Kinh doanh cần biết: Những nước cờ và chiêu thức của hàng Trung Quốc

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

I. “Lợi nhuận bằng không”

Tại sao các hãng sản xuất Trung Quốc sẵn lòng làm ra một sản phẩm với chi phí 1 USD và bán nó chỉ với giá 1 USD? Đây là toàn bộ một chiến lược lâu dài và cái “lợi nhuận bằng không” đó có hiệu quả kinh tế.

Các công nhân ở dây chuyền kiểm tra chất lượng của một nhà máy sản xuất đồ chơi xuất khẩu tại Thượng Hải Ảnh: Tư liệu

Sau rất nhiều vụ thu hồi sản phẩm “Made in China”, nhiều người bênh vực các hãng sản xuất Trung Quốc, đổ lỗi cho giá thấp, và nói rằng các nhà nhập khẩu phương Tây đã ép buộc hãng sản xuất phải làm ra sản phẩm trong khi gần như không có lãi.

Lời khẳng định này không ăn khớp với những quan sát riêng của tôi ở Trung Quốc. Tôi đã theo dõi trong nhiều năm khi các hãng sản xuất tự nguyện thoả thuận trong những vụ giao dịch mà lợi nhuận có vẻ thấp, nhưng đồng thời các hãng này cũng trở nên phát đạt. Các chủ nhà máy than nghèo, nhưng rồi họ mở mang năng lực sản xuất to lớn và bỗng nhiên trở nên giàu có.

Hàng giả nhãn hiệu

Một hôm tôi đang đứng ở cổng nhà máy King Chemical ở Sán Đầu thì thấy một chuyện bất thường. Một trong các xe tải của nhà máy sắp rời khỏi xưởng hình như đang chở số chai rỗng của Johnson Carter – công ty Mỹ chuyên về các sản phẩm xà-bông, dầu gội. Thông thường, chai chất dẻo được mang từ nhà cung cấp tới xưởng, nhưng chai rỗng không bao giờ đi ra khỏi xưởng. Đây là chai để đựng sữa tắm của chúng tôi. Đó là một trong những loại chai mà xưởng đang tự sản xuất trong một căn nhà nhỏ ở cạnh cơ sở, và vì xưởng cũng rót chế phẩm vào chai tại chỗ nên không có lý gì đem chai đi chỗ khác. Chận người lái xe trên đường đi ra, tôi hỏi anh ta đi đâu.

“Tới xưởng khác”, anh ta nói. “Cái xưởng ở cạnh toà thị chính”.

Tại thời điểm đó, chúng tôi không biết tới một hoạt động nào khác, và Bernie – giám đốc Johnson Carter – lo ngại. “Tôi cần ông tìm ra cái xưởng kia”, ông điện thoại cho tôi từ Mỹ, “nhưng đừng cho ai biết là ông đi tìm nó”.

Tôi thuê một chiếc xe và lái quanh khu vực mà người tài xế đã chỉ. Anh ta đã nói tới một toà nhà chính phủ không ở trong thành phố Sán Đầu, nhưng nằm trong một thành phố tự trị nhỏ hơn gần King Chemical. Sau hai ngày lùng sục, tôi tìm ra chỗ đó trong một khối nhà dọc một con kênh thoát nước ô nhiễm.

Khó mà gọi đó là nhà máy, đó chỉ là một ngôi nhà nhỏ với một ít công nhân bên trong. Họ đang dán nhãn lên chai nhựa bằng tay – nhãn Johnson Carter! Điều kỳ quặc trong hoạt động gian giảo này là họ đang chuẩn bị chai đựng sữa tắm, và ở thời điểm đó chúng tôi không đặt hàng gia công sản phẩm này.

“Ông nghĩ họ đang làm gì ở đó?”, Bernie hỏi, dù ông đã có sẵn một ý nghĩ. Chúng tôi đã làm việc với một đại lý ở Úc có mua bán sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp ở Trung Đông và khắp Đông Nam Á. Ông ta đã đặt làm một số hàng (vài container), ngẫu nhiên gồm có một lượng lớn bất thường sữa tắm. Người Úc này gởi tới chúng tôi vài đơn đặt hàng rồi biến mất. Bernie kết nối hai sự kiện với nhau và nghĩ rằng đại lý này đã liên hệ thẳng với xưởng và đặt mua sản phẩm Johnson Carter sau lưng ông. Bằng cách buôn bán lậu những dạng hàng hoá hiệu Johnson Carter, đại lý và nhà máy kiếm thêm cho mình được chút ít.

Cứ để họ làm!

