Thành công trong bán lẻ là ứng xử trong bán hàng

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Chỉ còn hơn 1 tuần nữa, VN sẽ chính thức mở cửa thị trường bán lẻ, thị trường vốn được xem là đã bị “bỏ lơ” một thời gian dài. Nhận định của Tiến sỹ Vũ Đình Ánh, Phó viện trưởng Viện NCKH Thị trường giá cả (Bộ Tài chính) về vấn đề này.
Bí quyết thành công bán lẻ tại nước ngoài còn thể hiện ở chỗ bán lẻ là trung tâm của khâu sản xuất và phân phối. Trong khi Việt Nam, sản xuất lại chi phối bán lẻ. Do vậy nếu Việt Nam hình thành Tập đoàn bán lẻ chuyên nghiệp sẽ giải quyết được vấn đề này, lúc đó sẽ thực hiện nguyên tắc: bán cái người ta cần chứ không phải bán cái mà mình có. 

Thưa ông, có ý kiến cho rằng, 2009 sẽ chưa phải là năm chứng kiến những sôi động của thị trường bán lẻ vì tình hình kinh tế khó khăn chung. Ông nghĩ sao về vấn đề này?

Hiện nay, ngoài một số nhà phân phối nước ngoài đã có mặt tại Việt Nam như Big C (Pháp), Metro Cash & Carry (Đức), Lotte Mart (Hàn Quốc), Parkson (Mailaixia)…, liệu doanh nghiệp nước ngoài có “ồ ạt” vào Việt Nam sau khi mở cửa thị trường bán lẻ hay không tôi cho rằng, chúng ta nên cân nhắc nhất là trong bối cảnh nền kinh tế còn khó khăn chung.

Đúng là các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam sẽ bị sức ép nếu phải “đối đầu” với các tập đoàn bán lẻ nước ngoài nhưng chưa thực sự căng thẳng vì “đặt chân” vào thị trường Việt Nam thực sự không dễ.

Một trong những e ngại của các nhà bán lẻ nước ngoài khi “đổ bộ” vào Việt Nam là mặt bằng kinh doanh. Thông thường hệ thống bán lẻ muốn phát triển phải có vị trí kinh doanh thuận tiện là mặt đường đồng nghĩa với việc phải có tiềm lực tài chính rất mạnh, đó là chưa kể các nhà bán lẻ nước ngoài muốn thiết lập các chuỗi siêu thị tại Việt Nam.

Vấn đề này thật không đơn giản vì phân bổ đất đai cho hạ tầng thương mại của Việt Nam còn chật hẹp, giá thuê lại quá cao.

Theo tôi, sang năm tới, lạm phát sẽ không phải là nguyên nhân cơ bản cản trở sức mua của NTD nhưng cái chính là vấn đề người dân đặt niềm tin về nền kinh tế. Bên cạnh đó, hệ thống bán lẻ phân phối nếu chưa được cải thiện sẽ rất khó tăng sức mua, nhất là thu nhập của NTD còn thấp so với chuẩn của các nhà bán lẻ nước ngoài.

Vậy theo ông, hệ thống bán lẻ của các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải cải thiện thế nào nhằm tăng sức cạnh tranh?

Các nhà bán lẻ nước ngoài có rất nhiều ưu thế như tiềm lực tài chính, tính chuyên nghiệp cao. Họ thừa sức có thể cung cấp hàng hóa từ khắp nơi với mức giá hấp dẫn do không phải qua khâu trung gian.

Điều quan trọng hơn là họ rất có ý thức quan tâm tới NTD. Tại nước ngoài, chất lượng hàng hóa, mức giá đồng đều nhau nếu khách hàng mua cùng một chuỗi bán lẻ trên khắp nơi.

Ngoài ra, tính chuyên nghiệp còn được thể hiện ở chỗ “sau bán hàng”, đó là: Nếu khách mua muốn đổi hoặc không đồng ý đều có thể đổi và trả lại tại bất kỳ chuỗi cửa hàng, siêu thị của họ. Đây chính là trách nhiệm sau bán hàng. Khâu này Việt Nam còn yếu.

Không những thế, phong cách bán lẻ của Việt Nam cần học người Trung Quốc. Thông thường cách phục vụ bán hàng của người Việt Nam chỉ làm tốt trong 5 năm đầu, sau là con số không. Bản thân tôi đi mua hàng tại một số doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam nhận thấy, nếu biết khách chỉ xem chứ không mua là thái độ bán hàng khác ngay.

Bí quyết thành công bán lẻ tại nước ngoài còn thể hiện ở chỗ bán lẻ là trung tâm của khâu sản xuất và phân phối. Trong khi Việt Nam, sản xuất lại chi phối bán lẻ. Do vậy nếu Việt Nam hình thành Tập đoàn bán lẻ chuyên nghiệp sẽ giải quyết được vấn đề này, lúc đó sẽ thực hiện nguyên tắc: bán cái người ta cần chứ không phải bán cái mà mình có.

Hiện có một số Tập đoàn bán lẻ của Việt Nam đang hoạt động khá tốt trong vai trò bán lẻ, phân phối hàng như: Hapro, Saigon Co-op mart, Nguyễn Kim, Phú Thái…Ông đánh giá thế nào về họ cũng như Nhà nước cần có chính sách tạo điều kiện ra sao để doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam ngày càng phát triển ?

Theo tôi, đây những doanh nghiệp kinh doanh khá tốt. Tuy nhiên nếu phải “đọ ngay” với Tập đoàn Big C hay Metro thì chắc chắn sẽ thua vì Việt Nam chưa có khả năng quản lý có tầm vĩ mô như nước ngoài cũng như có nguồn hàng dồi dào để cung ứng.

Tuy nhiên như tôi đã đề cập, thành công trong bán lẻ là ứng xử trong bán hàng. Mấu chốt hiện nay là làm sao để phát triển thị trường bán lẻ, làm sao để có người mua.

Để làm được điều này các doanh nghiệp Việt Nam phải cố gắng giảm giá, giá là yếu tố cạnh tranh “cổ điển” nhưng có sức mạnh “kinh điển” thông qua việc giảm chi phí sản xuất. Nếu cứ giữ mức giá bán chung như hiện nay doanh nghiệp Việt Nam rất khó cạnh tranh, đơn cử Việt Nam là đất nông nghiệp nhưng giá thực phẩm của mình vẫn đắt so với Úc…

Đối với cơ quan Nhà nước, việc điều tiết thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) và giá trị gia tăng có ý nghĩa quan trọng. Nếu doanh nghiệp được giảm thuế TNDN thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội lấy tiền tái đầu tư, thay đổi công nghệ từ đó có thể mới giảm được chi phí sản xuất.

Thuế giá trị gia tăng nằm trong giá bán sản phẩm, nếu giảm nó sẽ trực tiếp tác động tới giá của sản phẩm trong hệ thống bán lẻ.

(Theo báo Tiền phong)