Đàm phán: Sai lầm thường gặp

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Hãy đọc bài viết của James K.Sebenius để biết cách phòng tránh sai lầm.

Từ ý tưởng…

Áp lực lớn là một trong những nguyên nhân khiến đàm phán bế tắc Ảnh: www.bis.fm

Chỉ tiêu cao.

Áp lực lớn.

Sai lầm do bất cẩn.

Tất cả những điều này có thể khiến các cuộc đàm phán quan trọng của bạn đi đến thất bại. Thậm chí các đàm phán viên dày dặn kinh nghiệm cũng có thể làm hỏng thỏa thuận, lãng phí tiền bạc và gây tổn hại mối quan hệ công việc.

Tại sao lại như vậy?

Nguyên nhân là trong quá trình đàm phán, sáu lỗi thường gặp có thể đẩy bạn rời xa mục đích thực sự của mình. Mục đích đó là: Khiến cho đối tác lựa chọn điều bạn muốn, nhưng lại với lý do của chính họ.

… Đến thực tế

Những sai lầm trong đàm phán

Bỏ qua vấn đề của đối phương

Bạn sẽ không thể giải quyết vấn đề của họ hoặc của bạn, nếu không xem xét thoả thuận từ góc nhìn của đối phương.

Ví dụ: Một công ty công nghệ đã tạo ra được một thiết bị chống rò rỉ bình ga vừa hiệu quả vừa tiết kiệm nhưng vẫn không thể bán được sản phẩm của mình. Vậy nguyên nhân của sự việc này là gì?

Các quy định EPA[1] cho phép mức độ rò rỉ là 1.500 gallon[2], trong khi công nghệ mới này cho phép rò rỉ 8 ounce[3]. Mối lo ngại xung quanh những rắc rối về luật mà thiết bị mới có thể gây nên đã khiến các khách hàng tiềm năng tuyên bố “Chấm dứt thoả thuận!”

Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia

Giá trị bao giờ cũng là mục đích cuối cùng trong đàm phán Ảnh: www.pricingsociety.com

Bên cạnh yếu tố giá cả, hầu hết các thỏa thuận đều liên quan đến lợi ích. Đó là:

• Một mối quan hệ làm việc chủ động, các thỏa thuận quan trọng dài hạn.
• Những thỏa thuận có tính xã hội, hay là “tinh thần thỏa thuận”, bao gồm thiện chí và kỳ vọng chung.
• Quá trình thiết lập thỏa thuận vừa có tính cá nhân vừa tôn trọng và công bằng cho cả hai bên.

Chiến thuật đàm phán lấy giá cả làm trung tâm sẽ khiến hai bên không xác định được lợi ích tiềm năng chung.

Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí

Các vị trí không phù hợp có thể che khuất mất những lợi ích phù hợp. Lợi ích của bạn không nhất thiết phải là mất mát của đối phương.

Nên tránh bị chi phối bởi lợi ích khi đàm phán Ảnh: theradanegotiators.com

Ví dụ: Các chuyên gia môi trường và những người nông dân phản đối việc xây dựng một con đập thủy điện. Tuy nhiên, tiềm ẩn dưới những xung khắc bề ngoài là những lợi ích phù hợp cho tất cả các bên.

Chẳng hạn như người nông dân muốn có nước tưới tiêu, các chuyên gia môi trường lại cần bảo vệ động vật hoang dã và công ty điện thì hướng tới một hình ảnh xanh hơn. Thỏa thuận xây dựng một con đập nhỏ hơn sẽ đảm bảo nguồn nước tưới tiêu, bảo vệ môi trường sống, và như vậy mọi người đều có lợi.

Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc

Trong khi lợi ích chung có thể giúp ích cho quá trình đàm phán thì những lợi ích riêng lại có thể mang lại cho các bên những giá trị tốt nhất với chi phí tối thiểu.

Ví dụ: Một khách hàng và người chủ doanh nghiệp không thống nhất với nhau về kế hoạch tương lai của công ty thầu khoán. Để thỏa mãn những lợi ích khác nhau của cả hai bên, khách hàng đồng ý thanh toán ngay khoản tiền cố định và thanh toán muộn hơn khoản tiền không cố định dựa trên kết quả hoạt động trong tương lai của công ty.

Như vậy, thay vì từ bỏ việc thỏa thuận, cả hai bên đều cảm thấy hấp dẫn hơn.

Bỏ qua BATNA của cả hai bên

BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện, chẳng hạn như từ bỏ thỏa thuận và tiếp cận một khách hàng khác. Sử dụng BATNA của bạn và đối tác có thể mang đến những triển vọng bất ngờ.

Trước khi đàm phán, nên đặt ra kết quả Batna cho riêng mình Ảnh: www.resourcesnotwaste.org

Ví dụ: Một công ty chào bán một công ty con đang gặp khó khăn của mình với

giá hơn 7 tỷ USD và có hai nhà trả giá cạnh tranh với nhau. Giả sử mỗi bên có thể trả giá cao hơn bên còn lại, người bán sẽ đảm bảo cung cấp thông tin để mỗi bên biết vừa đủ đối thủ của mình đang có những động thái gì.

Kết quả lĩnh vực đó được bán với giá bao nhiêu? - 45 tỷ USD.

Hai dạng sai lầm dễ gây ra lỗi:

• Đóng lệch vai: Quá đề cao cách nhìn nhận của mình và lý giải thông tin theo kiểu cá nhân. Một nguyên đơn tin rằng mình có 70% cơ hội chiến thắng trong trường hợp của mình, trong khi người bào chữa lại cho rằng con số đó chỉ là 50%.
  Vậy kết quả là gì? Tình hình không hứa hẹn sẽ có một sự giải quyết phù hợp.
• Những suy nghĩ định kiến: Hết lời ca ngợi bên mình trong khi luôn miệng nói xấu “đối tác”. Những nhận định chủ quan kiểu đó có thể dẫn đến hậu quả không hay.
  Hãy sửa đổi những sai lầm này bằng việc xem xét mọi vấn đề từ cả lợi ích của đối phương.

(Theo James K.Sebenius // Tuanvietnam)