Sản xuất hàng giả là vấn đề nghiêm trọng ở Trung Quốc, và một trong những hình thức lan tràn nhất của nó là nhà máy bán sản phẩm thặng dư cho đại lý trái phép. Đối với những nhà máy bán sản phẩm sát giá thành cho khách hàng chính của mình, hoạt động buôn lậu loại này là một nguồn lợi quan trọng.

Dĩ nhiên bà Giang Tỉ – giám đốc King Chemical – biết ngay cuộc viếng thăm của tôi, và chỉ chờ phản ứng của Bernie. Tôi hỏi ông là có muốn tôi đối chất với King Chemical về hoạt động dán nhãn gian giảo này không. Bernie làm tôi ngạc nhiên khi nói rằng ông muốn bỏ qua vụ này. Ông không muốn truy vấn. Làm khó nhà máy là việc không đáng, ông nói, vì lợi nhuận chỉ có thể kiếm được trên đôi ba container. Johnson Carter xuất đi hàng trăm container; làm om sòm với nhà máy vì chuyện nhỏ mọn như vậy chỉ gây rủi ro cho chuyện làm ăn lớn hơn của Johnson Carter.

Những nhà nhập khẩu Mỹ làm ăn lớn cũng có thái độ này đối với việc sản xuất hàng giả ở Trung Quốc. Miễn là chuyện mua bán cửa sau này không trực tiếp cản trở chuyện làm ăn cốt tử của nhà nhập khẩu, một lượng nhỏ hoạt động bất hợp pháp như vậy thực tế là có thể dung thứ.

Johnson Carter quá bận bịu với thị trường Mỹ, Bernie giải thích. Ông chỉ có đủ thì giờ bay tới Trung Quốc. Tìm cách thu lợi ở những thị trường xa xôi như Dubai hay Manila là không hợp lý. “Nếu việc đó có ý nghĩa quan trọng với nhà máy”, ông nói, “đến nỗi họ tránh né quẩn quanh như vậy, cứ để họ làm”.

Ý của Bernie là cứ để xưởng tiếp tục những chuyện làm ăn phụ mà nó có thể tạo ra. Thách thức lớn nhất là giữ giá thấp. Nếu xưởng có thể tạo thu nhập bổ sung qua một ít hàng lậu, thì hãng sản xuất có thể xem cơ hội này là một trong nhiều lợi ích khi cộng tác với một công ty như Johnson Carter.

B. “Chỉ cần ông đưa hàng mẫu là xong!”

Các hãng sản xuất Trung Quốc không chỉ làm giả sản phẩm của những thương hiệu lớn mà còn làm giả sản phẩm của khách hàng của chính họ, ngay cả khi các sản phẩm này không nổi tiếng lắm.

Họ sao chép vì việc này dễ làm, hoặc trong nhiều trường hợp, họ không giỏi tạo khái niệm mới riêng biệt. Nhà xuất khẩu Trung Quốc giỏi sản xuất hàng hoá, nhưng họ thiếu bản năng tiếp thị – chuyện nghịch lý, xét theo kỹ năng dựng chuyện và khả năng vận dụng ấn tượng của họ.

Phép thần thông

Dễ tha thứ sự thiếu hiểu biết về tiếp thị của hãng sản xuất, nhưng khó làm ngơ lỗ hổng lớn tồn tại trong thiết kế sản phẩm. Trung Quốc sản xuất rất nhiều thứ thế giới đang mua, thế mà họ không thực hiện thiết kế ban đầu. Điều này phần nào có ý nghĩa là, ngay ở cao trào xuất khẩu, Trung Quốc cũng không có một trường dạy thiết kế sản phẩm nào đáng nói tới. Thấy khó đạt tới tài năng thiết kế, các hãng sản xuất tiếp tục dựa vào khách hàng để biết một sản phẩm phải được sản xuất như thế nào.

Trong nhà máy dệt ở Toại Ninh, phía tây nam tỉnh Tứ Xuyên. Ảnh: T.L

Chuyện thiếu sáng tạo của nhà sản xuất được họ bù lại bằng khả năng sao chép. Họ là bậc thầy của nghệ thuật bắt chước, và các chủ nhà máy chỉ đơn giản nhấn mạnh: “Chỉ cần ông đưa hàng mẫu là xong!” Bất kể đó là áo khoác mùa đông, lò nướng bánh, hay một cây đèn, nhà máy không những đáng trông cậy vào khả năng suy đoán thiết kế với độ chính xác cao, mà còn làm bản sao rất nhanh.

