“Ông chủ” !?

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Đưa hàng Việt về nông thôn luôn là yêu cầu với bất kỳ DN, nhà quản lý nào. Nhưng vẫn cần phải đặt câu hỏi, rằng hàng Việt về nông thôn là những gì, và về bằng cách nào ? Hàng Việt muốn trở thành “ông chủ” trên thị trường nội, thì trước tiên phải trả lời được hai câu hỏi này.

Lợi nhuận:… 1% ?

Ra tay giám đốc này thật khôn. Hắn không muốn nêu tên, chẳng qua vì chẳng muốn ai nhòm ngó đến cái DN cỏn con của hắn. Sự lo này có thể hiểu được, vì ngay chính hắn nói: “Mấy ông DN sản xuất mà đọc thấy tôi nói về họ, khéo tôi mất chỗ kiếm cơm nuôi vợ con”. Thế nên cần phải thông cảm với sự cẩn thận của hắn.

Không có hãng sản xuất nào “lớn” được mà chỉ nhờ vào nỗ lực bán hàng tự thân. Mà phải phụ thuộc vào việc tổ chức hệ thống phân phối, đại lý bán hàng... Chất tẩy rửa của Unilever, đạm Phú Mỹ, sữa Vinamilk... trở nên phổ biến, nổi tiếng có công rất lớn của hệ thống phân phối. Ở chiều ngược lại, các DN, đại lý phân phối sống được là nhờ vào tỷ lệ chiết khấu trong giá bán sản phẩm mà họ được hưởng. Nhà phân phối càng lớn thì tỷ lệ chiết khấu được hưởng cũng lớn theo. Đương nhiên, các nhà phân phối cũng phải có tỷ lệ chiết khấu đủ hấp dẫn các đại lý nhỏ hơn. Thường các hãng sản xuất lớn xác định tỷ lệ chiết khấu từ 4 - 6 % giá xuất xưởng. Nhà phân phối chiết khấu lại cho đại lý nhỏ hơn từ 2 - 3 %. Nhưng nếu mua hàng của các hãng lớn, thường là phải trả tiền toàn bộ, may lắm cũng chỉ được nợ 20 -30 % giá trị lô hàng. Ngược lại, bán hàng cho các đại lý nhỏ hơn, nhà phân phối phải chấp nhận cho nợ gối đầu 70 – 80 % giá trị lô hàng, thậm chí có thể còn cho nợ hẳn một đơn hàng. Do thế, không ngạc nhiên khi Lưu khẳng định, lãi suất thực của nhà phân phối nhiều khi chỉ còn lại trên dưới... 1%/tháng. Đó là lý do quan trọng khiến các nhà phân phối không “khoái” đưa hàng về nông thôn, một thị trường... rộng, nhưng giá trị tiêu thụ không cao, chi phí lớn, vòng quay vốn chậm và luôn tiềm ẩn rủi ro.

Cạnh tranh !

Nông dân Đỗ Văn Thủy (Đồng Thái, An Dương) đang... cáu. Ông này hằm hằm nhìn cậu con trai - “thủ phạm” gây ra cơn tức giận của ông. “Cái áo hàng Việt đấy xấu mù, ấm thì bố mặc đi. Con cứ mua hàng Tàu, áo đấy mới... đẹp” - nó nói. Ra cái thằng này láo thật, chị nó lần mò vào tận nội thành mới mua được chiếc áo khoác hàng VN sản xuất, đúng yêu cầu của hai bậc phụ huynh. Thế mà nó nhất định không chịu mặc, lại còn nhăng nhẳng cãi đòi mua cái áo khoác Trung Quốc mỏng tang, thêu toàn hình nhố nhăng.

Câu chuyện nhà ông Thủy đang phản ánh một thực tế phổ biến hiện nay tại nông thôn Việt Nam. Đó là sự thất thế của hàng Việt so với hàng ngoại trong một số nhóm hàng tiêu dùng chính. Nguyễn Hoài Thủy - nhân viên nghiên cứu thị trường của Cty Lưu - đưa ra kết luận thế này: Hiện nay, trong nhóm hàng đồ uống, thực phẩm, chất tẩy rửa, hàng Việt đã đẩy lùi hàng ngoại – chủ yếu là hàng Trung Quốc – ra khỏi thị trường cả nông thôn và thành thị khi chiếm khoảng 95% lượng tiêu thụ. Hàng Trung Quốc chỉ “len lỏi” được ở một ít mặt hàng như bánh kẹo, mỹ phẩm... với số lượng nhỏ, giá thấp.

