Cạnh tranh, dễ hay khó?

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Cạnh tranh trong lĩnh vực tiếp thị nên làm như thế nào để đem lại hiệu quả lớn nhất? Đó là điều Josh Bernoff lý giải và đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm khắc phục những tình huống không nên có trong chiến lược tiếp thị của các công ty.

Nếu như bạn không muốn có sự "khủng hoảng" trong thương hiệu của mình, nên tránh xa việc nhắc tới các đối thủ cạnh tranh với bạn. Nguồn: filmstransit.com

Nhìn chung, trong lĩnh vực tiếp thị, người ta thường tránh nhắc đến các đối thủ cạnh tranh của mình. Điều này đã được đúc rút từ nội dung của những quảng cáo ngớ ngẩn: Người ta so sánh sản phẩm của công ty này với một nhãn hiệu X của công ty khác mà họ có thể dễ dàng hạ bệ.

Là người tiêu dùng, hẳn bạn sẽ tự hỏi: “Nhãn hiệu X là nhãn hiệu nào? Tất nhiên, sản phẩm của anh tốt hơn sản phẩm X vì nó có thể là bất kỳ một sản phẩm nào.

Hãy chỉ cho chúng tôi thấy rằng sản phẩm của anh tốt hơn chính loại sản phẩm mà chúng tôi đang sử dụng!”

Trong xã hội ngày nay, đặc biệt là trong cộng đồng tuân theo chủ nghĩa công nghệ xã hội thuần túy, người khôn ngoan sẽ làm điều ngược lại.

Chúng ta nên dừng ngay việc giả bộ mình không hề có đối thủ, thậm chí còn nên bàn bạc về các đối thủ bất cứ khi nào họ thực hiện được một việc gì đó đáng thu hút sự chú ý.

Jeremiah Owyang, một đồng nghiệp của tôi (dù không tuân theo chủ nghĩa thuần túy) xem việc giả bộ này là một trong những điều không tưởng và nói rằng việc không nhắc đến các đối thủ cạnh tranh đã “bắt rễ vào văn hoá công ty”.

Đó chính là vấn đề mà tôi muốn đề cập. Một trong những nguyên tắc hết sức quan trọng mà chúng ta nên ủng hộ khi nghe các luồng thông tin là “tính xác thực”. Tôi rất tán thành nhận định này. Ngụy tạo là một sai lầm lớn, vì không sớm thì muộn chúng ta sẽ bị phát hiện và sẽ bị dư luận phản ứng.

Nhưng nếu chúng ta thực sự tin tưởng sản phẩm của mình là nhất thì sao? Chẳng lẽ chúng ta không nên nói thế? Tại sao lại nhường cơ hội cho đối thủ của mình?

Để thành công trong việc tiếp thị bạn nên giữ thái độ trung lập hướng cho cho khách hàng biết những triển vọng của công ty. Nguồn: lbtoronto.typepad.com

Đây quả là vấn đề khó xử, đặc biệt là khi ngày càng có nhiều doanh nghiệp bắt đầu xây dựng cho mình những chiến lược xã hội. Đó chính là vấn đề điển hình mà những người tuân theo chủ nghĩa thuần túy hoặc chủ nghĩa nghiệp đoàn gặp phải, khi những người tuân theo chủ nghĩa thuần tuý muốn chặn đường đối thủ, còn những người theo chủ nghĩa nghiệp đoàn lại tuyên bố: “Chúng tôi không đi quảng cáo miễn phí cho đối thủ”.

Thông thường, trong các cuộc tranh luận, tôi cố gắng tìm ra một lập trường trung gian phù hợp. Và nguyên tắc của tôi là: “Đừng cố ngăn cản người khác nói về đối thủ cạnh tranh của mình - nếu không chúng ta sẽ thất bại. Nhưng khi quảng cáo, chúng ta cũng không nên nói đến vấn đề cạnh tranh. Chỉ cần chúng ta đừng xử sự như thể các đối thủ của mình không hề tồn tại.” 

Ví dụ: Khi chúng ta quản lý một nhóm khách hàng mà những người này cứ liên tục nhắc đến sản phẩm của hãng khác thì chúng ta nên làm gì?

Tất nhiên, chúng ta không thể bắt họ im lặng (họ sẽ khó chịu và sẽ nói về đối thủ của chúng ta ở nơi khác), thay vào đó, chúng ta nên cùng trò chuyện và nghiêm túc nhắc đến những triển vọng của mình.

Nên xử lý thông tin về các đối thủ của mình một cách khéo léo. Nguồn: cnik.co.uk

Nếu chúng ta viết blog, chúng ta có nên viết về sản phẩm hoặc phản hồi lại thông cáo của các đối thủ cạnh tranh? Chúng ta không cần làm như vậy, nhưng nếu mọi người đều đang nói về nó thì tốt nhất là chúng ta không nên lờ đi.
 
Đó chính là những gì mà Eric Kintz -một blogger của công ty máy tính HP[1] đã làm để phản hồi bài viết của Jonathan Schwart về công ty HP trên blog của anh ta.

Tôi đã từng hỏi Jeremiah trên email và tôi đồng ý với anh rằng việc bàn về thông cáo của đối thủ sẽ cho thấy sự tự tin của chúng ta. Mọi người sẽ đánh giá cao việc làm này. Nếu chúng ta thực sự nghĩ rằng thông cáo của họ không đáng để bình luận - và không ai đề cập đến nó thì đừng đưa vấn đề đó ra.

Nhưng nếu mọi người đều bàn về chuyện đó thì chúng ta sẽ trở nên lố bịch nếu như không biết tán thưởng những gì đối thủ của mình đã làm tốt, sau đó mới làm rõ quan điểm của mình. Tôi nghĩ rằng đó chính là một tình huống mà các công ty phải đối mặt.

(Theo Josh Bernoff // Harvard Business Online -Tuanvietnam)