Khả năng lấy một mẫu gốc và sao chép nhanh là phép thần thông ngay từ đầu đã thu hút biết bao nhà nhập khẩu tới Trung Quốc. Thương mại quốc tế là một trận đấu đòi hỏi thời gian chuẩn bị ngắn. Điều này đặc biệt đúng trong những lãnh vực công nghiệp có liên quan tới kiểu dáng và sự thay đổi theo mùa. Áo quần, giày, đồ chơi, đồ phụ tùng, đồ gia dụng, và cả đồ kim khí – mọi lãnh vực chịu ảnh hưởng nặng của những thay đổi kiểu dáng thường xuyên, thường là theo mùa. Với những công ty đã khởi tạo những thay đổi trong thiết kế sản phẩm, mục tiêu là đưa nhanh sản phẩm từ bản vẽ tới quy trình sản xuất. Với phần lớn những nhà nhập khẩu hoạt động như kẻ bắt chước, họ cũng có hối hả tương tự để chạy theo những kẻ đặt ra xu hướng này và lanh tay tung sản phẩm ra thị trường nhanh hơn đối thủ.

Cơ hội kinh doanh chênh lệch giá

Đối với Trung Quốc, thế giới có vẻ được chia thành hai phần. Một nửa thế giới được tạo thành từ những nước mà quyền sở hữu trí tuệ được bảo vệ rộng rãi. Vì bằng sáng chế và nhãn hiệu thương mại được tôn trọng, không phải ngẫu nhiên mà có rất nhiều tiền đầu tư đi vào lãnh vực thiết kế sản phẩm và tiếp thị. Quy mô đơn đặt hàng trong thị trường hạng nhất này – gồm Hoa Kỳ và Canada, cũng như một số quốc gia Tây Âu – có khuynh hướng càng ngày càng lớn hơn. Hãng sản xuất Trung Quốc ưu đãi nhà nhập khẩu của các nền kinh tế này, không phải vì lượng hàng hoá mà chính vì những thứ họ có thể vay mượn trong kiểu dáng và kỹ thuật tiếp thị. Hãng sản xuất bớt giá đáng kể để cám dỗ các nhà nhập khẩu của thị trường hạng nhất này đặt hàng ở Trung Quốc.

Nửa kia của thế giới gồm những nền kinh tế hạng nhì, nơi sở hữu trí tuệ không được bảo vệ kỹ. Không phải ngẫu nhiên mà trong thị trường hạng nhì này sự đầu tư cho thiết kế sản phẩm thấp. Trung Quốc vẫn còn mong muốn làm ăn với một nửa thế giới này vì, dầu lượng hàng hoá ít và không cung cấp được gì nhiều về kiểu dáng, họ có khuynh hướng trả giá cao hơn cho hàng hoá từ Trung Quốc.

Một trong những đặc điểm ở thị trường xuất khẩu của Trung Quốc trong nửa thập niên đầu thế kỷ 21 là cách họ lợi dụng ưu thế là nước trung tâm của hiện tượng toàn cầu hoá. Trung Quốc là ngã tư đường giao thương quốc tế, và nhà nhập khẩu tới đây, không chỉ từ những nơi như Hoa Kỳ, mà còn từ Mỹ Latinh và Trung Đông – những nền kinh tế mà nhãn hiệu thương mại và bản quyền không được tôn trọng. Những nhà sản xuất nào làm ra sản phẩm theo thiết kế độc đáo do nhà nhập khẩu cung cấp đều nhận thấy rằng họ có vị thế hoàn hảo để lợi dụng tình thế này: họ chuyển thiết kế ấy từ nửa thế giới này sang nửa thế giới kia, và quá trình này họ kiếm bộn tiền. Đây không phải là phân khúc khách hàng, mà là một cơ hội kinh doanh chênh lệch giá.

Hoa Kỳ là một trong những nền kinh tế giàu nhất thế giới, và thế mà người Mỹ trả tiền cho sản phẩm họ mua ít hơn người tiêu dùng ở những nơi khác. Thực tế đó là một trong những chuyện trớ trêu lớn của nền kinh tế toàn cầu. Sản phẩm được bán lẻ ở Hoa Kỳ giá chỉ 1 USD trong những cửa hàng giá rẻ, có thể được tìm mua với giá 2 hoặc 3 USD ở các nước đang phát triển, và đó là một lý do cho khách du lịch từ những nền kinh tế nghèo hơn tới Hoa Kỳ để mua sắm.

