Xâm nhập thị trường Châu Âu: Mười bí quyết từ thực tế

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Châu Âu vốn được coi là một trong những thị trường xuất khẩu quan trọng của hàng hóa VN. Tuy nhiên, đây là thị trường khó tính và nhiều biến đổi. Vậy DN Việt cần làm gì để đáp ứng được đòi hỏi... khắt khe đó? 

Hàng hóa VN ít có mặt ở các cửa hàng Châu Âu mà nguyên nhân chính do nhiều nhà sản xuất ở VN chưa hiểu nhiều về thị trường này, không hiểu cách thâm nhập thị trường mới, chưa biết cách chào hàng và làm marketing như thế nào... Rất nhiều nhà sản xuất VN chạy theo lợi nhuận trước mắt mà quên mất những lợi ích lâu dài của nhà máy như: đổi mới công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường, quảng cáo sản phẩm... Hàng hóa VN sang Châu Âu chủ yếu ở các nước Đông Âu từ những thập kỷ trước theo hiệp định ký kết giữa hai nhà nước. Sau này các DN nhập sang chủ yếu bán ở chợ, hai phưong thức này sẽ càng ngày càng teo đi, không có hiệu quả. Tôi có một số kiến nghị cho những nhà sản xuất như sau:

Thứ nhất, xây dựng chiến lược xuất khẩu hàng hóa VN ra nước ngoài là việc làm "sống còn", lợi ích này không chỉ có 5 hoặc 10 năm mà cả cho các thế hệ mai sau. Cho nên chúng ta phải quyết tâm làm.

Thứ hai, mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa là việc làm cực kỳ khó khăn cần đòi hỏi trí tuệ, công sức và tài chính nữa. Triển khai một mặt hàng mới ra thị trưòng mới, mất rất nhiều thời gian công sức và tiền bạc, Số tiền để đầu tư triển khai thị trường mới ban đầu lớn hơn rất nhiều số tiền hàng mình nhập sang, thế nhưng về lâu dài có lợi rất nhiều.

Thứ ba, chi phí cho văn phòng đại lý hoạt động ở Châu Âu rất lớn, cho nên một cơ sở sản xuất không đủ tài chính nuôi nó. Chúng ta có thể chung nhiều nhà máy, nhiều sản phẩm để mở Văn phòng đại lý triển khai thị trường mới.

Thứ tư, với tư cách người trong cuộc - một nhà đầu tư, tôi khuyên các nhà sản xuất VN nên nghiên cứu, chú trọng làm ra sản phẩm tiêu thụ đại chúng, nhiều người mua, nhiều người dùng và dùng liên tục, thậm chí vừa dùng vừa vứt đi. Ví dụ: một đôi tất sẽ dùng nhiều và vứt đi nhanh hơn là chiếc áo sơmi, một gói bột canh sẽ dùng nhiều và thường xuyên hơn gói mì ăn liền... Tôi đi xem triển lãm hàng xuất khẩu của VN có những sản phẩm rất đẹp làm rất công phu, thế nhưng rất ít người mua, nếu họ có mua thì không biết đến bao giờ mới mua tiếp lần thứ hai. Đó là những lọ hoa bằng đá, tượng khắc gỗ, tranh sơn mài, tranh thêu. Có những sản phẩm rất đẹp, làm rất khó và công phu, thế nhưng mang sang Châu Âu bán thì bao nhiêu người đến mới có một người mua.

Thứ năm, muốn sản xuất và xuất khẩu hàng hóa sang Châu Âu, một điều không thể thiếu đối với nhà sản xuất và xuất khẩu đó là phải hiểu được nền văn hóa Châu Ấu, người dân muốn gì và thị trường muốn gì, thích gì từ Châu Á. Tôi đưa ra dẫn chứng: những sản phẩm đồ thơm, sữa tắm, nước gội đầu, kem dưõng da... những sản phẩm này không bán được hoặc rất khó bán ở thị trường Châu Âu. Một điều dễ hiểu là những sản phẩm này không xuất phát từ Châu Á, mà xuất phát từ những nước có đời sống, văn hóa cao và thường từ xứ sở lạnh rét. Người dân Châu Ấu biết đến Châu Á với những sản phẩm vải, lụa tơ tằm... hoặc những sản phẩm nông nghiệp của vùng nhiệt đới nhiều nắng, nhiều mưa như lúa gạo, chuối, cam, dứa, dừa, lạc, vừng...