Nhưng ở các nhóm hàng còn lại như văn phòng phẩm, may mặc, giày dép, vật liệu xây dựng, điện dân dụng... hàng Việt đang cạnh tranh rất vất vả với hàng ngoại nhập giá rẻ. Ở nhóm hàng văn phòng phẩm, vật liệu xây dựng, tỷ lệ nắm giữ thị trường giữa hàng Việt và hàng ngoại là tương đương (50/50). Nhưng ở nhóm sản phẩm may mặc, giày dép và điện dân dụng... hàng ngoại lại đang chiếm ưu thế. Đặc biệt trong nhóm hàng may mặc, giày dép, thì hàng Việt gần như lép vế hoàn toàn. Lý do cực kỳ đơn giản, hàng Việt tuy tốt về chất liệu, nhưng thua xa về mẫu mã và thường cao hơn tới... 20% về giá so với hàng ngoại nhập lậu. Và mặt khác, những mặt hàng đáp ứng đúng yêu cầu của bà con nông dân thường chỉ có ở hàng ngoại. Thủy đưa dẫn chứng, dòng chất liệu vải sợi tự nhiên thường được hàng Việt sử dụng, nhưng nếu giặt bằng nước chưa qua xử lý ở nông thôn thì rất chóng hỏng. Trong khi hàng ngoại nhập khắc phục được nhược điểm này và rẻ hơn nhờ dùng vải sợi tổng hợp.

Tất nhiên các DN “nội” cũng biết rõ về điểm yếu này. Nhưng cách xử lý thì chưa hẳn đã hiệu quả cả về lâu dài lần trước mắt. Với nhiều DN dệt may, các loại vải rẻ tiền đã được nhập về để sản xuất dòng sản phẩm có giá bán rẻ hơn. Quan điểm các DN này là giảm giá đồng thời với giảm chất lượng để tăng sức cạnh tranh với hàng ngoại. Và đó là quan điểm sai lầm. Có rất nhiều sản phẩm dệt may nội địa được bán tại thị trường nông thôn với giá rẻ, dù vẫn có tem nhãn DN trong nước, nhưng lại bán dưới danh nghĩa là hàng xuất khẩu bị... lỗi.

“Về” bằng cách nào ?

Lưu đã tổng kết, bán hàng cho các nhà sản xuất nhỏ còn tốt hơn bán hàng cho các DN lớn. Lý do là vì tỷ lệ chiết khấu dành cho nhà phân phối của các nhà sản xuất nhỏ thường khá hấp dẫn, và lại thường được cho nợ gối đầu – lấy hàng lô sau mới trả tiền lô trước. Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất không tính chiết khấu, mà ấn định giá bán buôn cho nhà phân phối. Giá bán tới tay người mua, hoặc đại lý bán lẻ là do nhà phân phối tự quyết định. “Cách làm này giảm sức ép về vốn, về giá bán, nên tăng được lợi nhuận, tăng tích lũy cho những nhà phân phối quy mô nhỏ, sản phẩm của các nhà sản xuất nhỏ bán rất tốt tại thị trường nông thôn và đó đúng là cơ hội với những nhà phân phối nhỏ” - Lưu nhận xét.

Thứ nữa, quan điểm đối xử của các nhà sản xuất lớn, các cơ quan quản lý đối với các nhà phân phối: “Kiếm được hợp đồng đại lý với các nhà sản xuất lớn như bia Hà Nội, Unilever, Vinamilk... thường rất vất vả, tốn kém. Trong khi tỷ lệ chiết khấu không phải cao và bản thân việc đáp ứng yêu cầu về đơn hàng đối với các nhà phân phối nhỏ không phải lúc nào cũng dễ dàng”. Tay giám đốc DN phân phối này tin rằng, nếu có cơ chế hỗ trợ về vốn, hoặc khuyến khích về thuế, vận chuyển cho những nhà phân phối... thì việc hình thành nên hẳn một hệ thống DN, hay chỉ một DN chuyên làm phân phối có tiềm lực, sức mạnh thực sự là hoàn toàn có thể. Nền sản xuất mạnh chẳng để làm gì nếu không có hệ thống DN phân phối mạnh đi kèm - đó chẳng phải là lý thuyết kinh tế sao ?

(Theo Quốc Dũng // Diễn đàn doanh nghiệp)