Nhiều hãng sản xuất mà tôi cộng tác đã kiếm khoảng một nửa tổng thu nhập chỉ từ một vài khách hàng ở thị trường hạng nhất này. Các khách hàng này có xuất xứ từ Hoa Kỳ hoặc Canada, hoặc họ là những khách hàng lớn từ những nền kinh tế hàng đầu như Nhật, Đức hoặc Pháp. Cán cân kinh doanh của họ gồm từ 50 tới 100 nhà nhập khẩu nhỏ hơn ở bất kỳ đâu, và nhiều người trong số này là từ thị trường hạng nhì. Những nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất có thể không tạo ra chút lợi nhuận nào, và toàn bộ lãi ròng của một hãng sản xuất có thể chỉ xuất phát từ những khách hàng thuộc thị trường hạng nhì.

C. Những nghịch lý hợp lý

Với những hãng sản xuất sẵn sàng làm ăn bất chính, việc đồng ý sản xuất đơn đặt hàng ban đầu sát giá thành rất có ý nghĩa. Hãng sản xuất Trung Quốc nào than họ không có lãi không phải lúc nào cũng cho biết toàn bộ câu chuyện.

Sản xuất bồn cầu xuất khẩu ở nhà máy Toại Ninh, tỉnh Hà Bắc. Ảnh: TL

Sản xuất nhiều hơn đơn đặt hàng

Một thí dụ trong hoạt động sản xuất hàng giả cho thấy rõ các hãng sản xuất lợi dụng cơ hội kinh doanh chênh lệch giá trắng trợn như thế nào: một hãng sản xuất nhận một đơn đặt hàng 500.000 đơn vị từ một nhà nhập khẩu thuộc thị trường hạng nhất để làm theo một mẫu hàng độc nhất. Thay vì chỉ thoả mãn đơn đặt hàng, nhà cung cấp tiếp tục cho nhà máy hoạt động và công nhân làm việc tới khi sản xuất tất cả 700.000 đơn vị. Khách hàng ban đầu nhận nửa triệu đơn vị sản phẩm của mình, và rồi nhà máy bán 200.000 đơn vị thặng dư với mức lời đáng kể. Biên độ lợi nhuận có thể thu được trên sản phẩm thặng dư trong một số mặt hàng dễ dàng vượt quá 100 tới 200%. Nếu cứ cố kiếm một mức lãi khiêm tốn 10% trên đơn đặt hàng ban đầu thì cũng có nghĩa là mối hàng sẽ rơi vào tay một đối thủ cạnh tranh đấu giá thấp hơn.

Cạnh tranh gay gắt là một động lực chính ở Trung Quốc, và bất cứ hãng sản xuất nào thật sự toan tính kiếm lời trên đơn đặt hàng ban đầu có thể gặp một đối thủ cạnh tranh định giá bằng giá thành hoặc đôi khi dưới giá thành. Tính độc đáo của sản phẩm là chuyện quan trọng nhất, và nó có liên quan mật thiết với cách định giá năng nổ của một số xưởng sản xuất. Một số nhà nhập khẩu tinh khôn hơn mà tôi đã gặp, những người thực sự hiểu công việc làm ăn vận hành ra sao ở Trung Quốc, đã bị thua thiệt khi cho biết sản phẩm của họ là loại hàng có một không hai – nói cách khác, hàng càng độc càng có khả năng bị làm giả và bán qua những kênh khác.

Cơ hội quan trọng hơn lợi nhuận

Các hãng sản xuất Trung Quốc có những lý do khác khi kinh doanh, và họ hoạt động trong một thế giới có những nguyên lý kinh tế khác hẳn. Một khía cạnh làm cho hoạt động sản xuất ở Trung Quốc khác biệt là quan hệ cộng sinh giữa khu vực chế xuất và chính phủ.

Suốt những năm 1980 và trong những năm 1990, khi nền kinh tế kế hoạch hoá không tạo ra đủ việc làm để đạt mục tiêu sử dụng toàn bộ nguồn lao động, Đảng Cộng sản Trung Quốc đã nhìn tới công nghiệp tư nhân để kiếm việc làm cho người dân. Nhà doanh nghiệp nào cung cấp được việc làm cũng đạt được một mức độ ảnh hưởng chính trị với các quan chức chính quyền. Trong những năm 2000, các hãng sản xuất được khuyến khích bằng một khía cạnh chính trị quan trọng khác – mang ngoại tệ về. Công ty nào không có khả năng kiếm được nhiều lãi vẫn có thể kiếm được ảnh hưởng chính trị, và các hãng sản xuất đã thương lượng với động cơ này trong đầu.

Johnson Carter hẳn có liên quan với sự thay đổi vị thế chính trị của King Chemical. Tôi biết điều này cái ngày bà Giang Tỉ cho tôi xem bức ảnh chồng chị ta gặp các quan chức Đảng Cộng sản. Ở Trung Quốc, quan hệ chính trị quan trọng hơn – tiền bạc thì phù du, nhưng quan hệ thì bền vững.

