“Hàng độc” chưa chắc đã là hàng bán chạy

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Đa số các doanh nghiệp tin chắc rằng để hấp dẫn và giữ chân khách hàng, yếu tố tiên quyết là phải làm ra loại sản phẩm thật đặc biệt mà không nhà cung cấp nào khác có được.
 

Trên thực tế, đại đa số người mua không để ý tới điều này. Xét cho cùng khách hàng không mấy quan tâm tới mác hàng.

Nói ví dụ, nếu một ngày đẹp trời bỗng không còn chiếc xe hơi nào bán trên thị trường, thì đúng là chuyện "động trời". Nhưng nếu một trong số rất nhiều mác xe hơi biến mất, thì không mấy ai lấy đó làm phiền lòng.

Điều mà người tiêu dùng quan tâm nhất là đáp ứng nhu cầu của mình, chứ họ không chạy theo sự hấp dẫn của một mác hàng rất kêu hay những tính năng độc nhất vô nhị nào đó của mặt hàng.

Không nên làm ra sản phẩm chỉ để khác biệt với các công ty cạnh tranh, mà nên chú ý vào những ưu điểm của mặt hàng bạn làm ra, so với các mặt hàng tương tự có bán trên thị trường.

Nói ví dụ, vào những thập kỷ 90, mác thuốc đánh răng Crest chiếm 30% thị trường Mỹ, và đối thủ cạnh tranh đáng gờm nhất của Crest là Colgate, khi đó mới chỉ giành được 19% thị phần.

Năm 1997 xuất hiện loại Colgate Total, và chỉ trong 4 năm chính mác hàng này chiếm lĩnh thị trường, chỉ bởi vì nhà sản xuất tuyên bố rằng thuốc đánh răng Colgate Total giải quyết được tất cả mọi vấn đề mà người tiêu dùng quan tâm!

Một công ty khôn ngoan luôn tự đưa ra câu hỏi "Chúng ta mang tới cho khách hàng những điểm ưu việt nào?". Một khi bạn không trả lời được câu hỏi đó, nghĩa là bạn không nghĩ tới khách hàng, mà chỉ lao tâm khổ tứ làm ra một mặt hàng thật "độc" mà chưa chắc đã cần tới cho ai.

Có nhiều cách thăm dò ý kiến khách hàng để hiểu xem họ thực sự cần gì: thông qua các phiếu ghi nhận phê bình, thông qua đàm thoại với khách hàng, hoặc có thể học được ở chính các đối thủ cạnh tranh.

Hầu hết những sáng kiến mới đạt được thành công thực ra là sự vay mượn ý tưởng trước đó. Phân tích kỹ ý kiến và nguyện vọng khách hàng là một việc hết sức quan trọng.

Một ví dụ điển hình là công ty Daewoo. Để bước chân vào thị trường Anh, công ty đã đưa ra một chiến dịch quảng cáo rất lạ: cho phép 100 người nào kể ra được những nhược điểm của xe Daewoo được phép đi xe miễn phí trong vòng một năm.

Kết quả là có tới 125.000 người viết đơn khiếu nại gửi tới trụ sở công ty, và thế là thông qua chiến dịch này, Daewoo có trong tay một hồ sơ thống kê khách hàng và hiểu rõ hơn được những nhu cầu của người mua.

Tóm lại, chỉ cần bạn hỏi khách hàng, họ sẽ kể hết cho bạn nghe những gì được và chưa được của sản phẩm công ty.

( Theo TPO)