Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều (Phần I)

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Trong cuộc sống, hẳn đã không ít lần bạn phải ngồi vào bàn để đàm phán về một vấn đề nào đó. Nhưng làm thế nào để có được kết quả đàm phán cuối cùng có lợi cho mình?

Từ ý tưởng…

Tại sao các thương vụ đàm phán lại không thành công như bạn mong muốn?

Bạn đã thực hiện tất cả các nguyên tắc trong bản hướng dẫn đàm phán: Gây dựng được sự tín nhiệm lớn, khôn ngoan thể hiện độ nhạy cảm văn hóa của mình và gợi mở ra các giá trị tiềm ẩn cho tất cả các bên.

Nhưng cuối cùng bạn vẫn trắng tay.

Cũng như hầu hết mọi người, có thể bạn đã phải chờ quá lâu để bắt đầu đàm phán. Mọi người thường quan niệm rằng đàm phán chỉ xảy ra trên bàn thương lượng. Trong đó, bước đầu tiên là chiến lược giao tiếp và mẹo thực hiện (hay còn gọi là giai đoạn nằm trên kế hoạch "phác họa").

Bước thứ hai là thảo luận trọng tâm của thương vụ. Tuy nhiên, hầu hết mọi cuộc chơi đều đã bắt đầu vào thời điểm các bên cùng ngồi xuống để tìm sự thống nhất.

Đó là lý do tại sao những nhà đàm phán 3D sành sỏi thường làm việc sau hậu trường, ngoài bàn đàm phán, cả trước và trong quá trình đàm phán để thiết lập hay sắp xếp lại vấn đề thương lượng. Họ muốn đảm bảo rằng, tất cả các bên đang thực hiện đúng trình tự để giải quyết đúng vấn đề vào đúng thời điểm.

Các biện pháp 3D sẽ giúp bạn xây dựng thỏa thuận. Thay vì tìm mọi cách để giải quyết những khả năng đi chệch chiến lược đã định trước trong quá trình đàm phán, bạn hãy xác định lại mục tiêu và tiến trình của toàn bộ cuộc đàm phán theo hướng có lợi nhất.

… Đến thực tế

Ngoài việc khôn khéo thực hiện các chiến thuật và giải quyết các thách thức trọng yếu, hãy cân nhắc những hướng dẫn sau đây về đàm phán 3D:

Kiểm tra sâu rộng

Ngoài sự thương lượng diễn ra trên bàn đàm phán, hãy tìm hiểu thêm những khả năng và giá trị mà những người tham gia khác có thể bổ sung.

Đặt những câu hỏi như:

• Ai nằm ngoài các thỏa thuận nhưng lại có thể là bộ phận đáng giá nhất của thương vụ?
• Ai có thể bổ sung những mặt còn thiếu trong quá trình hiện tại?
• Ai có thể cắt giảm chi phí sản xuất và phân phối?

WebTV Networks đạt được thành công nhờ chiến lược đàm phán không ngoan của Perlman Ảnh chụp trang chủ WebTV Networks

Quá trình này sẽ cho bạn nhận biết tất cả các bên tham gia thương vụ, cả những nhân vật đã hiện hữu và những bên còn ở dạng tiềm năng. Bạn có thể xác định mối quan hệ mấu chốt giữa họ, chẳng hạn như ai ảnh hưởng đến ai, ai làm chậm đến ai, ai phải dựa vào ai…?

Ví dụ: Khi WebTV Networks khai trương, nhà sáng lập Steve Perlman đã tiến hành tìm nguồn quỹ hỗ trợ, phát triển công nghệ, tạo dựng mô hình mẫu và thuê đội ngũ nhân viên chủ lực.

Nhưng để chuyển đổi từ một công ty mới thành lập sang công ty có thể tự lực cánh sinh, Perlman cần một nguồn vốn nhiều hơn cũng như nguồn năng lực tiềm tàng rộng rãi hơn. Vì thế ông đã tìm đối tác tiềm năng ở nhiều lĩnh vực. Đó là các nhà cung cấp dịch vụ Internet, các nhà cung cấp về nội dung, doanh nghiệp điện tử tiêu dùng, các nhà sản xuất và phân phối…

Thực hiện theo trình tự ngược

Logic của việc thực hiện theo chiều ngược cũng tương tự như việc quản lý một dự án. Nghĩa là bạn bắt đầu từ điểm cuối và lần ngược trở lại để xác định lối đi trọng yếu. Trong đàm phán, dự án đã hoàn thành bao gồm một loạt thỏa thuận giữa các bên.

Để bắt đầu, hãy định ra những ý tưởng mà bạn muốn thực hiện. Sau đó, xác định ai sẽ là người biến ý tưởng đó thành hiện thực. Việc tiếp cận ngay từ đầu các đối tác khó nhất và quan trọng nhất thường ít tạo ra cơ hội cho sự thỏa thuận. Thay cho cách đó, trước khi bắt đầu đàm phán với đối tác quan trọng nhất, hãy tìm những cộng sự mà bạn cần trong ban giám đốc.

Ví dụ: Mặc dù WebTV Networks rất cần vốn, nhưng Perlman không tìm đến các nhà đầu tư ngay lập tức. Ông biết rằng các công ty điện tử thường hay hoài nghi về những thỏa thuận hàng điện tử tiêu dùng, vì thế ông lần ngược trở lại mục tiêu công ty điện tử của mình.

Perlman nhận thấy các công ty điện tử có xu hướng sẽ tài trợ cho công ty của ông nếu có một công ty điện tử tiêu dùng nổi tiếng tham gia. Vì vậy, đầu tiên ông làm ra vẻ đã thành công trong  thỏa thuận với Phillips và sau đó dùng nó để kí thỏa thuận với Sony. Khi ông tìm đến các công ty điện tử khác, ông có thể đàm phán các thương vụ đầu tư mạo hiểm mới ở mức giá cao hơn.

Quản lý dòng thông tin

Cách bạn điều chỉnh thông điệp để nó thích ứng với các đối tác tiềm năng có thể làm thay đổi kết quả đàm phán một cách nhanh chóng. Chọn đúng thời điểm là vấn đề quan trọng. Cần quyết định chính xác giai đoạn nào của quá trình đàm phán nên công khai, giai đoạn nào nên thảo luận kín, và nên chuyển bao nhiêu thông tin trong một giai đoạn sang một giai đoạn khác.

(Theo David A. Lax và James K. Sebenius // Tuanvietnam)