Các nhà công nghiệp Trung Quốc không lo lắng chuyện sản xuất hàng hoá không có lãi, miễn làm thế mà tạo được cơ hội bằng cách khác. Khi tôi làm việc trong một dự án đồ gỗ, một chủ xưởng sản xuất giải thích rằng, dầu thời thế khó khăn, ông ta vừa xây dựng một cơ sở mới trị giá 5 triệu USD. Trước khi hoàn thành xây dựng cơ sở mới, ông ta thực hiện việc định giá lại tài sản này, và nó lên tới gần 10 triệu USD. Ông chủ công ty này nói ông sẽ tới ngân hàng vay phần chênh lệch, và ông dự định đem số tiền thừa này đầu tư nhiều việc khác nhau; ông cũng sẽ đầu tư vào địa ốc.

Lợi thế của “lợi nhuận bằng không”

Vì cảm thấy có thể thu được một cái gì đó, King Chemical đề nghị làm sản phẩm cho Johnson Carter gần sát giá thành. Và dầu công nghiệp chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp không chịu ảnh hưởng thời thượng nặng lắm, vẫn có những xu thế và nhiều sản phẩm mới phát xuất từ thị trường hạng nhất. Johnson Carter biết những thay đổi mới khi chúng xuất hiện, vì họ cộng tác chặt chẽ với những hệ thống bán lẻ lớn. Các mẫu hàng mà Johnson Carter đưa tới King Chemical đi thẳng tới phòng trưng bày của xưởng với tư cách những điển hình về khả năng của xưởng. Khách hàng mới được cho xem các hàng mẫu này và được hỏi họ có muốn mua chúng hoặc một “mẫu cải tiến” của chúng không.

Các hãng sản xuất Trung Quốc không cần ăn cắp sở hữu trí tuệ của khách hàng để chiếm lợi thế. Đôi khi, tất cả những gì cần thiết là biết ý tưởng tổng quát về một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới. Johnson Carter giới thiệu mọi loại sản phẩm mới, có cả dầu cây trà, bình xịt mùi thơm, kem bôi cơ thể. Khi Johnson Carter yêu cầu King Chemical sản xuất một loại xà phòng kháng khuẩn, nhà máy phải hỏi chi tiết về quy trình. Trong kinh doanh, thông tin là sức mạnh. Một khi nhà máy nắm vững phương pháp sản xuất một sản phẩm cụ thể, nó có thể nói với người mua tương lai rằng nó có khả năng mới đó. Johnson Carter đã giúp sức đưa King Chemical lên vị trí đứng đầu trong lãnh vực của nó khi cung cấp thông tin về xu thế và sự hiểu biết về sản phẩm.

King Chemical không liên quan với bất cứ kế hoạch địa ốc nào. Công ty này hoạt động trong ngành sản xuất để tìm cơ hội trong thương mại quốc tế – mặc dầu các chủ nhân của nó không hề nghĩ về công việc làm ăn của mình một cách đơn sơ, thẳng tuột như vậy đâu. Đặc điểm khác thường của các nhà công nghiệp Trung Quốc là sẵn sàng hy sinh cho hy vọng kiếm lợi nhuận trong tương lai xa, và đó là một chiến lược cốt yếu của các hãng sản xuất hàng hoá không có lãi.

D. Mặt trái của gia công hàng xuất khẩu

Một trong những thách thức then chốt mà nhà sản xuất mới thường gặp là nhà nhập khẩu thích cộng tác với những nhà cung cấp có kinh nghiệm. Về mặt này, hãng sản xuất Trung Quốc gặp phải cùng một thứ nghịch lý như sinh viên mới tốt nghiệp.

Cần có kinh nghiệm để kiếm được việc làm tốt, nhưng không có một việc làm trước thì không sao có được kinh nghiệm. Nhà máy đồng ý sản xuất hàng hoá gần sát giá thành để chứng tỏ sự thành thạo của mình. Đối với King Chemical, tầm quan trọng của Johnson Carter có giá trị như thời gian thực tập nội trú miễn phí của bác sĩ. Một khi nhà máy học được cách sản xuất một dòng sản phẩm đủ tiêu chuẩn xuất khẩu, chủ nhà máy có thể thuyết phục những nhà nhập khẩu khác thử thời vận với họ.