Nói đến Châu Âu là bơ, sữa, bánh ngọt và các loại rượu, chứ đồ ăn chín không có mấy. Cho nên người dân Châu Âu cũng rât thích nền ẩm thực Châu Á nói chung và của VN nói riêng. Thế nhưng không phải sản phẩm nào ngon, bổ, đắt tiền là chúng ta mang sang Châu Âu bán. Có những sản phẩm ta mang sang không những không bán được, có khi còn bị kiện cáo, không cẩn thận bị đi tù. Ví dụ: gà con ninh thuốc bắc đóng hộp (nhà mình gọi là gà ác tần thuốc bắc), trứmg vịt lộn, con nhộng rang muối... Gà ác một sản phẩm nổi tiếng ở VN ngon bổ chuyên dùng cho người yếu còm, hoặc người phụ nữ, vừa sinh nở... Mở hộp ra ta thấy một con gà bé còn nguyên lông nguyên cánh đen sì mắt nhắm tịt, mồm há hốc, chân duỗi thẳng cẳng... Người dân Châu Âu nhìn phải chạy xa, không khéo những người trong hội Bảo vệ động vật sẽ kiện chúng ta ra tòa, vì tội tra tấn động vật. Những người VN chúng ta xa nhà không thể quên được những món rất ngon và truyền thống là nhộng rang muối chanh ăn với rau muống luộc. Thế nhưng người dân Châu Âu nhìn thấy bảo chúng ta đang ăn sâu bọ.

Thứ sáu, Châu Âu hiện nay có hiện tượng nhiều người quá cân, béo phì sinh nhiều bệnh tật, cho nên các nhà khoa học cùng phương tiện thông tin đại chúng tuyên truyền khuyến khích người dân ăn ít thịt, thay vì thịt, ăn nhiều rau và hoa quả tăng chất vitamin, mà hoa quả ở đây chỉ có mùa hè, mà mùa hè ngắn cho nên mùa đông hoa quả bao giờ cũng đông khách và đắt giá.

Mùa đông người Châu Âu rất thích ăn hoa quả sấy khô, VN là đất nước có rất nhiều trái cây thế mà sản phẩm tươi và sấy khô rất ít có mặt trên thị trường Châu Âu. Nếu có thì chập choạng lúc được lúc không, hoa quá sấy khô thì có hai ba loại, có loại thì cứng như đá như mít khô, loại nào không cứng thì dai như dây đồng dứt mãi mới ra như mứt dừa, kẹo dừa... Dân Châu Âu răng yếu hơn dân Châu Á cho nên họ thích ăn giòn tan. Thời gian gần đây người Châu Ấu rất thích cây tre, vì thế mà có nhiều hãng lớn dùng cây tre là biểu tượng sản phẩm như: Loreal Paris, Schwarzkopt của Ðức... Vì thế nhiều người muốn tìm đặc sản từ cây tre, thế mà chỉ có măng tươi và măng đóng hộp. Mà măng để nước lâu ngày bao giờ cũng có vị chua, ta ăn thì thấy ngon, còn người Châu Âu thì không chịu được mùi vị đó. Trong làng sản xuất VN ai mà nghĩ ra làm mứt măng thì sẽ bán được nhiều triệu sản phẩm trong lúc này. Nhà sản xuất luôn phải có suy nghĩ và ý tưởng táo bạo, đột phá để làm thị trường trao đổi hàng hóa luôn sinh động bởi những mặt hàng mới. Ngoài ra, luôn kích thích tính tò mò và phong cách mua hàng mới, thay hàng mới của dân chúng. Như thế nhà sản xuất mới có việc làm.

Thứ bảy, hàng tiêu dùng ở Châu Âu luôn thay đổi màu sắc hình dáng theo từng chu kỳ cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Không những đồ may mặc, mà cả đồ công nghiệp nặng. Ví dụ năm nay ôtô sơn màu trắng là đẹp nhất và mốt nhất. Còn đồ ăn uống cũng thế, cũng thay đổi theo từng mùa và từng chu kỳ. Có thời kỳ dân Châu Âu thích đồ ăn uống có hương vị dâu, rồi chuyển sang chuối, hay dứa... Năm vừa qua là aloa vera (cây lô hội), còn thời gian tới có thể là hưong vị xoài (mango). Nhà sản xuất VN chúng ta không thể bỏ qua yếu tố này, bám theo nhu cầu của thị trường để sản xuất cho phù hợp. Ví dụ, ta làm mì ăn liền (sản phẩm này ta xuất khẩu nhiều) cho thêm aloa vera gọi là mì Aloa Vera, hoặc thêm xoài gọi là mì Mango... Những sản phẩm này ở VN nghe khó tiêu thế nhưng Châu Âu lại thích. Ta XK và làm theo thị hiếu của người tiêu dùng Châu Âu.

