưu trí thì cuối cùng cũng nhận được cái gật đầu song chưa ký ngay mà dặn để đó, hôm sau quay lại lấy hợp đồng. Thế nhưng, đến hẹn thì người này lại đổi ý, bảo vẫn còn lấn cấn”. Thế là lại tiếp tục ngồi tư vấn, thuyết phục, nhẫn nại giải thích để họ thấy được độ an toàn cho khoản tiền mà mỗi quý phải đóng. Sau một hồi chị cũng được thêm một khách hàng mới song không phải họ tin vì thuyết phục mà vì “biết mày nên tao tin mày”.

Để nhận được một hợp đồng đòi hỏi nhân viên tư vấn bảo hiểm không đơn giản chỉ nói mà phải có kỹ năng nói. Nói như “hót” và cần có chút duyên nói thì cuộc thương thảo mới có khả năng thành công. Mặc dù vậy, anh Quang khẳng định rằng, mình “hót” cũng phải khoa học, có cơ sở thực tế bởi không phải người mua nào cũng dễ tin.

Như những lần về Tiền Giang mời mua hợp đồng từ những người nuôi cá bè thì thời gian bỏ ra không ít chút nào. Chỉ sau khi họ hoàn toàn thấy được lợi ích từ việc mua bảo hiểm để sau này con cái có tài sản làm ăn hay đi học đại học, rồi tính toán kỹ thấy số tiền đó nếu “để thì ăn cũng hết” và cả chuyện nhiều người cũng mua… mới ưng thuận. Thậm chí có người mua bảo hiểm vì theo họ “mặc dù thời gian lâu nhưng sẽ không bị giựt như chơi hụi”, chị Thúy kể.

“Đã làm tư vấn bảo hiểm thì không thể không có hợp đồng, mà muốn như thế thì phải có nguồn”, chị Huyền, trước đây làm tại công ty Bảo Minh khẳng định. Xuất phát từ những thân nhân, họ hàng, người quen, từ những người được giới thiệu qua chính khách hàng thì mỗi nhân viên phải cất công đi tìm.

Trong khi đó, theo nhận định của nhiều nhân viên, mảnh đất thành phố đã được cày khá triệt để nên họ phải linh hoạt mở đường cho mình. Đó là đi xuống các quận, huyện vùng ven và nhất là “tấn công” xuống tỉnh. Khi đã chọn điểm mốc, họ sẽ khoanh vùng để “tác chiến”. Bởi thế, chị Thúy cười bảo: “Không biết bao nhiêu mà tính, hết đi gần đến đi xa, đi từ thị trấn đến thôn buôn”. Còn với chị Huyền, thời điểm còn làm không ít lần chị xuống tận Cà Mau và đi nhiều đến nỗi “nếu không làm việc này có lẽ không biết bao giờ mình mới đi được nhiều vùng đến thế”.

Cứ thế, số hợp đồng tăng dần lên chính là sức mạnh để những người làm nghề có thể tiếp tục “đi và hót”.

Cơ hội và rủi ro

“Nghề nào, công việc nào cũng có rủi ro, không nhiều thì ít, chỉ mong sao nó đừng 'quý' mình quá thôi”, chị Thúy hóm hỉnh. Như lời chị, rủi ro lớn nhất của mình đó là mất cả tuần liền “nằm” ở tỉnh nhưng cuối cùng không kiếm được cái hợp đồng nào. Khi đó, khá nhiều chi phí cho ăn ở, đi lại xem như “đội nón ra đi” và không có khoản nào để bù lại.

Không chỉ hao tốn về tiền bạc mà có người còn tổn thất về sức khỏe như trường hợp đồng nghiệp của chị Huyền sau lần từ Trà Vinh về “người nở đầy hoa do muỗi cắn và nước phèn”. Tuy nhiên, với các anh chị “không đi không được, làm phải chấp nhận, xem như đó là khoản đầu tư cho nghề vậy”.

Chuyện chai mặt, phải đối diện với những gương mặt nặng như chì của khách hàng tưởng chừng như xếp vào hàng “rủi ro”, song không hẳn thế. Anh Quang cho biết, nhiều khi nhờ thế mà mình “vớ bẫm” được luôn mấy cái hợp đồng bởi khách hàng nhận định “anh chàng này cũng nghiêm túc” nên mua bảo hiểm luôn cho hai đứa con. Còn những người khó tính, sau khi tiếp xúc anh lại được “học một khóa nắm bắt tâm lý mà chắc chắn không ở đâu thực tế bằng” và áp dụng được cho quá trình “đi và hót” của mình.

Nếu mỗi tháng nắm được chừng 3 - 4 cái hợp đồng trong tay xem như nhân viên đó có thể sống khỏe. Tùy vào mệnh giá và thời hạn của mỗi hợp đồng bảo hiểm mà tỷ lệ phần trăm hoa hồng người nhân viên được công ty trích trả có thể tới 15% hay 20%, thấp nhất cũng được 10%. Cùng với hợp đồng cũ, mỗi tháng chị Thúy cũng nhận được ít nhất dăm triệu trong tài khoản cá nhân. Hơn nữa, thời gian nhận hoa hồng sau mỗi hợp đồng được ký đó kéo dài trong thời gian duy trì hợp đồng nên xem như “ít nhất tháng nào cũng có thu nhập đảm bảo cho cuộc sống".

Và để có “thu nhập đều đều”, “mánh” của một số người là lên các trang mạng xã hội tìm khách hàng và đưa họ vào dạng “tiềm năng”, khai thác từ từ. Có người không ngại tiết lộ “chiêu” của họ đó là chịu khó tỉ tê, đi lại thăm viếng và trò chuyện thân thiết với khách hàng tiềm năng.

“Ngoài việc tìm thời gian phù hợp để tiếp cận khách hàng ra còn gần như không ràng buộc gì nhiều”, chị Thúy nói. Có lẽ vì vậy nên một số đồng nghiệp của chị Thúy chọn đây làm nghề tay trái kiếm thêm. Còn với những người thực sự “sống” với nghề, cơ hội thăng tiến trong công việc không phải không có.

Anh Quang cho biết: “Từ một nhân viên bán bảo hiểm như mình nhưng do thường xuyên có được từ 7 - 10 hợp đồng/tháng nên sau một thời gian đồng nghiệp của anh đã được công ty cất nhắc lên làm trưởng nhóm. Như thế không chỉ có thu nhập từ công sức của mình mà còn thêm phần lương từ chính công ty chi trả”.

Tuy vậy, vào cái thời “người khôn, của khó” như bây giờ, những trường hợp như bạn của anh Quang không phải là nhiều. Và vì vậy, tồn tại được với nghề môi giới bảo hiểm chẳng phải là dễ dàng gì./.
 

Bài viết này được đăng tải theo thỏa thuận bằng văn bản giữa tạp chí Doanh nhân thuộc VCCI và Vietnam+