Ván cờ kinh doanh

Phòng trưng bày của King Chemical đầy ắp sản phẩm tiêu biểu mà xưởng đã sản xuất cho Johnson Carter. Dọc một bức tường trong phòng trưng bày, dòng sản phẩm khiêm tốn của Johnson Carter tỏ ra khá ấn tượng, đặc biệt là với các nhà nhập khẩu từ thị trường hạng hai tới. Các khách hàng tương lai này không biết rằng Johnson Carter là một công ty mớ. Một công ty Mỹ đã sản xuất dòng sản phẩm này và đã tin cậy nhà cung cấp đặc biệt này – thế là đủ.

Các công nhân phân loại sản phẩm tại nhà máy sản xuất khoá kéo ở Tấn Giang, tỉnh Phúc Kiến. Ảnh: TL

Có một lý do nữa để cộng tác gần như không có lãi với một nhà nhập khẩu, và đó là cơ hội tiếp xúc với khách hàng của nhà nhập khẩu. Bí quyết kinh doanh không chỉ liên quan tới đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, nhưng nó cũng đòi hỏi phải biết những người có vai trò trong thương trường. Johnson Carter cộng tác với hầu hết những nhà bán lẻ lớn nhất trong nước, gồm những siêu thị, cửa hàng bách hoá, và chuỗi cửa hàng giá rẻ – tất cả sẵn sàng bán xà phòng và dầu gội sản xuất ở Trung Quốc. Nhà máy muốn tiếp xúc những người này; đồng thời, các nhà bán lẻ cũng có ý nghĩ rằng họ có thể loại bỏ trung gian hoặc gạt bỏ nhà nhập khẩu.

Khi có việc loại bỏ trung gian, chiều hướng thường có lợi cho công ty Trung Quốc hơn. Một nhà nhập khẩu mua một sản phẩm với giá 2,25 USD chẳng hạn, có thể bán sản phẩm đó cho một nhà buôn lẻ với giá 4,4 USD. Thế rồi nhà buôn lẻ nghĩ: ta sẽ tránh nhà nhập khẩu, đi thẳng tới nhà cung cấp của ông ta, và ta sẽ mua được sản phẩm đó với giá 2,25 USD. Tuy nhiên, khi nhà buôn lẻ đi thẳng, họ sẽ ngạc nhiên khi biết rằng hãng sản xuất không chịu bán giá 2,25 USD, thay vì vậy cố đòi cùng một giá 4,4 USD mà nhà buôn lẻ đang trả cho nhà nhập khẩu. Cuối cùng, nhà máy sẽ giảm giá chút đỉnh cho nhà buôn lẻ để dụ khách hàng của nhà nhập khẩu này gạt nhà nhập khẩu ra. Khi nhà cung cấp và nhà buôn lẻ đã tiêu huỷ hết khả năng rút lui, lúc đó dĩ nhiên nhà cung cấp tự do tăng giá.

Có những khách hàng tìm cách tránh Johnson Carter để mua trực tiếp, nhưng nhà nhập khẩu này có một lợi thế then chốt mà khách hàng của họ không có: nó có mãi lực. Trong lãnh vực xà phòng và dầu gội nhãn hiệu riêng, Johnson Carter mua khối lượng lớn hơn bất cứ khách hàng nào. Những công ty đã loại bỏ được người trung gian này thường bị thiệt, chỉ vì họ không mua nhiều bằng. Hãng sản xuất đương nhiên là hoan nghênh khả năng khách hàng mất mãi lực vì điều đó cho họ cơ hội tính giá sản phẩm của mình cao hơn.

Biến danh tiếng thành tiền

Nhiều hãng sản xuất thiết lập những quan hệ làm ăn gần như không có lợi nhuận, vì biết rằng họ có thể tìm ra cơ hội có lợi trong quá trình hợp tác. Ở Trung Quốc, tỷ lệ vay vốn ngân hàng nhưng làm ăn không hiệu quả rất lớn, một phần vì các ngân hàng cho vay lãi suất thấp để hỗ trợ chiến lược sản xuất không lợi nhuận này – và chiến lược đó có hiệu quả. Hãng sản xuất xây dựng cơ sở sản xuất lớn, và khi nhà nhập khẩu thấy các nhà máy này có vẻ được việc và an toàn, họ lao vào thương trường. Đó là một chiến lược dài hạn đòi hỏi kiên nhẫn và một sự đảo ngược số phận tất yếu cho hãng sản xuất.