Thứ tám, tính thời sự của sản phẩm rất quan trọng, có thể chúng ta sẽ giàu lên nhanh chóng nếu chúng ta bắt đúng điểm nóng của nó. Tôi nói ví dụ: Hồi năm 1989 tôi còn ở Berlin khi bức tường ngăn cách giữa Đông và Tây Berlin sụp đổ, một người Mỹ đã vác tảng bêtông của bức tường lên máy bay về. Đứng giữa chỗ đi bộ đông đúc ở thành phố New York, anh ta chặt ra từng mảnh nhỏ để bán, bé thì 5 USD to thì 15 - 30 USD. Châu Âu vừa qua mưa rất nhiều liên tục trong vài tuần, mấy chục năm chưa có lần nào mưa nhiều như lần này, mưa xong đột ngột nắng nóng, thế là muỗi nhiều vô kể. Cả Châu Âu dân chúng đổ xô đi tìm sản phẩm chống muỗi, nhất là đồ sử dụng bằng điện, cung không đủ cầu. Lúc này ở VN nhà sản xuất nào làm ra sản phẩm chống muỗi bằng hương thảo, biến dạng thành đồ trang sức như vòng tay, vòng chân, đeo cổ, cài áo... mang sang đây bán chả mấy tí mà giàu to. Hàng nhẹ có tính thời sự cao ta thuê máy bay chuyên chở vẫn lãi nhiều. Hoặc một chứng minh đã xảy ra ngay gần đây. Chúng ta biết Tây Ban Nha vừa đoạt Cúp Vô địch bóng đá thế giới. Thần tượng người dân lúc này là Thầy bói Bạch tuộc là nhà tiên tri. Nếu đúng lúc này ta tung những sản phẩm có in hình con bạch tuộc như áo phông, quần áo mỏng mùa hè, khăn tắm, cốc chai, đồ tặng lưu niệm... thì ta sẽ bán được hàng trăm nghìn sản phẩm.

Thứ chín, có một vấn đề lớn hiện nay không những Châu Âu mà trên toàn thế giới rất bài xích hàng Trung Quốc. Thế nhưng họ chưa tìm ra mặt hàng thay thế, cho nên đây là cơ hội tốt cho các nhà sản xuất và xuất khẩu. Tôi khẳng định hàng tiểu thủ công và công nghiệp nhẹ của VN không kém hàng Trung Quốc, có nhiều mặt hàng bằng, có khi chất lượng còn tốt hơn. Ví dụ, cửa hàng tôi bày bán những mặt hàng cùng chủng loại đặt song song với hàng Trung Quốc thì thấy dân bản xứ mua đồ của ta hơn của Trung Quốc như: mì ăn liền, hoa quả hộp, chè xanh, cao Sao Vàng, tăm tre... Tôi khuyên các nhà sản xuất VN nên tạo dáng và dùng màu sắc khác của Trung Quốc để cho dân tiêu dùng dễ phân biệt đâu là hàng ta, đâu là hàng Trung Quốc. Hàng của Trung Quốc biểu tượng lúc nào cũng là con rồng đỏ uốn lượn lung tung, màu đỏ nóng không phù hợp vói hoàn cảnh bây giờ, mà trên thế giới người dân đang tẩy chay. Đó là sự gia tăng nhiệt độ môi trường. Ta nên dùng màu dịu, hài hòa, mềm mại của thiên nhiên.

Thứ mười, một tiềm năng lớn mà các nhà sản xuất VN cần khai thác. Đó là dựa vào các hội DN ở nước ngoài. Liên hiệp hội DN VN ở Châu Âu là một tổ chức đoàn kết và hoạt động mạnh, những người này đã sống hàng chục năm ở Châu Âu. Họ rất hiểu văn hóa, phong tục, tập quán, địa lý nước sở tại. Ngoài ra, họ còn có tài chính và kinh nghiệm thị trường lớn. Các hội DN ở Châu Âu hoạt động đều đặn và có thông tin liên tục. Cho nên họ biết chuyên môn của từng doanh nhân Việt kiều, ai làm được việc, ai không làm được, ai thật thà, ai lọc lừa... Tất nhiên, một yếu tố không thể thiếu là sự cộng tác giữa hai bên cần một thiện chí và trách nhiệm cao độ. Chúng ta làm việc trước tiên bằng trái tim, bằng tình yêu và niềm tự hào hàng VN có mặt ở nước ngoài chứ không phải vì tiền, vì lợi nhuận trước mắt. Hơn hết, các DN Việt hãy làm việc vì tương lai con em chúng ta.

Thị trường Châu Âu luôn thay đổi nhanh chóng theo thời gian và chu kỳ. Vì vậy việc duy trì Diễn đàn DN hàng năm cũng là việc làm cần thiết để các DN Việt học tập trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau. Tôi sở hữu một hệ thống cửa hàng bán lẻ ở Hungary. Hàng ngày tiếp xúc rất nhiều mặt hàng, khách hàng, cho nên tôi rất hiểu thị trường. Vì thế tôi muốn truyền đạt những kinh nghiệm của mình, hi vọng sẽ phần nào đó giúp các DN Việt có chỗ đứng hơn nữa tại thị trường Châu Âu.

(Theo Phạm Ngọc Chu - Phó Chủ tịch Hội DN VN - tại Hungary, TGĐ Cty Limexport)