Chìa khoá thâm nhập thị trường Mỹ?

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Chinh phục thị trường Mỹ là mục tiêu quan trọng của những công ty đang muốn vươn lên vị trí hàng đầu thế giới. Thâm nhập thị trường này không phải là chuyện đơn giản, nhưng nếu bạn có chìa khoá, mọi chuyện đều có thể…

Với giá trị GDP chiếm 30% thế giới, Mỹ là thị trường có nhu cầu cao nhất thế giới đối với hầu hết mọi mặt hàng (từ dầu hoả đến bộ vi xử lý cho tới cà phê hảo hạng…).

Các công ty trên khắp thế giới khao khát kinh doanh tại Mỹ, hay ít nhất là hợp tác với các công ty tại Mỹ.

Qua đó, họ học hỏi được các cách thức quản lý mới nhất, giúp họ tiến gần hơn đến quá trình đổi mới và có thể nâng cao uy tín nhờ việc cung ứng cho các công ty nổi tiếng của Mỹ.

Quy mô của thị trường Hoa Kỳ khiến nơi đây trở thành một mục tiêu quan trọng. Hơn nữa, các công ty nước ngoài thường cảm thấy họ phải chiếm lĩnh thị trường này để được tôn trọng.

Thị trường Mỹ là mục tiêu mà hầu hết các công ty lớn trên thế giới hướng đến Nguồn: images.nbcsports.com

Không một Giám đốc Điều hành nào có thể lãnh đạo một công ty toàn cầu nếu công ty đó không xuất hiện ở Mỹ.

Nhưng, làm thế nào để thâm nhập thị trường này? Lịch sử thương mại đã có quá nhiều trường hợp các công ty ngoại quốc chưa thực sự thành công tại Mỹ.

Dưới đây, tôi xin nêu ví dụ về bốn công ty đã chiếm lĩnh thị trường Mỹ thành công. Mỗi công ty mang đến cho chúng ta một bài học sâu sắc:

1. Royal Bank of Scotland (Ngân Hàng Hoàng Gia Scotland - RBS)[1]. Công ty này đã tạo được một thị phần bán lẻ lớn tại Mỹ, không phải bằng thương hiệu RBS, mà thông qua một loạt vụ sáp nhập các ngân hàng địa phương.

RBS đã tăng thêm giá trị cho các cổ đông bằng việc để cho những ngân hàng địa phương này duy trì các thương hiệu và bản sắc riêng của mình, tập trung vào việc nâng cao hiệu quả của các văn phòng và bằng cả việc trao quyền lãnh đạo cho các Giám đốc Điều hành đáng tin cậy của những ngân hàng mới sáp nhập này.

Trong khi đó, RBS cũng đồng thời cố gắng xây dựng thương hiệu B2B với những khách hàng tiếng tăm ở phố Wall.

2.Công ty đồ gỗ IKEA[2]. IKEA đưa ra một quan điểm giá trị và kinh nghiệm chưa từng có về việc bán đồ gỗ tại thị trường Hoa Kỳ. Không có dây chuyền bán lẻ đồ gỗ quốc gia nào lại thâm nhập thị trường dễ hơn thế. Sự khôn khéo trong việc lựa chọn địa điểm và dây chuyền cung ứng toàn cầu đã khiến công ty đưa ra được mức giá cực kỳ cạnh tranh. Đó chính là chìa khoá để đi tới thành công.

3. Ngân hàng ING[3]. Ngân hàng Hà Lan này đã biến nhược điểm của mình (không có chi nhánh tại Mỹ) thành ưu điểm. Sau cuộc thử nghiệm thành công tại thị trường Canada, ING đã bật đèn xanh cho các tổng giám đốc doanh nghiệp của mình cung cấp những dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho người tiêu dùng Mỹ, ban đầu là qua mạng.

Lợi dụng cấu trúc không tốn phí xây dựng, ING có thể cung cấp cho khách hàng những tỷ lẽ lãi suất thoáng hơn đối với các khoản tiền gửi có kỳ hạn. Chỉ bốn năm sau, ING đã trở thành ngân hàng sở hữu các khoản tiền gửi lớn thứ ba ở Mỹ.

4. Công ty Dyson. Nhà sản xuất các thiết bị gia dụng Anh đã thực hiện một bước ngoặt lớn khi công ty này thuyết phục được Best Buy[4] - một công ty phân phối sản phẩm điện tử lớn ở Mỹ đem một trong các máy hút bụi của họ về sử dụng thử. Best Buy đã rất ấn tượng với sản phẩm của Dyson.

Hãy tìm ra chìa khoá, mọi cánh cổng đều có thể mở ! Nguồn: www.hras.us

Thật may mắn cho Dyson, Best Buy đã trở thành công ty phân phối Hoa Kỳ đầu tiên nhập các máy hút bụi của Dyson – các công ty phân phối Hoa Kỳ khác lần lượt theo bước của Best Buy.

Thị trường bán lẻ thiết bị điện tử ở Mỹ rất hùng mạnh (chỉ 10 công ty kiểm soát 60% thị phần) và khó thâm nhập. Dyson có thể không thành công nếu các sản phẩm của họ không vượt trội hơn các máy hút bụi khác đã bày bán ở thị trường Mỹ.

Một trường hợp rất đáng quan tâm gần đây là nỗ lực của công ty Tesco[5], một công ty phân phối của Anh, nhằm thâm nhập thị trường Mỹ với một chuỗi cửa hàng rau quả giảm giá mới mang tên Fresh & Easy (Tươi mát & Dễ Dàng).

Để tránh những địa điểm mà Wal-Mart[6] đã chiếm lĩnh, Tesco đã mở 50 cửa hàng ở các chợ tại California, Nevada và Arizona.

Câu hỏi đặt ra là liệu sự sắp xếp và quan điểm của Tesco được đánh giá cao bởi người tiêu dùng có phát triển nhanh kịp để doanh số bán hàng theo tuần đạt mức lợi nhuận định mức hay không. Chúng ta hãy cùng theo dõi trường hợp này.

(Theo John Quelch // Harvard Business Online - Tuanvietnam)