Trong khi một số nhà nhập khẩu có cảm tưởng rằng Trung Quốc xuất khẩu sản phẩm chủ yếu cho Mỹ, thực tế là Mỹ chỉ nhập một phần năm tổng số hàng hoá Trung Quốc làm ra. Dầu số lượng này đáng kể, nhưng đừng quên là các công ty Mỹ thường chi trả cho hàng hoá sản xuất ở Trung Quốc ít tiền hơn cho nên đơn đặt hàng của họ chỉ cung cấp cho các nhà xuất khẩu Trung Quốc một phần lợi nhuận nhỏ hơn nhiều.

Đối với các nhà cung cấp này, nhà nhập khẩu Mỹ rất quan trọng, không phải vì lợi nhuận mà họ tạo ra, nhưng do những cơ hội mà họ ban cho nhiều hơn.

Tầm quan trọng về mặt kinh tế của Wal-Mart đối với Trung Quốc là một thí dụ thích hợp. Sản xuất hàng hoá cho nhà bán lẻ khổng lồ này hiếm khi là vận may cho các hãng sản xuất kiếm lời to, vì công ty này đòi mua với giá thấp nhất có thể được. Nhưng các chủ nhà máy Trung Quốc thích cái ý tưởng có thể xưng danh là nhà cung cấp của Wal-Mart, vì Wal-Mart khét tiếng là tuyển chọn nhà cung cấp rất gắt gao. Ước tính khối lượng hàng hoá gia công của Wal-Mart ở Trung Quốc chỉ khoảng 9 tỉ USD vào lúc mà Trung Quốc đang xuất khẩu 1,2 ngàn tỉ USD giá trị hàng hoá. Nói cách khác, Wal-Mart chiếm chưa tới ba phần tư của một phần trăm tổng lượng hàng xuất khẩu của Trung Quốc. Giá trị đích thực của Wal-Mart đối với nền kinh tế này là nó cho các nhà máy cái danh tiếng mà sau này họ có thể biến thành tiền.

E. Hàng Trung Quốc tăng giá

Có giá trị khi nói rằng bạn sản xuất cho Wal-Mart, nhưng cũng có giá trị gần như tương đương khi nói rằng bạn đã từng sản xuất hàng hoá cho Wal-Mart rồi đuổi công ty này đi chỗ khác.

Các nữ công nhân ở công đoạn hoàn thiện sản phẩm dù trong một nhà máy gia công xuất khẩu ở Tấn Giang, tỉnh Phúc Kiến

Wal-Mart đi từ nhà cung cấp này tới nhà cung cấp khác ở Trung Quốc, cho họ cơ hội biến danh tiếng của nó thành vốn liếng, thế nhưng lượng hàng Wal-Mart mua được báo cáo là không hề tăng trong nhiều năm. Wal-Mart hưởng cái lợi được hạ giá ở mỗi nhà cung cấp mới, nhưng cuối cùng có lẽ không còn hãng sản xuất nào sẵn lòng sản xuất với giá thấp đến thế để lấy tiếng.

Thị trường phương Tây không còn ngon ăn

Lợi thế về quy mô ở Trung Quốc không có cùng một hiệu lực như ở những thị trường khác. Một lý do là giá hàng hoá được kiểm soát ở cấp quốc gia. Nguyên liệu được bán gần như cùng một giá, dù mua nhiều hay ít. Những doanh nghiệp lớn có thể được các quan chức chính phủ săm soi nhiều hơn, cũng có nghĩa là phải tốn kém để được lòng các quan chức. Và rồi còn có vấn đề lao động chân tay vẫn còn rẻ, đặc biệt khi được quản lý theo kiểu cách cục bộ không chính thức. Các nhân tố này giúp giải thích lý do nhiều lãnh vực vẫn còn phân tán, và lý do những hãng sản xuất lớn cho những cơ sở nhỏ thầu lại, ngay cả khi họ có thể tự mình làm việc tại cơ sở mới tinh của mình.

Johnson Carter hưởng được giá thấp cho tới khi King Chemical lôi cuốn được những khách hàng có thể trả giá cao hơn. Các khách hàng nhỏ này sẽ tạo được lượng hàng bán riêng của mình, và họ đặt ra một tiêu chuẩn mà hãng sản xuất cảm thấy Johnson Carter cũng phải đáp ứng. Phải mất nhiều năm mới tạo được quan hệ tốt với nhà cung cấp, và Johnson Carter không muốn thay đổi nhà cung cấp và làm lại từ đầu. King Chemical hiểu điều đó, và vì thế họ mạnh dạn tăng giá hơn nữa. Sau khi cân nhắc, Johnson Carter thà trả thêm một chút hơn là liều tìm một quan hệ cung cấp mới.

Giá hàng hoá tăng, nhưng thái độ của chủ nhà máy còn thay đổi nhanh hơn nữa. Các nhà nhập khẩu Mỹ cảm thấy bị cấu véo nhiều hơn bất cứ nhóm nào khác, và chuyện này hoàn toàn là do hãng sản xuất không còn tha thiết muốn cho nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất của họ hưởng cơ hội tốt nữa. Các hãng sản xuất Trung Quốc muốn người tiêu dùng Mỹ cũng trả giá tương tự như người tiêu dùng ở mọi nơi khác trên thế giới. Đưa đơn hàng sản xuất tới Trung Quốc đã có thời được coi là vớ bở, nhưng lợi thế đó đang trôi tuột khi hãng sản xuất Trung Quốc thấy ít có lý do để giảm giá nhiều như vậy cho nhà nhập khẩu Mỹ.

Các hãng sản xuất Trung Quốc thấy rằng họ không cần các nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất như trước nữa. Sau vài năm cộng tác với các nhà nhập khẩu này, phần cốt yếu của bí quyết đã được chuyển giao. Và khối lượng hàng từ các nhà nhập khẩu thị trường hạng hai cũng khá quan trọng nên càng ngày các nhà nhập khẩu thuộc thị trường hạng nhất càng chiếm một tỷ lệ thu nhập nhỏ hơn. Tất cả những chuyện này bổ sung cho áp lực định giá.

Nhu thuật kinh tế

Những nhà nhập khẩu Mỹ tới Trung Quốc kinh doanh theo kiểu cách thẳng thắn hơn. Họ mua một sản phẩm giá một đôla, hy vọng bán lại giá hai đôla. Mặt khác, nhà cung cấp Trung Quốc bán một sản phẩm giá một đôla khi họ cũng mất một đôla làm ra nó. Họ làm vậy vì họ muốn câu khách hàng của khách hàng, hoặc họ đang đánh ván cờ bất động sản, hoặc họ tìm cách xây dựng quan hệ cá nhân quan trọng với các quan chức chính phủ. Các nhà sản xuất Trung Quốc không tư duy thẳng tuột; họ nhìn công việc theo nhiều chiều. Nhà nhập khẩu suy nghĩ về quân cờ, trong khi hãng sản xuất chơi cờ.

Nhà nhập khẩu Mỹ nào đã làm ăn ở Trung Quốc lúc đầu đều nát óc tự hỏi: “Sao họ làm vậy được?” Đó là câu Bernie hỏi tôi khi lần đầu ông tới Trung Quốc, và câu trả lời đã rõ ràng. Sự thoả thuận mà King Chemical đề nghị không khác một vụ khuyến mãi không mất tiền là mấy. Đương nhiên đó là cái bẫy, nhưng các nhà nhập khẩu cho rằng rốt cuộc họ cũng sẽ thành công – và thậm chí họ thương hại các nhà cung cấp khi họ được mời chào bằng những mồi nhử đẹp như mơ đó.

Các nhà nhập khẩu ào ạt tới Trung Quốc. Họ huấn luyện nhà cung cấp của mình và không nhận thức được rằng rốt cuộc các hãng sản xuất sẽ chiếm vai trò chủ động. Các nhà cung cấp Trung Quốc thực hành một thứ nhu thuật kinh tế – sử dụng lòng tham của nhà nhập khẩu để chống lại chính họ. Nó xuất phát từ Binh pháp của Tôn Tử, và chỉ sau đó rất lâu các nhà nhập khẩu mới nhận biết – nếu may ra họ nhận biết – rằng các nhà cung cấp của họ đã biết ngay từ đầu là họ sẽ ở đâu khi ván cờ kết thúc.

Quyết định mở toang cánh cửa giao thương với Trung Quốc – trước khi Mỹ sẵn sàng, trước khi Trung Quốc sẵn sàng, trước khi chúng ta hiểu mình vướng vào cái gì là một hành động do lòng tham của chúng ta thúc đẩy. Chính quyết định này chứ không phải điều gì khác lại là một thứ sản phẩm chất lượng kém chẳng khác gì hàng hoá MADE IN CHINA.

Dịch giả: Trần Đức Tài  và Trần Ngọc Đăng
Nội dung trên được trích dịch từ cuốn Poorly Made In China của tác giả Paul Midler do nhà xuất bản John Wileys & Sons của Mỹ giữ bản quyền.
Ấn bản tiếng Việt của cuốn Poorly Made In China này được NXB Thời Đại phát hành trong tháng 3.2010 với tựa đề Nhà máy gia công toàn cầu theo thoả thuận bản quyền với NXB John Wileys & Sons của Mỹ.

 

( Tinkinhte.com tổng hợp //Theo Sài Gòn Tiếp Thị )